随着越来越多的企业进入中央空调行业，如何迅速占领更多的市场份额已成为多数企业的首要目标。当前多数中央空调企业，尤其是进入时间相对较晚和总体实力相对较小的企业，都不约而同地选择了区域代理制的行销模式。代理商在企业产品行销中承担着承上启下的作用，其好处在于厂家风险减少，经销商可以得到最大的利益,可以充分调动经销商的销售积极性；而其劣势则在于厂家对经销商控制能力较弱，售后服务、市场信息反馈等功能没有有效的发挥。因此，中央空调企业在选择区域代理制作为行销模式时应该尽量避免代理制的弊端，充分发挥代理制的长处。要做到这一点，企业在选择代理制的时候至少应该注意以下问题：

        (一)代理方式的选择
    中央空调企业在确定采用代理商进行营销之后，紧接着要选择合理的代理方式。即：是选择独家代理方式还是多家代理方式，是采用佣金代理方式，还是采用买断代理方式，亦或是将代理方式与其它营销方式配合使用。

一、如何应用独家代理与多家代理
    采用多家代理方式的前提是市场潜力较大，需要多家代理商共同开发市场。市场潜力过小，多家代理商同时代理，反而有一些代理商无业务可做，有僧多粥少的嫌疑。这时一般就采用独家代理的方式，不但节省了厂家的佣金支出，而且代理的效率比多家代理更高。这是因为市场容量小时，多家代理商的同时存在容易造成恶性竞争，相互削价的缘故。
    厂家的产品类型的区分十分明显时，譬如高级品与低级品的不同顾客群十分清楚，这时厂家便可作更细的市场细分，对不同的市场授予各家代理商独家代理权，以掌握不同特性的顾客。若厂家的产品之间没有明显差异，而市场容量较大时，以采用多家代理的方式为宜。若这时厂家还采取依产品授予独家代理权的方式，则各家代理商会陷入争夺顾客的泥潭，独家代理权也就名存实亡。
    独家代理商应当有较强的销售能力，较宽的销售网络并且应当有较为雄厚的实力。否则，便会阻碍厂家营销目标的实现，厂家就要考虑采用多家代理的方式。

二、佣金代理与买断代理的选择
    就产品内容来说，企业产品若处于投入期或成长期时，还是采取佣金代理方式为好。因为这时企业急需找到代理商，打开市场。若企业采用买断代理方式，让代理商承担买卖中的风险，代理商一般不乐意。买断代理方式一般适用于成熟期的产品或是名牌产品，尤其是名牌的产品。
    就代理商而言，企业若选用买断代理方式则要求该“代表商”有较为雄厚的资本、较大的影响，较好的商誉。采取买断代理方式，企业的营销基本上由买断代理商接手过去，这时代理商的能力就决定了厂家的生死存亡，因此采用买断代理时，厂商更应注重代理商的能力，若没有合适的代理商，绝不能勉强采用此方式。
    就价格策略而言，厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用佣金代理方式。低价竞争导向强的产品采用佣金代理方式更佳。高价高促销的产品，则可考虑采用买断代理的方式。

三、混合式代理的选择
    在实务中，有许多厂家是利用混合式代理方法。所谓混合式代理是指厂商在设计分销渠道时，将销售代理与其它分销渠道结合起来使用。主要有经销与代理混合使用方式及分支机构指导下的代理方式这三种方式。
    1． 经销与代理混合使用
    这种混合式代理有两种情况：一种是总代理下设经销商；另一种则是总经销商下设代理商。那么厂家是选择总代理商下设经销商的方式，还是选择总经销商下设代理商的方式呢？这主要看以下因素：
    首先是厂家的目标。厂家若是以迅速打开市场为目标，则可选择总代理下设经销商的方式。在此方式下，与厂家直接联系的是总代理商，其不承担买卖风险，因此比总经销商更能代表企业的利益，更能集中精力打开市场。
    厂家若以减少风险为营销目标，则可选择总经销商下设代理商的方式。厂家货物一到达总经销商处，便能从总经销商那儿收到款，而不像前者，要通过总代理商向经销商收款，款项才转到厂家。
