安徽格力商用空调部部长朱克富
 

     在安徽地区的冷水机市场中，格力凭借着在2011冷冻年度里收获的30多个冷水机项目，已经跻身安徽中央空调市场三强之位。格力何以在安徽的冷水机组市场中脱颖而出？

三步走

     冷水机市场一直是由外资品牌所掌控的，不过，虽然外资品牌仍然主导着中国的冷水机市场，从近几年的市场占有率来看，外资品牌在冷水机组市场中的占比已经开始呈现下滑的趋势。甚至在某些地区，国产品牌已经在冷水机市场中崭露头角，名列前茅，安徽地区就是其中之一。

     2008年下半年，安徽格力开始将销售工作推广的重心转向冷水机组，在安徽格力看来，这是一条漫长的道路，但也是一条必须要走的道路。对此，安徽格力制定了“三步走”计划。

     第一步，强迫设计师看。再好的产品，如果不为设计师所知，那么就很难向业主进行推广。因此，安徽格力在冷水机组推广的初期，主要是参加各类的招投标项目，通过招投标的过程让设计师找出格力的问题所在，进而便于格力的再次改进，“那个时候投标的目的就是让设计师和业主知道格力有冷水机组，因为平时他们看也不会很用心的看，而在招投标的时候，他们必须得看，这样久而久之他们就渐渐熟悉格力的冷水机产品了。”安徽格力商用空调部部长朱克富向《暖通空调资讯》说道。

     第二步，推广设计院。一直以来，外资品牌对于设计院方面的工作都非常重视，做的早也做的好，所以在经过多年的孵化后，在人脉、资源等方面的积累都要比国产品牌有优势，从而导致国产品牌在冷水机市场的发展落后于外资品牌，因此近年来，包括格力在内的许多国产品牌都意识到了这个问题，也都纷纷将产品推广的重心放在设计院的工作上面。对此，安徽格力商用空调部部长朱克富很有感触，“即便产品再好，如果厂家不去主动推广，自然用户也不会知道产品到底好在哪里，所以，在我们向设计院推广之后，他们刚开始都非常惊讶，原来国产品牌的产品也能做到这个水平，而他们在此之前一点都不知道格力有这样的产品，但是在这方面，外资品牌的工作就比国产品牌做的好，所以非常值得我们国产品牌去学习。”

     第三步，建立冷水机组样板工程。通过在各个领域的冷水机市场的涉足，加强格力在业主乃至行业中的知名度，目前安徽格力除了已经在大型商城（家乐福、淮南白马商城、华联商场、安德利等）、医院（合肥滨湖医院、霍邱县、颍上县、定远县、当涂县人民医院等）、会展场馆（合肥滨湖国际会展中心、明光体育馆等）、机场（新桥国际机场航站楼）等领域有样板工程之外，现在唯一欠缺的是在五星级酒店中还没有应用，因为五星级酒店本身也是一个名牌，对配套产品的选择非常严格，所以，安徽格力会在未来时间里将会加强对五星级酒店、工业石化等领域的推广。#p#副标题#e#

隐形经销商

    目前，从各个品牌的销售方式来看，以渠道销售的方式居多，而安徽格力则采用了与之略有不同的营销策略。其一，在冷水机组的推广前期，尽量由销售公司直接运作，因为毕竟是国产品牌，刚开始推广肯定是面临很大的困难，而经销商不会只经营一个品牌，如果经销商在推广的时候遇到困难，就会很容易向甲方妥协从而选择第二种乃至第N种品牌，而销售公司则不同，由于品牌的固定，使得他们在推广的过程中没有第二种品牌可选。此外，安徽格力通过一次次与甲方的正面沟通，将其得出的销售经验以及产品特点，总结出后传达于经销商，进而提高经销商未来的推广成功率。所以，除了直销之外，渠道依然是安徽格力非常重视的一个方面。

