厂商之间到底是一种怎样的关系？说不清也道不明。更多的人会将其形容成是一种互相博弈的关系。“我们只希望能够成为世图兹这条船上的一名水手，要非常忠诚于世图兹品牌，并把自己当成是世图兹的主人翁，这样我们才能有非常好的执行力。”作为世图兹的一名代理商，北京梅兰嘉德机房设备有限公司总经理王刚给出了他对厂商关系的看法。
　　
　　在王刚看来， 作为厂家的一名代理商，首先必须要体会到所代理的品牌在市场中的价值，用户的价值以及代理商本身的价值，并将这三种价值进行很好的重叠，只有这样才能获得多赢的局面，市场才能长期稳定的朝着更高更快的方向发展。“客户要赢，代理的品牌要赢，代理商要赢，作为水手代理公司里的每一位员工同时也获得了提升，所以最终要达到的目标是一种多赢的局面。”王刚给出了这样的回答。因此，在公司成立之后不久，王刚就对每位员工提出了五大方针原则，即团队、团结、自律、专业、独立，同时，这也是王刚带领公司所有员工想要达到的一种理想和目标。　　

北京梅兰嘉德机房设备有限公司总经理 王 刚

　　“水手”是王刚赋予代理商的，也更是代理商责任的一种体现。作为一名水手，要擅长借助船上的每一项工具，和船一同乘风破浪，不管船上的工具是多是少，也不管工具的质量是好是差，都得用这些工具好好的开船，尽一名水手应尽的责任，才能用现实的状况求得最好的结果。
　　
　　“只会一味抱怨的水手绝不是一名好水手。更何况世图兹为我们带来那么多好的资源。”王刚说道，“世图兹有一群非常团结向上且积极热情的员工，这是世图兹给我们代理商带来好的帮助的基础。第二，世图兹在中国设有工厂，能够为用户非日常快速地提供产品。第三，世图兹有一群技术非常优秀的售后服务工程师，这是一笔非常宝贵的财富。另外，世图兹本身就有非常好的产品。”
　　
　　在具体操作事情的时候，更要从点点滴滴的小事做起。这就好比盖一幢高楼，如果不将大楼的地基打好，或者将大楼盖在虚无缥缈的海上或沙滩上，那大楼必然会发生倒塌。因此王刚要求每一位员工在对待每一件小事的时候不仅要耐心细致，更要扎实谨慎，“我把所有的销售分为体力型销售和脑力型销售，我们必须在小洞里找到螃蟹并且拿到，我们也需要将小洞做成大洞，养大螃蟹，而且也必须有能力找到大洞钓到大螃蟹，做销售的本质是慢慢积累而来，每一次销售都有可能在体力型销售和脑力型销售上有所体现，对于员工的报价我都会一份份去看，这是在做脑力型销售的同时也在做体力型销售。”做生意就像是一场没有刀枪的战场，如果想要打好每一场战役，心里必须同时装入很多种战法，只有将这样的基础工作做好，才能不断的提高效率，以后做每一件事的时间才会缩短，“所有简单的事情重复做，你就是专家，重复的事情用心做，就一定会成功。天道酬勤，是中国千古以来流传下来的话，勤奋能够弥补很多东西，也只有勤奋才能把市场做的越来越好。”王刚表示只要有付出，就肯定会有收获。“任何一种成功，只是你的运气恰巧碰到了你的努力。运气一定是靠自己不懈的努力才会有的，天上不会掉馅饼。所以，我们要想做好一名水手，就要通过自己积极的努力把品牌的真正价值展现给客户。”王刚如是说。
　　
　　从客户的角度来看，如果他们花了一份钱，买的是两份保障，那么客户对品牌的信任度必然会有所加深，作为核心代理商，更要让客户感受到这份价值——客户不仅可以买到在产品、价值、人文方面的服务保障，也可以买到代理商对用户的及时响应、用户的勘察等方面的快速服务。此外，作为代理商，也要积极为品牌培养客户，即便客户暂时没有能力购买，但只要客户有需求，那么代理商就要去积极培养，并且还需要让客户明白，低价位的竞争很有可能会缺少在附加价值上的保障，代理商应该更多的为用户提供在设备寿命的整个使用周期内的性能价格比。“在整个用户价值链上的每一个人都需要我们去突破，这就需要我们踏实勤奋的挖掘和推广，更加需要简单的事情重复做，重复的事情用心做，任何成功的事情都是没有捷径可以走的。”王刚再次强调勤奋的重要性，“这就好比是一道门槛，老话讲如果跨过去了那就是门，如果没跨过去那就是槛，门槛和运气是一样的，都需要我们通过努力才有可能跨过那道门槛。”
　　
　　所以在日常的工作安排中， 王刚要求公司的每一位销售人员在每周都要有一个销售汇报，把各自上周的情况以及感受和感动总结记录下来。“除了写着他们的销售记录之外，还写着另外八个字——坚定信心，迈过门槛。是金子总会发光的，没有迈不过去的门槛，大不了绕着走，到底是不是金子，在机会来的时候，能不能展现做金子的一面是非常重要的，这些都是靠简单的事情重复做换来的，我们每周将近有50名销售员写工作汇报，这些报告我都会亲自看，虽然都是些重复的工作，但是只有用心地去做这些小事才能出成效。”王刚接着说，“除了每周要求销售人员写报告存档之外，对于每个工程的全部过程也都要求照相，从进场安装到工程结束这中间的每一个环节，重要的与不重要的部分都要照相留底，这样做除了方便日后的查询，还能给今后的项目推广工作多一些资料，才能针对不同的项目，采用不同的销售动力和节奏。”
　　
　　作为一名代理商，除了将自身锻炼成一名优秀的水手，以最好的最优质的服务，为客户提供最高的价值之外，更重要的是能够与厂家一同在大风大浪中同行，与厂家同舟共济，这样双方才能有更好的发展和更长远的未来。