苏州，印象中总会萦绕的是小桥、流水、人家。“苏州园林甲天下”，美丽的苏州可以说是建筑、山水、花木、雕刻、书画的综合艺术品，集自然美和艺术美于一体，构成了一幅幅曲折迂回、步移景换的画面。这样一片宁静而幽雅的土地，置身现代商业社会的背景下，也少不了的是商业战场上的硝烟弥漫和残酷的竞争。

     同样，作为华东地区重要的区域市场之一，苏州地区中央空调市场成熟度是领先的，其竞争也更为激烈。在其迅猛发展的过程中，不仅要面临本地区市场的内部竞争，更还有外来地域尤其是上海市场对苏州的辐射，竞争异常激烈。以1995、2002、2005年为不同的时间点，可以将苏州商圈的发展分为三个重要的时间段。

     苏州地区中央空调发展也是伴随着家用空调的兴起一步一步发展而来。随着1995年左右家用空调在国内市场的兴起，中央空调也伴随着家用机发展开始大规模出现在苏州舞台上。与大多数市场一致的是，在冷水机组为主导的上世纪90年代中期，冷水机组的发展也带动了苏州第一批经销商的蓬勃发展。但是，苏州市场有一个现象值得关注，在那个水系统的时代中，就有很多经销商开始进行原装进口日系多联机的销售。由于当时整个市场对多联机的认知有限，当时的多联机经销商都是单纯的设备经销商，并没有围绕其形成一系列的专业服务，苏州多联机市场并没有在90年代就获得突破。苏州第一批经销商多数为设备经销商，对于产品认识以及服务意识淡薄，他们只是依靠各自的人脉关系对中央空调产品进行设备销售。2002年左右，随着多联机产品在国内的升温，在苏州市场中扎根多年的多联机也终于出现爆发。苏州市场随即迎来了中央空调发展的高峰期，渠道数量也大幅增加，更为重要的是这批经销商中的专业性成色十足，新兴的经销商绝大多数是原先从事工程安装、售后维修、设计机构的专业人员。专业也成为这批经销商身上最突出标签，后来事实也证明这批多联机经销商也是构成目前活跃在苏州商圈中的最主要力量。2005年又迎来了苏州商圈的再一次发展高峰，这次带动渠道发展的是家用中央空调的兴起，归根结底还是因为苏州良好的民间经济基础和较先进的消费理念。苏州商圈的主流版图正是由上述的三个不同时期的经销商共同组成，磨砺多年的苏州渠道也具备了作为成熟地区商圈最突出的集约化特点，集约化也可以在一定程度上反应出苏州经销商极高的品牌忠诚度，在苏州商圈中很少有经销商代理多个品牌，绝大多数都是一个或者两个品牌。此外，还有一个特点值得一提的是，苏州市区的经销商大多以项目和工程安装为主，而苏州县市的经销商主要以批发为主，也这是历史原因造成的结果。 

1995-2002 起步期 

     苏州锦联经贸有限公司可以算是苏州商圈第一批经销商的代表之一，其在苏州市场打拼也超过了10个年头。锦联成立在那个水系统为天下的时期，但是他却走着一条不同的路线，最初锦联一直以做原装进口三菱重工多联机为主。对于当时的情况，锦联告诉《暖通空调资讯》，“我们当时业务仅仅是单纯的设备销售，由于公司当时主要是经营其他行业，也没有想到把设计、服务等一系列业务串联起来，因为当时整个市场对多联机都不了解。苏州第一个多联机项目南方证券就是我们做的，毫不夸张的说，当时做项目多联机设计的时候，连设计院都不完全了解多联机。”锦联当初遇到的情况，也反映了当时多联机在整个市场中的尴尬处境。随着市场和时间的发展，锦联也从当初的第一销售发展到现在具备设计、销售、安装、售后能力的多功能商家，但是，逐渐强大起来的锦联也并没有表示很乐观。市场竞争愈发激烈，特别是在苏州第二轮市场高潮中的02一代给予他们非常强烈的冲击。目前苏州市场中能坚持10年的空调公司不多，而且也利润越来越薄。目前空调业务也只能占锦联公司整体20%的产值，由于空调是锦联发展过程中历史较长的产业，而且整个队伍相处多年，客户积累以及人脉关系也建立起来，所以也一直难以舍弃。锦联所遇到的情况也是95一代商家的缩影，由于经营理念或者公司背景所致，空调业务始终停留在销售、工程安装上，并没有依靠空调业务作为整个公司进一步发展的跳板，所以他们在整个苏州市场竞争进一步白热化以后，感觉到愈发无奈。放弃或者依靠空调业务把公司发展成一个平台，是95一代们下一步很可能发生的情况。

     伴随着中央空调在苏州的起步、发展，市场对其的了解和接受程度大大加深。越来越多掌握技术或者资源的人不再满足于现状，或者跳槽开办公司，或者进一步扩大空调相关业务范围。总之，随着市场对于中央空调的认识不断加强，苏州市场在经历几年的前期孕育之后，终于在02年迎来了发展高峰。

