2008年，一场全世界范围内爆发的金融海啸让经济瞬间滑入低谷，受此影响暖通空调行业的景气程度也一落千丈。从《暖通空调资讯》对陕西地区销售数据的监测来看，08年度出现了小幅的下滑。进入2009年，整个行业环境依然没有复苏的迹象，怀揣着这样一种悲凉的心绪，估摸着西安商家可能要面对的窘迫。

     然而，前不久，在西安与一位不愿具名的经销商的攀谈中却传来了截然相反的声音，“我们这市场小，不像你们南方，基本上我们这对宏观环境影响没啥感觉。”言下之意是南方经销商处在了水深火热之中，让他不免对自己所处的区域有一丝庆幸。或许，这片新兴市场的旺盛的开发潜力在这时候反而形成了一种保护伞。

     从侧面作了一些了解，随着市场、政策和资源的变化，东部产业需要不断向西转移，而西部地区本身的基础建设又存在巨大的空间。所以整体市场上项目并没有太大缩减，尽管开发速度会在这种经济低迷下有所放缓，但是商家的日子不会比想象的艰难。因为，陕西的渠道一直发展比较缓慢，现在仍然处于上升期。只是随着这个商圈中的队伍不断壮大，稀释了很大的市场成分，愈发激烈的价格战成为了市场下滑的导火索。而这正是一个市场不成熟不理性的表现。

     中央空调销售行业的利益链循环包括设备厂商、经销商、工程商及用户，任何一个环节出现问题，都会导致这个利益链断裂，就有一位经销商无奈的告诉《暖通空调资讯》，“现在的价格打压都快没有利润可言了，南方一定不会这样吧。”在这块土地上，秦商曾经镌刻了明清时代驰名天下的商帮名号，历史沿袭在秦商脉络里的是智慧与创业的骁勇，而如今的他们，却更多的只能憧憬着一个理性市场的回归。

     目前，西安的中央空调经销商生存态势大体上可以分为五种：

     一种是最早靠家电经营起家的，从90年代初家用空调逐步过渡到商用空调、户式中央空调，并且通过开设专卖店的模式，在商圈中已经形成一定的影响力，代表有海瑞等。这类经销商资金实力较强，生存情况比较稳定，滋润。

     一种是过去做家用及商用空调售后安装服务的企业，这些企业很自然的转向设备销售，工程服务为一体的模式中，代表有润华、北方等。这类经销商对于技术实力比较看重，自身的服务体系也比较完善。

     一种是最早从设备销售为主的，典型代表是泽华，这类经销商有突出的营销能力和管理经验，转变速度也很快，从单一的设备销售能很快转向为技术安装于一体的企业。

     还有一种是以多元化经营理念取胜的，比如四联，涉足建筑工程实施机电总承包管理的高科技企业，在建筑智能化系统、消防系统、可再生能源工程方面颇具实力，通过引进先进的管理和营销理念，快速扩张，稳扎稳打。

     在西安还有一些专业渠道商，他们虽然单品牌经营，但是各有各招，也十分潇洒。像提起蒋春来，都知道他是三菱重工的代名词。专业且专注是他们最擅长的特点。

     《暖通空调资讯》认为，作为西北最大的中央空调市场，西安渠道商的生存状态可谓是一个典型。

各有各的样

     初来西安的人，会被古城墙内散发的一种历史气息所感染，古韵的建筑与现代高楼朝相辉映。而且，随处可见那些开土动工的忙碌场面，道路两旁正在修缮门面的的脚手架，地铁施工的道路警示牌，这种大建设在当前的经济形势下依然显示出旺盛的需求。

     而来过西安的人，对于廉价的小吃，喧哗的夜市也一定记忆深刻。在不大的西安城，商业活动却异常繁华，饮食、娱乐、休闲让这座汉唐时代鼎盛一时的城市依旧保留着那残存的一点景象，这或许也与陕西人生活悠闲、相对知足的个性有关。

     翻开西安的地图，可以看到很多笔直的道路，但却一环又一环的相扣。好像这五种不同风格的经销商，虽然看似各自站立在跑道上，大家各施所能，但却因为生长共同的行业里，而显得千丝万缕起来。

     海瑞的办公室正对着文昌门，可以远眺城墙。两年前曾去拜访过一次。这次，依然坐在上次的熟悉的位置上和总经理刘明聊起来。“好像又赶上空调的旺季了，三个专卖店仅家用空调目前出货就2000万。”刘明第一时间传达出了这样一个好消息，这是海瑞传统经营的项目，这么多年来销量始终不用犯愁。

