第四章：具体方法和解决问题 4.1销售员的具体追踪法
操作是具体的，所有的管理理念、方法和措施都是为了做好具体的操作，所以操作必须果断决策，迅速执行，具体追踪和落实到位，这才算是管理到位。只要其中一个环节出岔子，无法落实到位，哪怕管理理论说得再天花乱坠也只能是夸夸其谈而已！
这和生产流水线的操作是一样的，不管你计划、布置、物供、线平衡、做了多少，只要追踪不到位，一个环节出岔子，那么产品就下不了线，于是整条流水线就停滞，于是等待、返工等无用功就涌现，结果是生产效率低，交不了货。所以说，具体追踪这个简单而不显眼的具体操作是十分关键的。
七年前小胡在一家服务公司搞销售，他喜欢来找我谈管理和文化，我每次都告诉他：“管理和文化是做出来的，不是说出来的。”
他听不明白，于是我就直截了当地对他说：“思想简单一点，专注去做具体的工作，才会出成绩；谈管理是谈不出业绩的！”
他更是听不下去了！我知道他心里在想：“没有理论根据，管理怎么可能做得好呢？”
到了后来，我就直截了当地告诉他：“你的思想太复杂了，你老是喜欢谈抽象的东西而不是专注在做具体的事情，没有具体的方法，不做好具体的细节，如何能解决具体的问题呢？如何能做好具体的操作呢？”
他当然听不下去，因为他自视过高，于是内心深处存在傲慢和偏见，这造成了他眼高手低，不重视具体操作，不愿意学具体章法或方法的思想状态。
七年后，小胡从广东来南京找我，见面的第一句话就是：“感谢你当年老是提醒我头脑要简单，思想不能复杂；我在五年后才领悟其中的道理。只要头脑简单，搞销售其实并不难，就是列一个简单的章法，专注地追踪具体的事务，做到具体、细微和深入而已。”
他接着讲述他当销售经理的具体方法：“销售员必须有具体的预算，什么才叫做具体呢？那就是往后对应每个月要有一个具体的预计销售额；当然这远远还是不够具体的，它只是具体追踪的开始而已。
形成预计销售额的具体项目是什么？这是经理必须具体追踪的。这当然还不够具体，经理必须具体追踪到销售员对每一个项目到底追踪到什么地步。比如，我们的内线有多热衷？项目负责人对我们有多热衷？对手的内线是谁？报价如何？拍板人相识吗？他对我们的支持有多热衷？还是更偏向对手呢？有拥有否决权的人存在吗？他是否偏向对手呢？当然还必须知道客户对产品的具体要求、设计院设计的水分和我们是否已提供最好的选型都是不在话下的。还有，因为不准确的情报是致命的！所以内线往往一个并不够，因为只有一个内线往往无法保证情报的准确性。”
“如果是涉及招标的项目，还必须搞好与设计院、评标专家和监理的关系，因为这些都是拥有一定否决权的人。”
操作的具体是绝无过度的，另一个说法是操心绝无过度，小胡继续总结经验：“我们是团队作战而不是单打独斗，所以当我追踪得足够具体后，我不但不会给销售员忽悠，而且我还可以选择放弃根本就没有追踪到位的项目，然后集中人员来攻取比较有把握的项目。何况比起让销售人员单打独斗，团队销售给经销商和甲方的印象是绝对占优的。”
小胡所说的我都懂得，那就是我一直强调的要用好追踪表格或旌旗金鼓，但是我必须承认，如果我去搞销售，我应该不会做到小胡那么专注和集中；其中细节我也不会做到小胡那么深入。为什么呢？正是因为我缺乏他的具体经验，我不曾经历他一再深入操心具体操作的过程。我真真实实地上了一课，小胡的实战经验让我具体地领悟到具体和深入工作的内涵，这就是孙子所说的：“多算胜，少算不胜，何况无算乎？”。
小胡的经验也让我再次体会到旌旗金鼓的重要。小胡的这一席话让我想到孙子兵法里头的另外一句十分简单的话，那就是“微乎微乎，神乎神乎，能为敌之司命。”这句话的常见白话译文是“微妙啊微妙啊，神奇啊神奇啊，能成为敌人的司命之神”。这种译法是抽象的，就等于没译一样！我认为这句话的意思应该就是做事必须具体和深入到“细微和入神（有感觉），于是你就能主宰敌人的命运。”
小胡是如何脱胎换骨的呢？这是他的原话：“我在老家面壁一年后，到一位同学那里再次搞销售。我的老板是搞销售出身的，我前面所说的销售章法就是向老板学来的。在具体操作的过程中，我逐渐体会到你所强调的思想要简单。如果思想复杂，心猿意马，想东想西想东西，如何能专注去按照老板那再简单不过的章法深入操作呢？”。小胡这一番话又说出了另外一个道理，那就是具体的方法是用来解决问题的，而要有效地解决问题，领导必须表率。#p#副标题#e#
4.2中华文化不乏具体操作方法
中华文化不乏具体操作的方法，从治兵治国到相人处事，从科学发明到工程器械，从医学理论到中草药，可惜大部分宏观的具体方法在汉武帝独尊儒家后就萎靡不振了。其实，与孔夫子同时代的公输班就是工程师，在教育界与孔夫子齐名的墨子比起公输班来也丝毫不逊色，当然还有鬼谷子等都是高水平的工程师。以下两则故事应该能说明这一点：