2002-2005 发展期

     前面曾提到，苏州中央空调市场在2002年迎来了发展的高峰。放眼至今，目前的苏州商圈中，2002年涌现出的那批经销商们起到了中流砥柱的作用，譬如苏州工业园区大方空调设备有限公司、苏州新城有限公司、苏州亿麦冷暖工程有限公司、江苏三荣三菱重工空调销售服务有限公司等都是活跃在目前苏州商圈中最杰出的02代代表。02代之所以能够爆发，主要有以下几个原因：第一，多联机进入苏州市场较早，早在95代经销商中就有专门从事多联机销售的商家，这对以后的爆发起到较好的铺垫作用；第二，选择进入市场时机恰当，2002年苏州水机市场发展已经相对比较成熟，新经销商难以进入水机市场。而这个时期恰逢多联机在国内的起步阶段，竞争环境又比较宽松。苏州这座城市建筑风格并不以高层为主较为适合使用多联机，随着市场中对多联机接受程度不断加大，再加上之前孕育多年的基础，其市场份额完全可以令新进入的商家获得飞速发展；第三，在02一代中更能体现出苏州商圈集约化的特质，大方、新城、三荣从建立伊始一直分别代理三菱电机、东芝和三菱重工品牌，帮助这三个品牌在苏州市场中从无到有，直到获得优异的成绩。他们也表示，空调之路要越走越宽必须要厂家给予充分的支持。反言之，只有做一个品牌忠诚度高的商家也才能换来厂家的绝对信任，特别是在公司发展初期尤为关键；第四，02代相比95代经销商最大的优势就在于专业性强。相对95代对于中央空调空调的一知半解，02代们无论从设计、安装以及售后服务方面都可以得心应手，譬如新城的前身就是制冷安装维修部，而大方总经理田军则是一位高级制冷工程师。在中央空调这个更讲究技术以及专业化的领域，拥有强大的技术实力无疑更能够占得先机，也更能经受住考验，这也是02代经销商能够顺应市场快速发展的重要原因。

     其实在苏州商圈中，也有不少95代、02代经销商在销售、技术、服务中有着不俗实力，但是却一直未能进入商圈中最主流的之列，根本原因在于经营理念被远远甩在后面。大方和新城之所以能名列商圈前列，根本原因在于他们利用中央空调业务为跳板，将公司业务进行多元化的补充，最终通过中央空调板块的扩充从而成为一个多元化的平台。以大方和新城为例，大方虽然以中央空调销售起家，但是时至今日的短短几年中，公司的经营范围已经扩充到空调主机及其配套设备、环保设备、保温材料及其配套设备的销售、设计、技术开发、安装调试及其售后服务。公司凭借设备销售、安装、售后服务一条龙的良性运转体系，能够独立承揽大中型中央空调系统的设计、施工任务。除此之外，大方作为制冷空调专业公司，在工艺性制冷设备和空调领域也有很强的实力，先后完成了贺氏（苏州）特种媒介有限公司冷却水站贺低温冷库，雷电院工艺空调设计和施工等项目。

     新城从96年从制冷安装维修部起家，到01年成立新城公司进行空调销售。时过境迁，新城已经从一个维修部发展成为组建苏州新城冷气有限公司、苏州新城冷气有限公司、苏州星联空调服务有限公司三家职能各异的综合型公司。三家公司分别承载着商用空调销售，家庭中央空调、采暖、热水、除尘、水处理、智能家居等产业，空调维修以及保养维护的职能，完全把公司业务从一个点扩展到一个面上，形成了以空调为延伸的全系列产业。

     以大方、新城为例就说明了02代真正能够立足于苏州市场的原因，这也恰恰能够解答95一代所遇到的困惑处境。依靠空调起家，但并非仅仅单纯依靠空调定位公司未来发展的路线，02代中佼佼者就成功的将个人资源转变为企业资源，从而通过企业的平台力量找到稳定的运作模式，从而实现可持续发展。因此，他们不曾抱怨中央空调做不大，也没有让销售额始终停滞不前的瓶颈伴随他们多年。苏州商圈中10年左右的企业有不少，他们的积淀也算深厚，但是，他们的业绩却连年在一两千万上下徘徊。竞争程度增长的速度超过了市场规模的增长速度，单个竞争力量从市场上可以瓜分的份额就不断减少，不善于把公司引上全新的平台，而是一味墨守成规的话，终归会被套上难以自拔的瓶颈。

     苏州商圈依靠多联机系统在02年迎来了发展高峰期，在随后不久的2005年，又有一批经销商们依靠家用中央空调打入苏州市场，掀起了苏州市场的又一个高潮。客观的说，05一代们目前在苏州商圈中的地位有限，他们的实力还难以跻身商圈前列，其实力仍需进一步提高。纵观苏州商圈，02代依旧是市场中的主导，但其中也不乏很多自身有明显特点的商家。