    其次得看目标市场的中间商的能力，及中间商与厂商的关系。在厂商不充分信任中间商之前，厂商只愿给中间商以总经销权，总经销商下再设代理商。
    2．分支机构指导下的代理方式
    这种方式是指厂家一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督，另一方面分支机构又不具体从事销售事务，销售事务由代理商进行。
    企业在下述情况下，可采用分支机构指导下的代理商策略：产品技术复杂或是新产品，代理商需要专门的技术指导；多家代理商并存时，为了协调代理商关系，亦可设立分支机构；为了加强对代理商的控制，亦可采用分支机构指导下的代理商方式。

二、代理商的选择
代理商的选择是厂商的代理决策中的关键环节。代理商的素质高低决定了代理业务是否能顺利进行，同时也是代理商是否能配合企业整体行销目标的关键。
（一）征求代理商
　　一般说来，征求代理商的方式有两种，一种是直接信函询问的方式，另一种则是公开广告征求的方式。直接信函询问的方式的第一步就是厂家应当搜集到本行业潜在代理商的名单与其它具体信息。以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在代理商更能感觉到厂商的诚意与重视。缺点便是需要一家一家地写信、发信，征询工作比较繁琐，同时联系面不如广告征询代理商的联系面广。广告征询代理商是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理的广告来征求代理商。由于需要打广告，因此，要花费一定的广告费用；但是广告征求代理的方式联系面广，同时对方若来联系代理，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定主动权。
征求代理商的广告中的内容主要是有关产品介绍，表合作意愿及公司地址与联系方式这几项内容。一般来说，发生征询函或者打出征求代理商的广告后，只要产品适销对路，会有一些公司前来联系担任代理商。这时厂家就面临着如何选择，确定合适的代理商的任务。
（二）分析确定代理商
1． 选择代理商的标准
选择代理商可以通过考察潜在代理商寄送来的材料来进行，也可以通过与潜在代理商进行面谈。一般来说，选择代理商时应当考虑下列事项：
　　第一，代理商的资质和品德。　　　　　　　第二，代理商的营业规模。
第三，代理商的经营项目。　　　　　第四，代理商的销售网络。
第五，代理商的业务拓展能力。　　　第六，代理商的财务能力。
第七，代理商的营业地址。　　　　　第八，代理商的政治、社会影响力。
第九，同行业对代理商的评价。
2． 选择代理商的注意事
（1） 务必调查对方背景
　　不对代理商实行仔细调查就授予代理权，这是选择代理商最大的通病。厂家若名声不大，选择代理商时往往急于求成，匆匆授予代理权。代理商则也对厂家产品热情不高，常采用削价抛售的方式作为替厂家打开市场的方法。结果常使厂家获利甚微。
（2） 规模大未必合适
　　大公司不一定是最好的代理商。有时，小公司对厂家的产品的了解更清楚。大公司虽大，但也不一定是对每一产品的代理都在行，而且大代理商往往同时代理许多厂家的产品，不一定能尽全力为小厂家的产品进行市场开拓。新产品则尤其是如此，不一定要选择大公司进行代理，而应当选择对比产品有代理经验的代理商进行代理。

三、销售代理合同的签订
　　销售代理合同是规定委托人授予代理人代表前者向前三者招揽生意或签订合同的一种授权协议。一个向客户公开其代表身份的代理商，在向客户销售产品时，只充当其委托人的发言人或分销渠道，其行为不得超出实际或书面的授权范围。买卖合同实际上不是客户与代理商之间的买卖合同，而是客户与委托人之间的买卖合同。
下面是中央空调销售代理合同的主要条款，以供订立代理合同时参考使用。
　　一、合同名称
　　二、前文