墨子听说到楚国要利用公输班所发明的云梯去攻打宋国，他奔走了十天十夜，赶到了楚国的都城郢都去劝阻公输班不要助强凌弱。公输班说他已经答应了楚王，不便反悔。墨子就要求公输班带他去见楚惠王。墨子对楚惠王说：“楚国地大物博，方圆五千里，宋国土地不过五百里，而且土地贫瘠，物产不丰，大王为什么有了华贵的车马，还要去偷人家的破车呢？为什么要扔了自己绣花绸袍，去偷人家一件旧短褂子呢？”
楚惠王不肯放弃攻宋国的打算；公输班也想试用刚发明的云梯。墨子于是就只好跟公输班针锋相对说：“你能攻，我就能守。”
他解下了身上系着的皮带，在地下围着当做城墙，再拿几块小木板当做攻城的工具，与公输班比试。公输班采用云梯攻城，墨子就用火箭烧云梯；公输班用撞车撞城门，墨子就用滚木擂石砸撞车；公输班用地道，墨子就用烟熏。公输班把九套攻城法都使完了，而墨子却还有守城的高招没使出来。公输班还不服气，说：“我还有对付你的办法，不过现在不说。”墨子微笑说：“我知道你想怎样来对付我，不过我也不说。”楚惠王听两人打哑谜，被弄得莫名其妙，问墨子说：“你们究竟在说什么呢？”
墨子说：“公输班想把我杀掉，以为杀了我，宋国就没有人帮助他们守城了。其实我来楚国之前，早已派了禽滑??等三百门生守卫宋城，他们每一个人都学会了我的守城办法。即使把我杀了，楚国还是占不到便宜的。”楚惠王听了墨子一番话，又亲自看到墨子守城的本领，知道要打胜宋国无望，只好认了。于是墨子阻止了一场战争。
第二则故事也是关于公输班和墨子的。一天早上墨子的学生匆匆忙忙地跑来告诉墨子说：“听说公输班制造了一只木鹫，在天上飞了三天三夜还没掉下来呢！”。墨子说：“公输班巧确实是巧得很，但是却还不如制造一根车轴；这样，只要装上一个车斗和两个车轮就能载重百石，日行百里。”
显然公输班和墨子都是高水平的工程师。说到治兵治国，具体的案例甚多，比较出名的是管仲强齐；吴起强魏；孙武伍员强吴；范蠡文种强越；商鞅等法家强秦等。看以下吴起治魏的业绩可见一斑：吴起率领三军，使士兵乐于效死拼命，敌国不敢入侵；治理百官，亲和万民，充实府库，国泰民安；镇守西河，令秦兵不敢东向，韩、赵归顺。这就是具体操作的能力。
春秋诸子百家中的主要学派不乏具体方法和解决问题的能力，上面列举的就是一些例子。不过在知名的诸子当中确实也有漠视具体方法或操作管理能力的，遗憾的是这里头包括了往后历代对中国人影响最深远的儒家、道家和阴阳家。阴阳家是汉武帝时代通过董仲舒融入儒家学说而对中华文化产生一定的影响的；另一个不讲具体方法而又对中华文化产生极大影响的是后来从印度引进的佛家。应该就是因为这个遗憾，中国人接近两千年过分抬高礼教和修行而忽视具体解决问题的方法和能力，这思想上的偏颇使得具体解决问题的方法不能成为中国人知识的主流，于是后来就无法赶上欧美人发展步伐，促成了中国近代的灾难。
从中国人最为重视的联考来看，这应该是再明显不过的。科举考试的范围是什么呢？主体当然就是四书五经了，哪里有考具体做事的方法呢？#p#副标题#e#
4.3欧美现代化的具体方法
反看欧美人，除了政治体制的民主法治改革，从十八世纪工业革命开始，欧美人提出了一连串崭新的具体操作方法。大家所熟悉的蒸汽机所带动的工业和交通的机械化，并不是唯一的具体创新。与发明蒸汽机的同时，一个没有蒸汽机那么令人瞩目的具体方法是以械绘图等工程方法来取代作坊式的作业，同时以现代工艺学院（polytechnics）的教育制度来取代学徒制。于是科技得以科学化、标准化和普及化。欧美国家能在两个世纪里远远地把其他国家抛在后头，现代科技教育的普及化比起工业革命的作用，应该是可以比美的。
第三个领域是生产管理，美国人泰勒在二十世纪初创造流水线作业的具体方法，他称之为科学操作方法。1920年代，美国人福特把流水线的概念引用在汽车制造业，因为大幅提升制造汽车的生产率。福特成功把汽车从奢侈品转变成为普通商品，这就是工业史上著名的T型车。从此以后汽车开始满布美国和欧洲的公路，带动了一连串的基础设施建设，钢铁工业，石油工业，橡胶工业等等。
同样是在1920年代，爱迪生、贝尔等发明一连串的电器和通讯产品，如灯泡、留声机、电话、电影等，这也同样带动发电厂、电网的基础设施、电器行业等一个庞大的行业。从此以后，结合管理和科技，欧美人全面大幅超越了其他民族。
具体方法很多，上述欧美人的创新都是具体的方法；小胡追踪销售工作的章法也是具体方法；《孙子兵法》也是管理军队和国家的具体方法。反正任何具体的操作都必须有具体的方法，否则就是纸上谈兵而已。
工厂生产管理的具体方法大体上都是从欧美学习过来的。具体追踪要有生产进程表或倒排流程看板；现场整洁要有具体控制半成品的方法以及5S之类的整洁方法；采购要有ERP之类的管理工具；产品开发必须拥有技术等。销售追踪表、生产进程表、半成品控制方法、5S、ERP、技术等都是具体的方法。
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