2月5日，北京西苑饭店， LG中央空调 “节能.共赢”专家研讨会正在热烈的进行着，这也是在近几年的时间中，LG中央空调举办的屈指可数的最高级别的专家研讨会。中国建筑协会暖通空调分会名誉理事长吴元炜、副理事长吴德绳等在内的30多位行业顶尖专家受邀到场；LG电子空调事业部总经理成文铉、空调开发部技术总监金柱祥、中央空调部总经理申顺浩、中央空调部技术总监权旼镐、华东区技术总监朴淳灿以及华北区销售总监张旭东等技术、营业方面的高层领导也悉数出席。

     在接近3个小时的时间中，从企业发展、技术研发、产品性能、工程应用等等，LG中央空调一一向在场的专家们进行了详细的介绍。专家们也是很享受这样的看似枯燥的内容，尤其是在交流环节，更是积极地将疑问或者意见抛给了主办方。对于如此的热烈气氛，行业泰斗吴元炜老师的评价就是“很满意”，“这次的活动举办的很好，我们希望能够从企业了解到技术、产品的应用情况，通过自己的意见指导企业进行完善和提升。我看到了LG中央空调表现出了愿意在中国市场长期扎根，用自己的先进技术为中国市场服务的态度。我们也愿意而且欢迎这样的外资企业在中国市场发展壮大，用自己的技术和产品服务中国社会的建设。”

     其实，也正是带着这样的一个美好心愿，LG中央空调开始了在中国市场的成长之路。毫无疑问，从2000年前后就开始高速增长的中国中央空调行业对于任何一个企业都具有足够大的诱惑。LG电子家用空调事业在经过了数年的成长后已经开始收获，面对着中央空调市场的春潮涌动，赶不上这股潮流也就等于犯了一个战略性的错误。所以，尽管不是这个市场的早到者，LG还是在花费了近两年时间的市场研究、一年多的试探性运作后，在2003年4月正式宣布进军中国中央空调市场。

     依然还记得当年的北京制冷展期间， LG中央空调举办的新品发布会。现场的恢弘气势彰显出的不仅是对这一新兴的，蕴藏着无限商机的市场的觊觎之心，更是向公众清晰传达出了进军中国市场的决心和信心。LG有这样的资本，不仅是因为集团的雄厚实力足以支撑任何一个新兴市场的开拓，其在中央空调领域也同样具有悠久的历史。同时，在中国家用空调市场积累的网络、品牌都同样是可以兼用的资源。所以，尽管面临着各类不同的强大的竞争对手，但LG有信心也有决心在中国中央空调市场中谋求更大的竞争优势。

     杨硕，04年毕业于天津商学院建筑环境与设备专业，在大学一毕业后就进入了LG中央空调，成为其自身培养的最早的一批营业人员。这也正是LG中央空调当时坚定强调的本土化策略的一个缩影。在解决跨国公司在中国的发展都要面临的国际化与本土化相互融合的问题时，LG中央空调坚定不移地选择了后者。于是看到，从技术、产品、到团队建设，LG中央空调一直在沿着本土化的主题不断前进。“最早的时候我们的产品系列比较单一，而且都是从韩国进口的，成本的偏高也让我们在市场竞争中不占优势。”对于当年的那段经历，杨硕当然记忆深刻。“到了05年，我们的天津工厂就可以生产主要的一些产品了。产品的本地化生产对我们销售市场的开拓创造了有利条件。在08年的7月，我们的中央空调产品系列已经相当完善了，基本上可以满足市场中各种各样的建筑需求。同时，值得一提的是，我们全部Multi-V产品均通过了国家一级节能认证。不久，我们还将推出系列更为丰富的产品，包括水冷螺杆、水地源热泵等等。”提到这些变化，杨硕喜形于色。正是因为产品的完善以及产品认证、节能认证等“通行证”的取得，为他这样的销售团队在市场一线销售工作奠定了基础。

 

 

     随后， LG中央空调在06年10月实现了营销体系的独立，并将销售管理中心从天津工厂搬到了北京LG双子大厦。从LG电子(天津)电器有限公司分离并由LG电子(中国)总部管理，成为LG电子(中国)总部的一员。这表明随着市场的扩大和发展，LG将中央空调的发展放在了更为重要的位置。LG中央空调也将能够投入更大的人力和物力提升自己的品牌实力和市场竞争力。如今，华北营业区（以北京为中心）、华东营业区（以上海为中心）、华南营业区（以广州为中心）的三大营销区域版图已经更加稳固，LG中央空调在全国各主要省级城市以及大中城市设立营业所。就在09年底，LG电子还正式成立中央空调事业本部。这样一个积极的信号，意味着下定决心做大中央空调产业，对于中国市场来说也将具有标志性的意义。

     产品的本地化生产到营销体系调整，LG中央空调在中国市场似乎总是在摸索中改变。尽管市场规模也获得了增长，但与竞争对手相比依然显得有些迟缓。这是一种谨慎，但也许是一种无奈。渠道网络的建设永远是市场营销的核心，然而尽管之前在中国家用空调市场有所积累，但LG中央空调依然只能是白手起家。因此，销售网络也一直是LG中央空调中国市场的核心。“在渠道建设上，公司要求我们在全国各地挑选并确定一大批有实力的经销商，采用区域代理和行业代理的方式进行合作，使经销商成为我们的长期的合作伙伴，而不是一两个项目合作的过客。因此，在北京市场中也将投入大量的财力、物力、人力，对重点的工程商进行扶持，让他们做大、做强，加强经销商的品牌忠诚度的培养，培养出我们自己的核心经销商。通过帮助他成长，强大这样的方式，提升彼此之间的合作关系的深入。这也是更好地服务中国客户提供便利和保证。这样可能不会爆发式增长，但是会稳定增长，并且是良性的，不会出现涸泽而渔的情况，毕竟追求短期利益在行业中是有深刻教训的。”显然，LG中央空调也有自己的考虑。”

     在LG中央空调看来，渠道的定义以及开发市场上普遍热衷于很多技巧的运用，其实本质非常简单：熟悉厂家的产品，知道如何推介给用户；厂家的人员服务到位，市场管理有序，经销商推介产品时感觉利益有保证；厂家开拓市场时定位准确，经销商销售产品时成功率高；产品品质稳定，不用钱放到右口袋还得从左口袋掏出来；在重要的竞争场合，厂家支持得力，不用经销商出力出汗还得出血。在这几个方面LG中央空调业作了很多有益的尝试并收到了明显的成果，如成立培训中心，将培训工作作为例行工作，对客户提供免费培训，实现客户了解产品目的；采用全球信息管理跟踪系统，确保经销商项目之间不恶性竞争；定位中高端房地产市场，精准开发极其理性的客户群，发挥高性价比优势；采用事前安装监理制度，防患于未然，保证客户尾款回收有保证；重大项目不拘泥任何形式的支持，使客户在推荐产品时心中有底气等等。对于销售本质的把握和彻底的运用使得LG中央空调的市场渠道在日益扩张，这也是LG中央空调能够在不到3年的时间里在华北市场跃居前三名的重要原因。

     中国市场的水的确很深，在没有摸清就大肆的投入也许会带来更糟糕的后果。想必这就是在外部和内部都没有很好的条件下，LG中央空调宁可走慢一点的原因。如今，各种障碍都已经扫清，市场在经历了09年的低谷后也将迎来一轮新的升浪，LG中央空调也已经是拉满了弓弦。“我对LG中央空调中国的事业发展有信心。”在与这个企业一道经历了成长之后的杨硕，同样信心十足。