　　　　1．成立日期　　　　　　2．当事人　　　　3．合同订立地
　　　　4．案由　　　　　　　　5 ．约因
　　三、代理商的选任与受任
　　　　1．选任与接受选任　　　2．独家代理还是多家代理　　　　3．缔约代理还是媒介代理
　　四、代理商的义务
　　　　1．服从委托人的指示　　　　　　　　　　　　2．有无代订约、担保、承诺的权力
　　　　3．有此权力时，其权力大小，范围如何　　　　4．不服从指示或越权的责任
　　五、代理区域
　　　　1．约定代理区域　　　　2．代理区域扩大或缩小的条件及方法
　　六、代理商品
　　　　1．约定代理商品的种类
　　　　2．代理商品种类增减的条件及方法
　　　　3．约定新产品是否包括在内
　　七、理权限（独家代理时）
　　　　1．禁止委托人直接，间接在代理区域内销售
　　　　2．例外情况
　　　　3．禁止代理商经营或代理同类竞争性产品
　　　　4．禁止越区代理
　　八、分代理商或辅助人的信任
　　　　1．可否选任分代理商或辅助代理人
　　　　2．选任分代理商的具体做法
　　九、最低代理销售额
　　　　1．约定最低代理销售额　　　　　　2．最低代理销售额的计算方法
　　　　3．约定计算期间　　　　　　　　　4．未达到最低销售额时卖方的权利
　　　　5．行使第 4 项权力的方法
　　十、代理商品价格
　　　　1．售价的决定方式　　　　　　　　2．售价的调整方式
　　十一、订单的处理
　　　　1．媒介代理时如何处理订单
　　　　　（1）无权代为接受订单或签约　　　　　（2）订单立即转交委托人
　　　　　（3）委托人有权决定是否接受订单　　　（4）委托人迅速将订单接受与否通知代理商
　　　　2．缔约代理时
　　　　　（1）规定报价时效　　　　　　　（2）成交时将订约内容立即告知委托人
　　　　　（3）商出的差价（ overage ）如何处理
　　十二、佣金
　　　　　1．佣金计算方式　　　　2．佣金请求权发生时期　　　　3．佣金支付时期
　　十三、商情报告　　　
　　　　　1．报告事项　　　　　　2．报告时期
　　十四、推销、宣传与广告
　　　　　1．代理商得努力推销　　2．委托人提供样品、宣传品等　　　3．宣传广告费用的分担
　　十五、售后服务及零件储存
　　十六、代理商以自己的名义向委托方购货的有关规定
　　十七、产品陈开展示间的设立
　　十八、执行代理业务费用的负担
　　　　　1．代理商执行业务费用由何方负担　　　　　2．若由卖方分担时，如何分担
　　十九、智力财产的保护
　　　　　1．商标权的保护　　　　2．专利权的保护　　　　3．著作权的保护
　　二十、合同期限的约定
　　　　　1．合同期限的约定　　　2．合同展期方式
　　二十一、合同的终止
　　　　　1．终止原因　　　　　　2．终止通知方式　　　　3．终止的效果
　　二十二、保密条款
　　　　　1．保密内容　　　　　　2．对泄密的处罚
　　二十三、禁止受贿条款
　　二十四、不可抗力条款
　　二十五、通知条款
　　二十六、转让条款
　　二十七、贸易条件条款
　　二十八、准据法条款
　　二十九、仲裁条款
　　三十、管辖法院条款
　　三十一、完整契约条款
　　三十二、正本条款
　　三十三、结尾条款
　　一个销售代理合同应基本上包括以上条款，才算是比较完全。但有的代理合同的也有例外，应依据双方的具体情况，对以上条款作出变更。

四、代理商的激励
    代理商由于其毕竟不是厂商的营销部门，其代表厂家推销产品时往往存在不足，如不能重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用厂商的广告资料；忽略了某些顾客群；不能准确地保存销售记录；售后服务并不十分积极，多家代理情况下，相互推让售后服务的责任。因此，有必要采取一些激励手段来提高代理商的积极性。
　　厂商激励代理商的手段较多，一般有物质激、代理权激励和一体化激励三种方式。
