现在很多代理商都在想一个问题，代理商的生存依据和核心价值是什么？答案就是你对当地市场的熟悉和拥有在当地市场有足够覆盖能力的销售网络，但所有一切都是基于对二级商的管理作为必要前提的。

     在目前的中国市场，大多厂家对经销商的管理方法相对比较成熟，但代理商对二级商的管理，就往往显得力不从心，许多代理商认为二级商没有忠诚度，什么产品跑得快就做什么，缺乏长线发展意识，完全是按照短期赢利导向来选择产品。二级商往往是靠品牌产品做顾客客情，但并不指望品牌产品赚钱，于是能争相杀价，用来带货，靠没有知名度的产品从顾客身上赚钱，许多市场窜货行为不断发生在二级商身上。

     作为代理商来说，如何管理好二级商，首要任务就是得确立自己的目标和方向，代理商自己得想清楚，自己打算发展成为一个什么样的代理商，是做专业性经销商还是实现对某区域的高度覆盖能力，不管是什么样的目标，经销商都得有套相对应的分销网络来支撑，由目标决定整个网络的质量结构、类型、特性等组成因素。

     那么，在业务管理工作中就不能光顾着眼前的销售，而是要从着眼建设一套属于适应自己的分销网络来调配工作。在具体的市场操作中，就要有意识开始结识合适的二级商伙伴，且二级商的数量并非越多越好，因为数量多了，看似市场覆盖的面广了，但同时也加大了代理商对他们的管理幅度和难度，同时要学会及时剔除可能会产生负面影响的个别二级商。

     其次稳定市场，建立科学合理的价格体系。二级商作为代理商的下线，是否有利可图，是他们必须要考虑的问题。这就要求代理商必须为稳定市场而建立科学合理的价格体系，以让二级商有钱可赚，产生合理的利润。只有这样，代理商才能够把自己与二级商建成利益共同体，风险共担，利益共享。

     再次要能建立起完善的二级商档案系统，并保持更新。有效的档案系统不仅是进行市场规划管理的必备工具，而且还是包装展现自己的最好手段。很多时候在与新厂家接触时，这是最短时间能展现你销售规模和实力的快捷有效方式。该档案系统一般由三块内容组成,首先是终端资料，按规模等级、按区域、按路线将本地的各类终端进行的划分描述，并进行了地图化标注，还注明了其中重点终端的销售情况。甚至还有最合理的拜访线路标注。

     最后是帮助二级商提升操作水平，提供服务和支持。经销商通过多年的努力，已经积累了一套做市场的经验与方法，比如市场推广方案、客户的维护、品牌宣传、人员管理等等，代理商就应该有义务适当的传授一些行之有效的经验给二级商，如果经销商能够帮助二级商结合他们的实际情况进行灵活运用，可能就会实现事半功倍的效果。同时还可以联合厂家进行一些专项培训工作，逐步的提升二级商的操作水平，避免二级商出现大的经营风险。

     必要时代理商要对自己的二级商进行一定的市场考核，考核内容可以包括：销量任务的制定、价格体系的维护、合理库存的安排、企业文化、营销理论、产品知识等。

     对二级商的管理贵在代理商的用心和持之以恒，形成制度坚持下去，才能产生良好的收益。代理商要能维系好和二级商之间的关系光靠一个单纯的“利”是不够的，而应该更多附加上对二级商的感情维系，帮助二级商提升操作水平和赢利能力、规避经营风险，让二级商切身体会到跟随着这个代理商不仅有钱赚，还能收获带更多的东西，这就是优秀代理商与普通代理商之间的差异化。