     在西安商圈中，但凡知道刘明的人都会记得那一场在报纸网络上曾经沸沸扬扬的商战，他亲自组织成立了“陕西大联盟”，召集联合东五路上的24家空调经销商，对抗国美电器的竞争和炒作，成功挫伤了连锁业的威风。这么多年过去了，如今，海瑞在东五路上的美的专卖店依然开的火爆。而近些年海瑞也已成功转型，刘明告诉《暖通空调资讯》，现在会把更多精力放在小型中央空调项目上，主要瞄准西安发达的饮食及旅游业，专攻一些酒店休闲场所。合作的品牌也扩大很多，包括约克、麦克维尔等。

     提到老字号，在西安商圈中当属北方制冷，从94年进入空调行业，99年就涉足中央空调领域，像这样靠售后起家的经销商起步都较早，由于有这个基础，空调厂商也愿意率先与他们合作。在很长的一段时间里，北方制冷在业界的名声不可小觑。尤其从他这里走出来的一部分销售精英一度成为了业内佳话。在《暖通空调资讯》面前，北方的总经理王疆对于过去的辉煌没有丝毫的回味，他更多向我们描绘着企业的现状，随着公司的搬迁，一个重服务，重技术的新企业正不断与时俱进。

     泽华可以说是一匹后来居上的黑马，经过几年时间的打磨开始突然蹿升。从当初设备经销商转型成为工程商，从民用项目转战工业领域，泽华快速应变市场的作风和创新的营销能力使其在西安站的更稳。07年的时候，哲华曾经在西北地区首推冰蓄冷，尽管困难重重，但是却敢于创新与尝试，直到现今在电子工业项目中开创了一片新天地。“专业立身、智慧立业”，这是总经理徐哲对企业最钟情的一种诠释。

     四联在西安商圈中，身份较为特殊，多元化的经营做的非常成功。在建筑智能化、消防、空调自动化上进行完美融合，不仅拥有了雄厚的资金背景和较强技术实力，并自建7000平方米的办公场所四联大厦。董事长张琪告诉《暖通空调资讯》，四联虽然独辟蹊径，走了一条不同寻常的路，但是走高科技这条路子是自动化专业出身的他的理想。如今在丰富的机电总包管理经验下，四联不仅立足在西北，在国内国际上都承揽一些业务。

     蒋春来可能显得有些“不合群”，因为在他的制冷世界里，仅仅与与三菱重工有关。从93年开始与三菱重工漫长的合作之路。这么多年来，始终坚定而执着。当《暖通空调资讯》来到他开设的位于曲江附近的一家铁观音茶艺室里，对他闲情的生活表示感叹，虽然从福建来到西安已经几十年了，但是外来户依然是蒋春来在商圈中一个印记。不过注重生活品质的他与三菱的风格倒是一脉相承，在一些高端项目上，他则流露出胜券在握的信心。

价格战的烦恼

     虽然说哪一片天空都会下雨，中央空调行业的价格竞争已成为全国范围内的一场激战。然而，在西安的商圈里，恶性竞争越来越显露无疑，很多经销商都认为如今的价格战打的太触目惊心了。虽然市场上不缺项目，但是失去合理利润，对于经销商来说确是一件比较痛苦的事。
价格战的典型代表就是市场混乱，一位经销商告诉《暖通空调资讯》，西安存在很多外行做项目的现象，因为拿到关系项目就跑进来做一单就闪的人大有其在，他们在市场上往往肆意进行价格冲击。所以，现在“生意不好做“的感叹就出于此。在项目竞争的过程中失去理智的后果就是不再从企业技术和实力上进行比较，而单单是价格。据透露，市场上就有这样一种情况：有的把项目拿下来然而再去做变更，或者把很好的配置档次降低，通过这种办法来赢项目。而碰到一些不理智的用户光注重价格，结果就逼着更多的人在杀价。

     在当前设备销售利润日渐透明的情况下，服务显得尤为重要。特别对于中小品牌来说，由于利润更低，有的项目甚至不赚钱，所以，通过服务来弥补销售利润的不足成为众多经销商开始关注的重点。比如，北方今年不断扩大服务队伍，对于价格竞争，王疆认为最重要的是保持心态平和，坚持服务是第一位的，从长远来看，竞争一定是全方位的，用户必然会认同品牌服务所带来的价值感。 