1． 物质激励
　　通俗地说，所谓物质激励是把厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的
方法。代理商达到厂商的要求有物质上的好处，未达到则有可能失去某些利益，甚至丧失代理商的地位。正面的物质激励包括较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助、展览津贴和销售竞赛等方法；消极的物质制裁有威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等。
　　经验较为丰富的厂商则设法与代理商建立长期的合伙关系，通过这种长期合伙关系来激励代理商。对于市场覆盖率、产品可获量、市场开发、招揽客户、技术指导与维修和市场信息等方面，生产厂商与代理商彼此之间的相互要求，应有明确的设想。从而达到长期合作的目的。为了使代理商相配合，厂商在佣金支付上不是采取一揽子付出的佣金，而是按项目付出。如佣金率为 25% ，厂商可化解为下面几个方面支付佣金。
　　（1）如能保持适当的存货水平付给 5% ；
　　（2）如能完成最低销售额付给 5% ；
　　（3）如能较好地提供售后服务付给 5% ；
　　（4）如能正确地报告顾客购买水平付给 2.5% ；
　　（5）如能适当管理应收账款再付给 2. 5%;
　　（6）如能较成功地进行广告宣传付给 5% ；
　　这种佣金支付方式比一揽子佣金付出的形式更能促进厂商与代理商形成一种长期合作的关系。不过仍属物质激励范畴。
2． 代表权激励
所谓代理权的激励是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代表商更积极地工作。代理权的激励有两种形式，一种是先采用多家代理再转为独家代理，另一种则是先采用独家代理后转为多家代理。
　　厂商最开始若对代理商不甚了解时，一般都不会给予代理商独家销售代理权。经过较长时间的比较之后，从最开始选出的几个多家代理商中选出一个销售网络较为强大、广告、售后服务做得较好，资金力量较为雄厚的代理商作为其独家销售代理商。
　　在这种激励方式下，各多家代理商会尽其全力做好其销售代理工作。多家代理制改为独家代理制之后，厂商可以撤除其它代理商，全部销售代理工作由该独家代理商进行；厂家也可改为实行总代理制，该代理工作突出的代理商成为总代理商，其它代理商作为其手下的一级代理商、二级代理商、三级代理商等，其它下级代理商必须向总代理商拿货，总代理负一定的协调、管理下级代理商的职责。
　　对于工作不出色的独家代理商，厂商也可采取“降级”的消极激励措施，即将独家代理制改为多家代理制。A品牌以前采取的是独家代理制，即a公司全权代理A品牌在H地区市场的中央空调销售。a公司虽全力以赴，但仍达不到A品牌在H地区中央空调市场占有率达 10% 的目标。A品牌因此决定将原来由a公司代理的四种新机组交给b公司代理。a公司仍维持四种机组的代理权。其后b公司业绩突出，为了激励b公司，A品牌将a公司剩下的四种产品的代理权全部由b公司接替，但并未停止供应a公司其以往的承诺代理的产品。A品牌的做法，被称为“双轨代理”方式，旨在刺激新、旧代理商相互竞争而扩张业务。只要处理得妥当，厂商由独家代理制改为多家代理制不但不会影响产品销售，有时还会因多家代理商竞争而产品销售量急剧上升。
　　　因此物质激励的方式只能起到短期激励的作用，从长期来看，代理权的激励作用更大。
　　3．一体化激励
　　一体化激励方式是厂商激励代理商的最高形式。它包括厂商向代理商技术授权和厂商与代理商相互参股以及厂商最终将代理商变为自营销售部门这三种方式。
