二三月的广东，天气变幻无常，一会夏一会秋，热的冒油，或冷的哆嗦。过惯夏天的广东人，在寒流侵袭的时候，却不知如何抵御。金融危机呼啸而至，从企业到渠道都感受到浓烈的寒意，与企业不同的是，渠道因为本身只是一个销售机构，对于市场更加具备灵活性，在看不到一个较好市场前景的情况下，作为商人也肯定需要一个发展良好的产业来支持公司的生存。在此背景下，《暖通空调资讯》游历了广东地区广州、东莞、深圳这三个核心市场的渠道生存状况，他们或保守、或焦虑、或激进，上演着一幅形态各异的渠道众生相。
 

广州：一亩三分地

     富含深厚文化底蕴的广州城，在一场经济危机中也显得是那样从容不迫。即便是目前广州市中心已经没有什么项目的施工，包括亚运会也没有给广州中央空调市场的发展带来过多的希望，但是身处这个地区的中央空调产品销售渠道，还在坚守自己的一亩三分地，在外部环境逐渐恶劣的情况下，不断的缩小自己的防线。

     在广州市场的渠道构建中，有着一些灵魂式的经销商，比如南星、三角洲、东连，在他们的后面，是用年岁堆砌起来的痕迹。十多年前，当国内的中央空调产品大部分还需要依赖于进口，毗邻香港的广东，地理上的便利也使得香港的一些代理商融入到广东地区中央空调行业的发展中。那个时候，深圳、东莞都还有真正兴起，省会广州自然成为第一个首选的目标。受到他们的影响，广州当地一些有着锐利目光的年轻人也开始接触中央空调行业，从简单的售后服务做起，慢慢的接触产品销售、工程安装，一步一步做强做大。一晃已经接近2010年，在经历蓬勃发展的十年之后，经济环境令市场终显疲态。现在，已过不惑之年的他们，面对风起云涌的市场环境，他们只有一个字的感悟，累。确实，他们感觉到累，多方面的累。

     最近几年，氟系统产品在广东地区有获得长足的发展，已经呈现与冷水机组一争天下的趋势，在此过程中，也带动起一批以设备销售为主的经销商的发展，市场的份额不断被这些新兴力量所蚕食，传统渠道不得不一步步退守专注他们的工程安装，一时间，这些经销商锋芒盖过了传统渠道商。2008年下半年开始，金融危机全面爆发，广东作为中国对外贸易最主要的省份，遭受经济重创。尤其是以房地产为主的商用市场受到全面萎缩的时候，设备经销商的利润越来越微薄，他们也将眼光瞄向工程安装，同时，以往附带一些设备销售的工程商，大部分也开始摒弃设备的销售，一心一意的做好工程安装。

     虽然目前相比设备销售还有着一定的利润优势，但无奈在一片惨淡的市场环境下，没有足够的工程来满足这些工程商的需求，再加上更多的设备经销商涌入工程安装，毫无疑问，竞争也更加的激烈，而利润也注定随之越来越低。“08年之前，是我们找工人干活，感觉很无奈。现在是工人来找我们要活干，但我们却没有工程可以做，更加无奈！在如今的经济环境下，任何一个行业的生存空间都不大，我们也只有坚持下去。”一个老牌工程商这样向《暖通空调资讯》感叹，毕竟现在中央空调行业还远没有进入彻底调整的时期，还有一定的市场基础在维系着发展，渠道自然也就获得一定的生存空间。僧多粥少，大家都在这一亩三分地中坚守着。

     “坚守对于我们是机会。”广东信安冷气总经理梁坤生信心十足。“2009年的寒意出乎我们的意料，我们没有想到会这么冷。但好在信安还有不少08年度遗留的工程，这最艰难的一年我们坚持下来没有问题。此外，虽然感觉到目前在工程安装方面的竞争越来越激烈，但拥有安装资质的并不多。现在有很多都是非专业的‘选手’，在竞争中除了价格以外他们没有一点优势，最后他们只会困在自己设的圈套里面。所以我不担心，现在感觉到压力的不是我们，而是这样一个群体。”

     未来会发生什么谁都无法意料，唯一能够确定的是大家都努力坚持到最后一刻。
 

东莞：机会是靠拼出来的

     东莞，纸醉金迷，一个容易让人迷失、争名逐利的城市。那个曾经一度以“东莞塞车，世界断货”而闻名遐迩东莞，如今正遭受着金融危机的残酷折磨。2009年春运，东莞、广州、深圳各大火、汽车站没有了往年的输送压力，因为早在春运前，数以万计的打工仔就离开了东莞，提早结束了一年的生计。他们的身后，是缓缓关上的工厂大门。
经济的快速衰退，以及东莞对产业引进的限制越来越严格，“东莞模式”逐渐被人遗忘，而与其一衣带水的惠州，正逐渐成为珠三角地区一个新兴的经济力量。而身处于东莞地区的中央空调行业，同样也面临着前所未有的困境。冷清，是构成第一季度东莞地区中央空调市场的主题，但这里的渠道并不清闲，生存的压力迫使他们不得不去拼命，努力寻找着一丝丝希望。

