解读志高中央空调“A+3”渠道奖励政策
来源:暖通空调资讯 作者:仇胤 2009-08-20 14:15:59
专题
..
“驾东风,奔小康”,这是“许三多”王宝强给东风小康面包车代言的广告语,3月8日这天,北京汤山龙脉温泉度假山庄内停了一溜排东风小康,引人注目。这其中,最为关心当属到此参加志高中央空调北京渠道推广会议的经销商们,因为这一排的东风小康是作为今年志高中央空调给渠道的销售奖励,并且还有一个非常诱人词语让到场的经销商兴奋不已:提前享受。
这仅仅是志高北京地区三月渠道奖励政策中的一环,而整个渠道奖励政策,志高中央空调称之为“A+3”。 “A+3”奖励政策分为两个部分,首先是A,表示只要是志高2009年度签约的经销商,只要能够累计销售100万元以上,即可获得一辆汽车的奖励,如果在3月能够累计提货达到全年签约量30%的经销商,在预交2万元保证金之后,即可提前享受一辆车的政策,到年度结束时,完成签约任务90%的经销商则全额退还保证金。其次是“3”,代表3月份与志高进行直接合作的经销商享受的三项优惠政策:1,3月份累计提货15套天花机将会在天花机一套、42英寸液晶电视、高档厨具中任选一;2,针对09年与商用签约合作的志高“家用空调”网络经销商给予08年全年销售通补1%;3、累计在3月提货达到30万的经销商,特别再送国内旅游1名。
这样一来,志高充分激起渠道要做好市场的信心。确实,经历奥运辉煌后的北京,在金融危机的影响下中央空调市场更显得苍白和无力,根据《暖通空调资讯》的统计分析,2008年度北京中央空调市场成为全国下滑幅度最快的一个地区,并直接促成整个华北市场的“滑铁卢”。开年之初,志高中央空调京津鲁产管中心总经理潘海峰直接坐阵北京,目的就是要提升士气。这股士气,《暖通空调资讯》在现场就能够感受到,部分经销商当场就签下支票,直接将“小康”开回家。同样在晚宴中,志高给予经销商更加实惠的惊喜,超低价起拍志高天花机、有奖问答等等小环节再一次把本次推广活动推向了高潮。根据现场渠道对政策的响应,志高中央空调第一季度在北京地区的回款额将同比增长100%以上。
“现在的经销商,不是没有实力,而是有没有向市场推进的勇气。‘A+3’整体估算下来,能够给予渠道有多达15%的利润率,这样渠道就非常有兴趣来做志高。”潘海峰这样对《暖通空调资讯》解读 “A+3”对于渠道的意义,并认为渠道建设还是志高在北京地区发展的重中之重。
“这就是渠道的力量,志高在这个三月,也打响了在北京地区的渠道攻坚战。”渠道也就顺势而成志高2009年的关键词。
如何提升在渠道中的影响力?上任尚不足半年的潘海峰在新年度到来之前一直在思考这个问题。一直以来,志高中央空调区域拓展基本采用渠道项目的营销方式,在潘海峰看来,这种营销模式会进一步推广下去,但需要改进,重点要改变营销的策略,变营销为经营,代理商、分销商、工程商、设计院等多种渠道都投入大量资源进行开拓。突破以往仅仅产品销售的概念,加强服务理念的提升,思考如何去“经营”好志高品牌。就在这理念转变的过程中,志高也不断审视以往市场拓展的诟病:营销管理制度的不健全,缺乏中长期的系统管理以及专业化项目操作能力,如此一来,志高在北京地区的渠道拓展就显得非常羸弱。
事实上志高已经通过本次的“会议营销”以及一系列政策拉动起北京地区市场网络,问题的关键在于志高如何适应渠道数量的快速膨胀。在潘海峰的蓝图构想中,下一步的工作应该对渠道进行分级管理,分析整理核实并确认以前合作的客户资料,建立客户档案,根据客户经营情况、信用评估状况、项目规模等,将客户细分为战略客户、重要客户以及一般客户进行管理,尤其是一些初步从家用空调转型而来的经销商,在未来的9个月会重点培训,并通过业务人员的带动,真正让这些渠道明白如何操作中央空调产品,成为志高家用系统推广的主力。潘海峰的案头摆放着一份时间表:3月前通过“会议营销”做好基础工作,5月前在北京郊县志高主战场形成健全网络,7月前建立20家核心客户,10月前深入核心渠道共同完善经营,整整一年,志高北京地区将重心全部倾向于渠道。