　　前面已经说过，技术授权是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其它厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以用该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权力转让费。
代理商得到技术授权后，日后其代理权一旦被厂商收回，代理商已获得了厂商的重要技术，因此对代理商进行技术授权 ，可以大大刺激代理商的积极性。
　　一体化激励方式的另一种形式是厂商与代理商之间的相互参股进行投资。
　　厂商对代理商的参股本身是对代理商的一种投资，代理商可得到厂商注入的资金，同时由于代理商的公司内有厂商的股权，厂商更关心代理商的业务与成长。因而可以说是对代理商的一种莫大的激励，更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。
　　股权投资激励代理商的另一种方式是厂商与代理商共同投资成立合资企业。由于该合资企业的大股东是原厂商，因而主要经营活动由原厂商负责，代理商参与投资后，不需太多负债经营活动，又能借助股权提交获得红利，因而颇受代理商欢迎。
　　股权投资激励代理商的最后一种方式是代理商获得许可，购买原厂家的部分股权。当然若原厂家是穷困潦倒，又无什么名气的厂家，则不能算是对代理商的激励，反而是代理商的负担，代理商是不会参股的。若原厂商乃名牌厂商，则允许代理商参股则是对代理商极大的鼓励。这种情形较少，要求代理商本身也为实力雄厚的大公司，否则无力参股，勉强参股，股份额较少，不起任何作用。
　　厂商许诺将业绩卓著的代理商作为自己的自营销售部门或子公司，从某些情形下来说，也是对该代理商的激励。这得看代理商的意愿，与厂商的实力。若代理商在国内独自经营困难较大，而且有意成为大公司的子公司或自营销售部门时，则厂家许诺将该代理商归于自己旗下也可算是对代理商的一种一体化激励。
五、代理商的管理与评估
　　厂家控制代理商主要通过两种途径，第一种途径是在订立代理合同之时，规定好代理商的权利与义务，既通过代理合同控制代理商的作业；第二种途径是订立代理合同之后，继续加强对代理商的联系与沟通，注意代理商的业务经营状况，及时修订计划。
1． 通过代理合同控制代理商
　　厂商主要可通过代理合同中的如下项目控制代理商的业务；
　　（1）划分清楚代理区域，以防止越区代理；
　　（2）规定最低代理销售额，以防代理商不积极推销产品；
　　（3）规定商情报告制度，以加强厂商与代理的沟通；
　　（4）规定代理产品价格与代理佣金水平。
　　代理区域的划分直接影响到代理商的“势力范围”。划分合理，各代理商能各尽所能，在代理区域内做好代理业务；划分不合理则影响甚大。代理区域过大，代理商鞭长莫及，心有余而力不足，代理区域过小时，代理商则有“英雄无用武之地”的感叹，不能充分发挥其营销能力。因此要控制代理商，首先得划分好代理区域。　　
规定最低代理销售额是为了防止代理商坐享其成，不积极开拓市场的有效手段之一。规定最低代理销售额时，要就代理商的代理能力，代理地区的购买力状况、消费偏好，商品的种类（新产品还是已打入市场的产品），竞争状况等因素进行评估，最后决定最低代理销售额为多大。一般说来，最低代理销售额规定之后在一定时期内便难以修改，因此，厂商一定要十分慎重。订得过高，代理商达不到时有损其积极性；订得过低时，对厂商产品提高市场占有率又有妨害。
　　最能体现控制代理商拓展业务的是厂商对代理商未达到最低代理销售额时有处罚的权力。比较消极的办法是，规定每一年制订一次最低代理销售额，代理商向厂商交纳一定的保证金（按最低代理销售额的一定百分比交纳）。若代理商在前半年之中，代理销售额未达到全年最低代理销售额的一半时，厂商可视为是严重违约，对其发出警告。当代理商全年代理销售额未达到最低代理销售额时，厂商则可依合同没收其保证金作为惩罚。厂商也可采取最为消极的办法，即提前一段时期预告代理商，鉴于其未达到最低代理销售额，双方解除代理关系。这对双方都颇为不利，因而视为下策。
