| 随着红红火火的上海城市房地产业的发展，以健康、舒适、节能为目标的家用中央空调开始进入上海家庭。但据上海有关部门提供的数据，上海家用中央空调去年总销售量同比增长63.6％，但零售同比增长率仅为21.7％。家用中央空调的零售明显滞后于整个家用中央空调的销售增长速度。 家用中央空调零售为何增幅缓慢？据业内人士分析，家用中央空调大体上有四个销售渠道：商店营销、生产企业营销、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营销，这四个渠道的销售情况各有不同。 商店营销是家用中央空调零售的主要阵地。除了一些大型家电连锁店和家用中央空调的品牌专卖店外，很多以前经销传统家用空调的商家为了紧跟潮流，也纷纷经销起了家用中央空调。但他们在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。 例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点？风管机、 冷水机组、多联机有什么区别？对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢？几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。这些商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。 与之相比，在大型家电连锁店和专卖店里，营业员都接受过专业的培训，对家用中央空调的性能都比较熟悉，对于顾客的疑问都能如数道来。有些商家甚至还拥有家用中央空调实际安装施工调试队伍，对家用中央空调从销售到安装调试都得心应手，因此能博得顾客的欢心。 而对于生产家用中央空调的企业来说，一般看中的是房产业招投标来获取整个楼盘的家用中央空调工程项目，对于零售则通过自己的销售网络、专卖店、特约经销商进行，这些生产企业重视对销售人员的专业培训，有些自己还拥有设计安装施工队伍，因此在销售时能为顾客出谋划策，根据不同的房型做出相应的方案，成为零售中一支不可忽视的力量，但目前在市场上还难以成为主流。 至于许多已获得专业资质的中央空调安装公司，能提供从销售到安装施工的“一条龙”服务，使用户省却了许多麻烦，在销售时具有很大优势，但目前这部分的销售业绩一般不在统计之列。 此外，家用中央空调维修难的问题也是制约零售的一大难题。传统的家用空调看得见摸得着，安装维修比较方便，家用中央空调相当一部分是隐蔽工程，技术含量要求高，安装维修比较复杂。专业的安装水平和合理的维修价格都是购买家用中央空调时，顾客所关心的问题。 业内专家认为，目前提高家用中央空调的零售额，首先任务是提高营销人员的素质，加强对营销人员的培训，使他们对家用中央空调基本原理、形式和结构特点有所了解，并能初步掌握家用中央空调配置方法。 与此同时，家用中央空调的生产企业应重视商店零售这块阵地，在商店内设置宣传栏，做一些家用中央空调的流程模型，有条件的话，还可以带领消费者参观样品房，举办知识讲座，以在消费者中普及家用中央空调的知识。 当然最重要的是，要进一步提高家用中央空调的服务质量。家用中央空调初期投资、技术含量都较高，做好安装服务以及售后服务工作，不仅能使家用中央空调充分发挥其特点，而且能为其找来潜在用户，使家用中央空调尽快进入千家万户。 信息来源：新华网 张建松 李醉 |
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