     对于在售后方面有传统优势的经销商来说，除了巩固自己的地位，如何开拓新利润增长点成了新的研究课题。哲华在这方面进行了更多的探索。比如工业项目的利润相对民用项目要优厚的多，而且随着陕西整体工业项目的搬迁改造，市场空间也很充裕，包括一些旧项目的维修保养服务都可以充分挖掘。这一点，四联同样也是做得非常出色，在定位上把自己放在机电总承包商的角色上，面向高端领域，基本上就已经规避了一些无谓的价格争夺。

     或许是陕西独特的区域属性，其渠道发展呈现出一种完全两极分化的市场格局，一方面，市场上整体资金实力大的经销商较少，这个与其经济基础薄弱有关，另一方面，门槛低，技术含量低的小型项目又簇拥着太多的人纷沓而至。所以在这两股分化的力量中，主流经销商积极向上寻求变革突破，并且在市场上建立了一些影响力，在与大品牌合作中更受厂家的亲睐。而中小型经销商受困于实力、精力、资金等多方面的阻碍只好把重心集中在低端项目的恶性争夺上。这作为一个不成熟市场所表现出来的现状，也是摆在西安地区经销商面前最无奈的事实。

     所以，《暖通空调资讯》认为，当一群真正具备市场意识、商业文化和商业精神的陕西商人群体崛起之日，才是秦商重新归队之时。而这一步，在目前看来还有些遥远。

做不大的忧虑

     秦商流露出的“稳”，称得上是一种特色。但是长久以来，这种稳健的作风也被覆上了一层保守的说辞。在陕西，渠道的发展一定程度上也决定着产品的格局，从过去溴化锂到现在的传统冷水机，从多联机到水地源热泵的逐个兴起，陕西市场一直是跟着全国市场的变化而变化，但是这种应变的速度，经销商操作思路的转变则相对缓慢许多。

     这种稳定也让他们遭遇了发展的瓶颈，据经销商介绍，在西安商圈中，整体市场上具备工程施工能力资质的企业大概在三百家左右。但从销售规模来看，二千多万的有十来家，三四千万的有五六家，五千万以上的有一二家。也就是说，主流经销商仅仅也只有十多家。在《暖通空调资讯》面前，大多数经销商都流露出这种做不大的困惑。

     虽然说，西北薄弱的经济基础决定着其有限的市场容量，在分析西安商圈做不大的时候这一条理由就很充分。另外，西安还有着比较明朗的产业格局，像关中地区主要以高新产业、航空航天为主；陕北则依托丰富的矿产资源，打造能源重化工基地；陕南重点在中医药等方面吸引外资；渭北高原则重点吸引外商投资于农业种植及农产品加工业。经销商认准自己的方向，各自守护着自己的地盘，专攻自己的强项，每年保持着稳定的销量，似乎再往上就很难有大的突破。所以，主流经销商基本平分秋色，个体力量相对都不强，市场上也就缺少大经销商来做榜样。
 但是，四联一直不甘现状，怀揣着一个做大做强的梦想。张琪告诉《暖通空调资讯》“要突破当前瓶颈、实现快速发展，上市是我们的迫切需要。由于公司主营业务符合‘五新三高’的要求，近几年销售和利润指标均已达到创业板上市要求，我们的目标是创业板。”后来我们得知，早在2001年四联就完成了股份制改造，并且一直在完善治理结构。业务上明晰为营销、项目管理部和新能源部三大部门，管理模式上实现按项目成立分公司运营，保证了模式的可复制性，对公司融资以后的快速发展提供了模式保证。

     对于四联，上市的目的主要是为了融资，除此之外，也可以通过上市优化企业的结构及管理，让公司管理更透明化，这也是企业做大的不二选择。

     所以，近年来，秦商也纷纷在摩拳擦掌，不断突破传统思维，全面参与市场竞争。西安本土的经销商已经更多把目光投掷于二三级市场乃至甘肃和新疆等地。一经销商就略带神秘对《暖通空调资讯》说道，“你一定要去兰州看看。”可想而知，过去荒漠无垠的市场现在一定在发生翻天覆地的变化，对于他们而言，不断扩展自身的业务范围，能在空白领域站稳脚跟，也是处于企业自身战略发展的一种考虑。

     做不大只是时间问题，做的大一定是能力问题。秦商骨子里的务实和执着会让他们牢牢把握西部大开发的历史机遇，只是目前的这种阵痛是一个市场从不成熟走向成熟，从凌乱走向规范的必经之路。