　　比较积极的办法是力图鼓励代理商达到、超过最低代理销售额。对于多家代理商，超过最低代理销售额甚多，潜力颇大的，可视情况推为独家代理商或者可以视代理商超过最低代理销售额的百分比，而延长代理合同的有效期。从目前的代理业发展趋势来看，消极控制与积极控制的办法都在被厂商采用，但是越来越多的厂商倚重于积极控制的办法。
　　合同中控制代理商的另一个方面是规定好的商情报告制度。代理产品一般是新产品或是尚未进入该国市场的产品，了解市场销售情况、客户对厂家的建议及竞争对后的情况对于厂商而言极为重要。厂商应当专门为代理商制订一定的商情报告表，规定代理商定期向厂家汇报。同时，厂家还得每过一段时期，组织代理商进行一次市场调查，或进行市场评估分析，费用可由厂家负责。
　　商情报告应体现厂商与代理商的双向交流。厂商应将本厂的市场销售季度、年度计划、市场营销目标告知给代理商，并组织代理商之间双向交流，通过召开座谈会，市场探讨会议等，来促进信息交流。
　　2．日常业务控制
　　厂商不宜对代理商的业务过多地干涉，其主要通过市场计划的修改，对代理商的指导及对代理商的评估来达到控制代理商日常业务的目的。
（1） 继续进行市场研究，并适时修改计划
　　厂商选定代理商后，不可全盘依赖代理商统揽全部营销事务，其仍需进行市场研究来拓展市场。厂商的市场研究可委托代理商搜集材料，但对海外市场的分析、评估与规划必需由自己进行。厂商应当仔细观察市场需求的变化、营销渠道的变化；厂商应注意竞争对手有何新的行动，如是否推出了新产品及该新产品对本厂产品的影响；厂商还应当注意自己的代理商销售能力、销售业绩的变化。通过市场研究之后，厂商应拿出市场营销方案，具体由代理商执行。否则，代理商之间行动不统一，在广告上、价格上、人员促销等方面必有不协调一致的地方，影响了厂家的总体营销能力。
（2） 对代理商进行指导
　　由于代理产品对于代理商所在国家是新产品或尚未进入该国市场的产品，因此，代理商本身也不一定是很精通该产品的营销。在这种情况下，厂商应派人员协助代理商，或定期对代理商的销售人员、技术人员进行培训。否则，便不能利用诸多代理商发挥其配销的功能。
　　（3）对代理商进行评估
　　评估代理商是为了下一阶段更好地控制代理商的业务经营。对代理商进行评估主要是检查销售业绩及成长率，代理商对产品推销的努力程度及服务品质的高低等。对于业务进展不佳的代理商，要进一步评估其代理区域是否过大，以致无暇全面顾及。代理商有无足够的时间及力量推销新的产品。此外还得随时注意代理商在财务、库存等经营管理方面上的能力及资金周转等。
　　如果某一代理商的绩效过分低于厂商的既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救办法。当放弃或更换代理商将会导致更坏的结果时，厂商则只好容忍这种令人不满的局面。当不会出现太坏的结果时，厂商应要求工作成绩欠佳的代理商在一定时期内有所改进，否则，就要取消该代理商的资格。
　　对代理商的评估应从四个方面进行评估比较。
　　①长期评估
　　所谓长期评估，是指厂商评估代理商从长期来说是否能配合厂商完成其长期目标。例如，厂商若将来想在代理商所在的市场自行设立分支机构时，该代理商是否会阻挠厂商在当地的扩张活动？该代理商的效能是否足以发展出大规模的销售实绩，从而有利于厂商在当地进一步拓展市场。
　　②短期评估
　　所谓短期评估是指厂商评估代理商目前是否达到了厂商所期望的功能，是否须在产品组合，订价等方面作适当的配合，使该代理商担任的功能发挥更大的效果。例如，该代理商的销售强度、绩效与市场占有率的高低；该代理商对企业促销及训练方案的合作程度，及对顾客提供的服务等。
　　③纵向评估