“前途是光明的,道路是曲折的。用屈原的一句话就是‘路漫漫其修远兮,吾将上下而求索’”潘海峰这样来阐述未来工作的难度,他包括他的整个团队都明白渠道核心竞争力的塑造并不能够一蹴而就。在志高召开的北京经销商大会中,《暖通空调资讯》注意到一个细节,很多经销商本身并不具备专业的中央空调产品操作能力,甚至于部分经销商对水地源热泵等一些中大型中央空调产品的最基本概念都无法搞清,他们所关心的则是志高给予怎样的提货政策。也就是说,这些渠道市场操作思路还离不开家用空调营销模式的影子,没有真正理解如何去操作中央空调市场,因此潘海峰在会议过程中除了公布未来渠道发展的政策外,还就不同类型产品如何进行不同的市场操作策略,尤其是在讲到大型中央空调产品的营销模式及营销过程时,还引起到会嘉宾——行业学术泰斗吴元炜教授的共鸣,老人家也上台即兴演讲一番,目的就是在于让到场的经销商彻底明白正确操作一个中央空调项目的步骤,而不致于在今后激烈的市场竞争环境中找不到门道。
为了能够更好的配合渠道,志高在北京地区针对以往的发展弱势,逐渐细化管理措施,形成大型系统、商用系统、家用系统三方面以产品为导向的组织架构,通过分销商、直营商、代理商交叉的渠道管理模式,形成各种产品的客户目标细分。第一客户目标定位于房主机构主导的商用和住宅市场,以大型中央空调产品进驻医院、大学、政府机构、金融机构、体育场馆等办公活动场所及住宅建筑,建立部分样板工程,提升志高在北京地区的品牌拉力;第二目标客户则是以开发商为主导的商用和住宅市场,通过建立的渠道网络对高档公寓、别墅、写字楼、商场等大型开发商项目形成围捕,并期望通过这些项目成为志高单元式产品机组的重点销售对象;第三目标利用家装公司的力量,突破一些零散的家用中央空调市场。无论是直接面对的工程项目,还是渠道管理,潘海峰一直强调要做好服务工作:“企业要快速利用和组织社会资源,为客户提供服务。企业的利润不仅仅来自于产品的销售,还要来自于服务的过程;企业的投入也不应局限于生产领域,还应把眼光放到企业外的社会资源上,进行社会资源的整合利用。这是市场需求多样化和快速化的结果。从实物产品到服务,要求企业更加贴近市场,贴近客户。”无论是企业对于渠道的服务,还是渠道对项目的服务,归根结底是企业对于渠道开发的信念,渠道是企业发展的根,只有根基具备旺盛的生命力,项目的这朵花最终才能够开的更加鲜艳。
得渠道者得天下,这是目前大部分企业所奉行的哲理,渠道争夺战也早就弥漫于整个市场当中。在这场战役中,还没有分出真正的胜负,任何企业都会有机会胜出。对志高来说,越来越多的经销商“驾东风奔小康”时,志高胜利也就又近了一步。
|
免责声明:
1.本网站部分文章内容、图片或视频来源于网络、作者投稿等,版权归原作者所有,仅供学习参考之用,不具有任何商业用途,如涉版权、侵权等问题,请及时联系我方进行处理(联系电话:022-84220470,电子邮件:help@51hvac.com);
2.本网站对转载、分享内容、特约发布、陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完善性提供任何明示或暗示保证,仅供读者参考,并请自行核实相关内容;
3.只要不用于商业目的,本网站的文章欢迎任何形式的传播和转载,转载请取得授权、注明出处、保持作品完整;
4.本网站有权根据中华人民共和国法律、法规及规范性文件、互联网变化及自身业务的发展情况,不断修改和完善本声明。
微信扫描左侧二维码,文章分享到朋友圈
暖通空调在线公众微信:ehvacr
每日行业微信日报,订阅有礼了!
热门阅读:
新闻投稿:news@51hvac.com