7月下旬，在志高中央空调的年中总结会议上，深圳产管中心以优秀的销售业绩位列全国各营销中心之首，成为毫无疑问的半年度的样板市场，而该中心小机产品经理封磊也以超100%的增长率成为上半年的全国销售状元。据了解，这位入职不久的80后经理从最基层的销售人员做起，一路走来，付出的不仅仅是辛勤的汗水，更有对市场、产品、团队等诸多思考和感悟。

让客户双赢

     谈到客户，封磊提到的最多的一个词就是“双赢”。“双赢是我们与经销商共同期望的目标”，封磊说，“我们希望经销商能多销售我们的产品，同时也愿意看到经销商因为销售志高的产品而收获可观的利润以及其公司美誉度的提升。做到了双赢，厂家与经销商之间的合作才能变得更加长久与牢固。”由于志高中央空调前段时间经历了一场大变革，上至总部下至各个产管中心，上至经理下至业务员都有较大人员变动，如何迅速接手并维护好与老客户的关系是志高大部分产管中心共同面临的问题。“尤其是对老客户，诚意很重要”，封磊如是说，去年的变革无论是业内同行还是志高的众多经销商都相当关注，变革后的志高将有怎样的不同，与新志高合作前景如何，经销商们都在观望，“这个时候我们首先要把继续合作的诚意表现出来，要让他们感受到我们是愿意与之继续发展壮大的；其次还要让经销商树立对企业的信心，如今的志高中央空调是一个实力更加强大、更加充满自信的团队，我们有自信，也要让经销商与我们一样感到自信。我们要有与经销商共同发展的意识。”

     逆水行舟，不进则退。在竞争激烈的中央空调行业，现状亦是如此，只是维系好老客户显然是远远不够的，还要不断开发新的客户资源。对于如何开发新客户，封磊感慨颇深，志高中央空调目前正处于快速发展的起步阶段，在品牌影响力等方面与业内领先品牌相比还有较大的发展空间，“如何与处于优势地位的对手去竞争？我觉得我们在开发新客户时很重要的一点是给客户一个选择志高的理由，至于这个理由如何选择，要因客户而异。市场是开拓出来的，而不是等来的，我们应该充分利用现有资源抢占更多市场份额。”

维系中拓展新渠道

     变革后，志高中央空调进入专业发展的时代。大力的资源投入，研发、实验室、生产制造等投入上亿元，新综合办公楼和多联机厂房投入更是超过两亿元；同时新营销模式的运行，也带来了整个营销团队和经销商的调整和转型。就深圳地区，原中心人员变动较大，如何迅速接手新老经销商的关系成为深圳新团队的重要任务。当志高中央空调处于过渡时期，无论是业内同行还是原来的众多经销商，很多都持观望态度。“时间就是金钱，效率就是生命”这句深圳激动人心的口号，成为志高中央空调当前最真实的写照。封磊表示，“公司的调整不等于停滞，要解决生存问题，我们不能再等着经销商的反应了，我们要行动起来。首先，我们把继续合作的诚意表现出来，让他们感受到志高中央空调的合作意愿；其次，让经销商树立对企业的信心，及时反映新志高中央空调的面貌。”

     在竞争激烈的中央空调行业，一直是“渠道为王”，一个成功的企业，不仅需要老客户的维系，更需要不断开发新的客户资源。对于如何开发新客户，封磊表示，志高中央空调随着各项基础工作的建立推广，品牌力也得以显现。但如何在各大品牌中脱颖而出，给客户一个选择我们的理由，这是整个销售团队要思考并执行的。低价不是一条好的出路，志高中央空调应该在专业、在品质、在服务上给客户一个选择志高的理由。

     目前志高中央空调的渠道模式主要以代理分销为主，直营工程商、设计院等渠道的拓展暂时还处于起步阶段。“渠道规划维护得好与坏将直接影响到客户的开发与维系，市场中许多矛盾都是渠道规划力度不够细致、不够长远导致的”，封磊说到。对于传统的代理分销渠道，志高中央空调主要以维系调整为主，并兼顾新分销渠道的拓展。在维护现有渠道的基础上不断进行优化，无论是从销售人员职能调整还是从代理分销商数量、范围的调整，均旨在优化现有渠道，减少营销过程中各种矛盾冲突的出现。

     “我们的渠道建设目前处于边维护边拓展的阶段，这是一个从无到有再到巩固的过程，现在的市场环境要求我们必须用更短的时间又好又快地走完成熟品牌已经走过的路”，封磊表示。

 团队英雄主义

     作为中心的小机产品经理，封磊手下有数名区域经理，他们共同负责深圳区域的小机销售业务，整个产管中心能够取得优异的销售业绩，与优秀的销售团队是分不开的，在带领团队这一方面，封磊也有他自己的见解。“能否带好这个团队也是我工作是否到位的衡量指标之一”。

     在团队管理方面，封磊主张量化、细化、有计划、数据说话。年度任务要根据市场状况细分为月度计划甚至是周计划，每月都要总结计划实施情况，并以此为依据修改下月的销售计划。渠道拓展情况也要进行相应的量化并每月总结。有了各种计划与数据，不仅方便业务考核，还能让业务人员清楚地了解任务完成状况，多劳者多得。

     “有些区域经理只看重眼前的销售状况而忽略了长远销售计划的制定，这种情况很容易导致不能按时完成年度销售任务。作为中心经理，遇到这种情况我都会告诉他们计划的重要性并帮他们制定合适的销售计划。团队里任何一个成员在业务开展过程中出现问题，我都有责任指导其改正，我们倡导的是团队英雄主义，而非个人英雄主义”，封磊谈到。

     对于销售人员的培养，“专业”是他们团队的宗旨，要求每个人从产品知识、销售技巧到职业规划都要做到“专业”二字，其销售的每一款产品，从卖点、性能参数、安装尺寸到售后政策以及常见故障的处理方法都要做到熟记于心，客户有问题能够马上回答出来。“专业铸就品质的口号不是空话，唯有各个环节都做到专业，才能真正保证我们产品与服务的专业品质，生产制造的同事如此，销售的同事也应如此。”

     “勤劳是必须的，但想要成功，动脑更是必不可少的”，封磊如是说，“就拿项目报价来说，有些项目信息有时只是竞争对手打探产品底价的手段，这就需要销售人员分析来判断项目信息是否真实可靠；而当一个项目存在多个竞争对手时，还要动脑分析各自的优劣势，这也是确定项目报价的依据之一，否则，报得太高或太低都会让本来有机会中标的项目拱手让给竞争对手。当竞争双方优势相当不相上下时，还应考虑是否有其他可用资源增加自己中标的概率。所以，一个优秀的业务人员，一定是一个喜欢动脑筋的人”。