　　所谓纵向评估是指将每一代理商的代理销售额与上期的代理销售额进行比较，并以整个代理商群体代理销售额升降百分比作为评价标准。若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10% ，而某代理商只上升了 5% ，则应当有所警惕。
　　对于该群体平均水平以下的代理商，必须加强评估与激励措施。如果对后进代理商的环境因素加以调查，可能会发现一些客观因素，如当地的经济衰退；某些顾客不可避免地失去；主力业务人员的失去或退休等。其中某些因素可在下一期补救过来。这样，厂商就不应这些因素而对代理商采取处罚措施。
　　④横向评估
　　这种评估办法是指厂商将各代理商的绩效与该代理区域的销售潜量分析时所设的预计代理销售相比较。在销售期过后，根据代理商实际销售额与其潜在销售额的比较，将各中间商按先后名次进行排列。这样厂商的调查与激励措施可以集中于那些未达既定比率的中间商身上。其实，上述的纵向评估与横向评估只是相对而言的，纵向评估方法内也包含有横向评估，因而不可绝对化。
经过双方协友好协商，X公司与乙方达成如下协议：
    第一条 合作年度
    2005年度：自 年 月 日
    第二条 授权
    乙方作为X公司空调产品在该区域的授权代理合作伙伴，作为X公司在 在地区指定的产品销售中心、物流中心、产品安装中心、产品售前、售中、售后服务中心，销售X公司生产的Y品牌空调产品。同时作为X公司指定的产品安装中心、物流中心、售前、售中、售后服务中心对X公司在 _地区的产品进行售前、售中、安装及售后服务工作。
    第三条 接受条件
    （一） 乙方承诺履行本协议中所列的责任及义务
    （二） 接受X公司的管理与协调。
    （三） 乙方同意根据X公司所规定的销售政策与服务政策实施销售、安装与服务。
    （四） 乙方必须针对区域市场状况、销售目标、执行计划、分销网络安排及服务等情况做出报告并及时反馈给X公司。
    （五） 乙方须在签订本协议3日内向X公司帐号内打入 万元，作为向X公司定购产品的货款及协议的合同保证金，其中保证金为 万元人民币，保证金为售前、售中、安装、售后服务履行的服务保证金。
    （六） 乙方须有 个专职业务人员对X公司中央空调产品进行推广活动。
    （七） 在本协议有效期内或本协议结束后，都不得做有损X公司品牌形象的事情。
第四条 双方关系
    （一） 除非另订有补充协议，X公司与乙方的关系是供应商和代理商及服务商之间的购销与服务关系，所有从X公司取得的产品，乙方同意作为购入处理。乙方不能代表X公司接受或订立任何合约。
    （二） 乙方在区域内享有代理权、安装、服务权及市场管理权。X公司可以在区域内设立经销商、分销商或专卖店。
    （三） 若乙方在某些大型项目中付出了努力，但不能获得最终客户的订单，X公司在必要时可以介入，并与客户进行直接洽谈和销售，在项目洽谈成功签订协议并执行后，X公司同意给予乙方在该项目上合理的回报。具体回报由X公司与乙方进行协商。
    （四） 乙方发展的分销商（包括专卖店）都必须与X公司签订分销协议。
第五条 乙方购货承诺
    （一）乙方针对市场需要，配合适当的销售政策，在区域内拓展X公司中央空调产品的销售与服务，以达到向X公司的购货承诺。本年度乙方对X公司承诺下列购货金额：本销售年度承诺购货金额总计为不少于人民币 万元。
    （二）乙方在本区域内建立X公司空调分销商 家、专卖店 家。
    （三）乙方应遵照X公司的销售管理策略，同时对产品推广的计划予以配合。
    （四）乙方在经营上、财务上独立核算自负盈亏，发生的一切经济活动及其引起的纠纷均与X公司无关。
    （五）X公司和乙方如果在下一年度继续合作将会受上述承诺履行程度的影响。
    （六）乙方所有从X公司购得的货物X公司不给予退货，但可以换货，换货所发生的费用由乙方自己承担。
    第六条 产品价格
    （一） 产品市场价格是标准价格