非典型代表

     苏州商圈中存在一些与常规的设备经销商或者工程商发展模式并不完全相同的渠道类型，包括了为数不多的外来渠道，以及小部分通过家用空调发展壮大的资金实力雄厚的批发商。

     苏州莹东空调设备有限公司是商圈中极少数的外来渠道，2000年左右，上海东威苏州分公司（莹东前身）踏入苏州市场，东威的领导层全部来自于外省，也是第一次接触到苏州市场。苏州地区台商氛围浓厚，而东威当时也有针对性选择东元这个台湾品牌，业务方向也定位于台商项目，再加上当时竞争环境宽松，东威在苏州冷水机市场中一直表现得较为突出。随着水机市场逐渐透明化，东威也尝试着改变业务方向，2007公司正式更名为莹东，2008年莹东接触到了美的，就是这接触的半年时间，对莹东以后的发展产生了重大影响。目前莹东还依旧是东元苏州地区总代理，但它现在多了一个身份，那就是美的中机苏北地区总代理。

     由于东元和美的产品侧重点不同，莹东内部组建了两套相对独立的销售队伍，但是技术、服务、物流后台还是共用一套队伍。多年从事水系统以及净化空调的经历，让莹东接手多联机之后并没有花费很多时间去跨越技术门槛。莹东利用强大的技术实力，帮助二三线市场渠道进行销售指导和培训，给予下面渠道充分的帮助，这也使得莹东成为苏北总代理的1年多时间中就开发了超过100家的渠道。莹东一直表示，作为外来渠道，在早期资源上肯定不平等，当地社会关系比较弱，在项目博弈中比较吃亏。但是，这也会使得公司居安思危的意识增强，会更注重人员的培养和公司长远发展规划。因此，在水机时代，莹东选择了东元，并且专注台商项目，从而避免了很多竞争；在多联机时代，莹东选择了美的，并且利用原先所积累的技术和工程安装经验，迅速帮助美的在二三线市场打开局面。居安思危的意识、敏锐的洞察力以及自身强大实力也使得莹东这个外来渠道占据了苏州商圈的一席之地。

     江苏大宇空调设备有限公司、江苏明珠家用集成设备有限公司位于苏州市所管辖的常熟市、昆山市，是苏州市区外最著名的两家空调商家，虽远离市区，但是他们是实力非常强大，销售额早些年就已经突破了亿元大关。大宇和明珠有着很多共性：他们都是在1995年左右的时间点成立、他们都以做家用空调区域总代理起步、他们都在批发业务成熟后逐渐加强并细化中央空调业务比重、他们后都从批发业务中衍生出终端零售业务。1995年前后是家用空调的膨胀期，苏州市区市场和苏州二三线市场是两个非常大的市场，由于地理位置原因，他们原先成为了各自代理家用空调品牌苏州二三线市场的总代理。随着实力的进一步增强，如今大宇和明珠的家用空调代理业务已经遍布江苏省各个市区。

     其实早在建立伊始，大宇和明珠就开始从事中央空调业务，只不过那个时期对于中央空调的需求极为有限，市场需求也逼迫着他们当时把所有的资金和人力投入到正值高峰的家用空调代理业务中去。明珠早在2000年之前就开了乡镇连锁店和电器市场来销售家用空调就可以说明问题。2002年后随着中央空调在国内的兴起，同时也伴着两家公司在家用空调业务中做出斐然的成绩的前提下，大宇和明珠也开始逐渐重视起商用机的市场。大宇专门开辟了相关部门，而明珠则是专门成立了明珠中央空调工程公司进行中央空调专业操作，两家从从事家用空调批发的公司逐渐镀上专业中央空调公司的金。

     单一的业务单元使得商家受到厂家不断的压迫，两家公司的多元化之路并没有因为增加了商用机板块之后而停止。两家公司在此之后依靠着操作家用机所积累的资源，在江苏境内大举开办各自所代理品牌的专业工程零售店，在商用空调业务板块中又进一步的进行了衍生。到此两家公司的改变依然没有停止，2008年明珠第一家空调直营店开张，同年9月明珠正式更名江苏明珠家用设备集成有限公司。明珠从2008年至今有超过30家空调连锁店开业，明珠空调不断完善销售网路，拓展业务范围，其目标直指商贸集团公司。与明珠更名同年，大宇也注册成立了江苏中宇智能家居电器有限公司，专业从事家居环境智能集成系统咨询、设计、销售、安装及售后的家居集成服务公司，并且也开办了多家家居专业店。与明珠专门进行空调业务不同的是，大宇在原有的大金中央空调系统外，还代理德国威能中央热水系统、美国滨特尔中央水处理系统等一系列家居服务业务。这两个远离苏州市区的渠道，也通过不断的多元化成为了苏州商圈中不可或缺的一部分。

     总而言之，作为国内较为成熟的地区，苏州渠道商圈情况也代表了国内成熟地区商圈的特征：集约化程度高、品牌忠诚度高、自身实力以及经营理念普遍比较领先。一个企业想要可持续的发展，最佳的方式还是把企业塑造成一个平台，利用平台进行整合资源。在平台的庇护之下，企业也才可能规避单纯的项目导向操作和企业个人关系资源的非稳定性。苏州商圈中的一些个体显然做的不错，在苏州这个竞争更加讲究策略和公司发展思路的市场中，更能体现出变则通的道理。