     不过，对于合作渠道的选择，安徽格力又有着适合自身发展的一套特殊方式。“除了普通的渠道网络铺设之外，我们还会找一批非暖通行业的人士来做，全部由格力来培养，而这些人必须具备三方面的特点：人脉资源优势、资金优势、具有可控性。”安徽格力商用空调部部长朱克富介绍这套具有安徽特色的营销方式，“之所以选择非暖通行业的人士来做，是因为对于他们而言，他们刚刚进入这个行业，并不是很了解，在做事情方面会更加有激情，具有很强的可塑性，就好比有些用人单位喜欢用应届生一样的道理，他们好似一张白纸。而相对来说，老的经销商就会有很多疑问，特别是冷水机组的推广方面，他们没有很大的信心。但是完全由格力自己培养的新经销商则不同，他们会将我们传达给他的信息不折不扣的传达到业主方面。并且，我们所培养的这批新经销商，他们可以没有自己的公司，只要他们具备能力，我们就去扶持他们，我们会推荐公司让他们寄用，不过垫资、客情、尾款等都须由他们来完成，我们只会供货到他们寄用的公司，但是我们会对他们有承诺，如果付款到寄用的公司有风险，我们会付责任。”

     所以安徽格力的很多项目做成之后，其他品牌都不知道是怎么做成的，他们依靠的正是这种无形的经销商，换言之这些都是格力的间接销售员，虽然他们每个人只是个体，但是他们承担的却是一个经销商的角色。未来，安徽格力还将成立一个大项目部，专门管理这批隐形经销商，让他们在市场中发挥更大的作用。此外，在2012冷冻年度，安徽格力将考虑采用区域代理制，即针对不同的区域不同的产品进行代理，并且会进行适当的区域保护制度以及控制代理商的出货价格，由此来稳定整个市场的运作。

服务保障

     相对于其他品牌而言，格力在安徽的生产基地，虽然在物流费用上并不节省，但是对于全国来说，安徽地区的供货周期就会短很多，这相对许多品牌动辄断货一周的现象，安徽格力的优势就更加明显了。此外，销售公司具备亿元以上的囤货能力，更加降低了断货现象的发生。“这亿元以上的实力，对于我们的服务保障就很有帮助，我必须保证所有的产品在仓库都是有库存的，而外面很多品牌或者是他们的代理商显然都没有这个囤货实力。”对此，朱克富尤为自信。

     关于服务保障，除了具备强大的囤货能力之外，售后服务工作也是其中重要的一项，因为许多外资品牌，由于部分配件是进口的原因，所以导致机组出现故障后，配件供货周期长，并且许多情况下需要用户预先付款，然后才提供服务，这就是外资品牌的弱项，因此安徽格力加强了在售后服务方面的能力，无论遇到什么故障，都本着“先解决问题，后谈付费的事情”的处事原则，即便是产品已经过保，也仍然会坚持把售后工作做好，因为操作大型冷水系统的用户，都具有连续性，对于这一点，安徽格力深有体会，“一开始大家都对国产品牌的冷水机产品不信任，后来通过我们对一些项目的运作以后，大家已经对格力另眼相看了，尤其是滨湖医院项目，30万平方米，非常具有代表性，这是华东第一大医院项目，做了以后发现效果很不错，因为甲方以前的老项目——第一人民医院用的是美国品牌。刚开始他们也有顾虑，不过带甲方考察过我们之前做的医院项目之后，他们也对格力产品比较有信心，另外，我们在售后维护方面非常便利，这种便利性是外资品牌所不具备的，而且我们是随叫随到，有问题直接负责，有好多配件在外资品牌那里可能是收费项目，而格力则不是，并且如果机子是安装、使用过程中出现的问题，我们也会尽力配合他们，这样就能减少他们很多时间和精力，所以才会有这么多的医院项目选择用我们的产品，这不是偶然，事实证明我们的质量是很稳定的，售后服务是有保障的。”

     在2011冷冻年度里，安徽格力还在户式中央空调领域做了很多的努力，并且这也是2012冷冻年度重点推广的机型之一。在2011冷冻年度里，安徽格力签约了1000多套的楼盘项目，开设了17家家用中央空调专卖店，通过这种与家装公司的合作从而带动产品的推进工作。在与家装公司的对接中，安徽格力将导购员派在家装公司驻点，并在家装公司放置展台，为用户提供设计方案，未来安徽格力还会逐步加大与中大型家装公司的合作力度，同时增加家装零售体验店的数量，并且完全通过培养新的经销商来进行体验店的布点工作。