    1、 X公司将产品市场价格表提供乙方，以此作为乙方今后操作市场的依据。
    2、 X公司在原材料或市场变化等情况下有权更改产品市场价格，但会提前半个月以书面的形式通知乙方，新价格适用于在新价格生效之日或以后运出的产品，但不包括截止当日仍未完成的原有订单在内。
    3、 X公司与乙方的结算价格为：具体产品市场价格为A，则结算价格=A（1-F%）
    （二） 产品建议市场销售价格
为保障乙方及其所属的分销商、专卖店的正常销售利润，X公司提供统一的市场价格作为建议售价，以指导乙方的销售运作。除X公司市场管理部核准外，乙方在媒体刊登的广告中不能出现价格信息。当乙方与其它X公司的经销商或分销商在竞争同一项目时，每家都必须接受X公司的协调，被要求退出的竞争者不得故意压价或做出其它有损X公司的事情，否则将被视为低价无序倾销。
    （三） 对倾销的处罚
    严禁乙方低价倾销和跨区倾销。对于违反此条款的，我公司将保留暂停供货直至取消乙方的战略合作伙伴资格并取消乙方的所有奖励，并保留追究其倾销行为而造成经济损失的权利。
    第七条 广告及宣传促销
    为在区域市场推广及促销X公司的产品，乙方与X公司双方同意在区域内采取积极进取的销售及宣传促销活动。主要方针如下：
    （一） X公司针对区域内的广告促销计划征询乙方的意见并共同执行。所有费用支出均由X公司直接投入。
    （二） 乙方在区域内有权安排自己的促销计划，除另签有协议外，其执行及费用均由乙方自行负责。有关商标的使用及企业形象必须符合X公司的要求。
（三） X公司同意免费提供一定量的有关产品的说明资料以备乙方日常促销活动的使用。
    （四） 有关区域内的销售、促销策略等情况，双方应经常交流并提出执行方案。
    第八条 对乙方的奖励
     X公司针对乙方Y中央空调产品提供全年销售额提货奖，奖励计算基础均为含增值税的价格。
项目 全年度进货额（万元） 奖励
Y中央空调 进货额=＞ 　　　　　%
Y中央空调 =＞进货额=＞ 　　　　　%
Y中央空调 =＞进货额=＞ 　　　　　%
Y中央空调 =＞进货额 　　　　　%

    结算方式
    （一） 该奖励在销售年度结束时结算。乙方提供税务折让证明，X公司将以转为下阶段货款。年度结束后三个月内予以处理完毕。此外X公司将根据市场状况推出面向乙方的其他奖励计划，如现金奖、实物奖和旅游奖等，该奖励计划具体实行与否及如何实行由X公司负责说明。
    （二） 为促进促销，X公司同意在必要时给予乙方比第八条所示扣点更优惠的价格，此“特别价格”的销售，不计入乙方的进货额，但除了X公司以书面形式特别确认之外，将不再计任何返利。
第九条 乙方区域所属分销商、专卖店、形象店与乙方及甲方的关系、利益分配
    （一） 乙方所开拓的分销商、专卖店、形象店,具体给予分销商、专卖店、形象店的价格折扣率，由甲方与乙方协商。
    （二） 有乙方区域所属分销商、专卖店、形象店，从甲方处直接购甲方产品时，甲方保证乙方能从甲方得到当次购货金额的 %的利润，但年终返利不在核算之内。
    （三） 所有乙方区域所属分销商、专卖店、形象店，从乙方处购买甲方产品时，甲方不再给予乙方任何回报。
    第十条 合同保证金的返还方式
    （一） 市场保证金（年终返利）的返还方式
    1、 由于X公司原因而使本协议在有效期内终止的，X公司将市场保证金以现金或货物的形式一次性返还乙方，因乙方市场开拓不力而使本协议终止的除外。
    2、 由于乙方做出扰乱市场等行为而使本协议在有效期内终止的，市场保证金将不再返还乙方。
    3、 扰乱市场的行为包括不服从X公司的管理、扰乱X公司价格及其它危害到X公司的行为等等。
    （二） 服务保证金的返还方式：
    在本协议有效期内乙方按时保质保量地完成售前、售中、售后工作，则在本协议结束后半年内一次性返还给乙方。