     “赶紧找俩工人再联系台货车，黄江那边有一家工厂倒闭了，之前给他们做的水冷柜机还有八成新，我跟他们谈好了回收的问题，你负责去把货给我拆了拉回来。”在莞樟公路的边上，一家制冷经营部的老板马不停蹄的吩咐着一系列工作，一切安排妥当之后，他对《暖通空调资讯》记者表示了歉意，“不好意思，让你久等了。没办法，现在生存的压力大，我不得不拼命的去寻找每一个市场机会，这样才能保证我事业的持续性。等这些二手机拉回来后，我就得去惠州看看能不能处理掉，毕竟二手机的利润还是高一点。原以为拼个几年我这个经营部能够走上正轨，哪知道碰上金融危机，不过我不担心，从我开始到下面的每一个员工，都非常年轻有激情，当初从四面八方汇集到东莞的时候，什么都没有，都是靠一点点拼出来的。起码现在市场还有一些机会，尤其是惠州，我很看好，能拼就有机会。”

     这仅仅是目前东莞地区中央空调渠道生存环境的一个缩影，面对着工厂项目大规模流失、房地产市场低迷、政府项目后继乏力，2009年的东莞似乎进入一座空城，不管是闻名于市场的主流经销商，还是蜷缩在路边的一些制冷经营部，他们都无法轻松面对糟糕的市场环境。但是他们不言弃，正如那个制冷经营部老板的话语，在这座新兴的城市里，到处都充满着竞争的压力，如今他们面对的是仅仅是发展道路上的又一道坎，只要他们拼搏的精神不消失，那就永远没有过不去的坎。

深圳：进步才是保持竞争力的要素

     深圳，中国改革开放举世瞩目成就中的幸运儿，令人惊叹的“深圳速度”吸引了大批人才到此淘金，全国唯一一个非户籍人口超过80%的城市，外来文化的碰撞和融合造就了深圳独特的文化氛围，每一个在深圳的人都在要求着自己进步，稍有差池便会被这座城市无情的淘汰。

     习惯于在深圳这个充分竞争环境中成长的中央空调经销商，丝毫不惧金融危机带来的市场压力，因为他们明白，越是在艰苦的环境中，越是能够体现一个公司的实力，并在这份压力下促使自己进步，提升综合竞争能力。企业经营理念，对市场的判断力，这些方面深圳地区的经销商都有着超前的意识，这也是深圳文化带来的结果。

     某外资品牌深圳地区的核心经销商，从事中央空调产品销售、安装、服务已经多年，企业早就达到一定规模，企业的掌舵者也意识到如果继续在他的带领下发展，这个企业的瓶颈将会越来越窄，面对白热化的市场竞争环境没有丝毫的机会。通过深思熟虑，他毅然决定退出这个舞台，聘请一个职业经理人替他操持公司的发展，他的做法也得到众多合作品牌的赞同。“旁观者清”，只有真正置身事外才能够更加清楚的看到公司发展，这就是一种进步，在《暖通空调资讯》接触过的渠道中，很多都碰到这样的瓶颈，并在积极的寻找出路，但是他们缺乏的就是一种勇气，因为无论他们怎么去努力，在管理上还是存在巨大的漏洞，个人的因素在企业的发展占据了太强势的地位。

     而另外一种进步，则是对产业发展的足够认识。节能已经成为中国中央空调产业未来发展的主旋律，深圳地区的节能事业也一直走在国家的前列，作为建筑节能中的重要一环，空调产品节能的重要性也越来越凸显。作为深圳地区最顶尖的工程商之一，深圳得益从08年开始就专注于节能工作，并将公司名称改为深圳市得益节能科技有限公司，这是其发展十余年来的彻底转型，虽然还面向中央空调行业，但也已经从产品升级到了系统。事实上，虽然目前全国都在推广绿色节能系统，大部分的渠道只是通过与品牌进行节能产品的推广，真正能够如得益这样专注于“系统节能”的渠道屈指可数。不仅仅得益拥有这样的理念，一些通过与特灵、江森自控约克等外资品牌合作的渠道，已经逐渐掌握系统节能的关键点，并也开始不断尝试去进行一些空调项目的改造。在渠道竞争力趋于同质化的今天，谁能够抓住产业发展的脚步，获得市场的认可，也一定可以在未来市场竞争中赢得先机。

    广州的守成、东莞的拼搏以及深圳的进步，构成了广东地区不同的渠道发展思想，他们都在用自己的方式去度过眼前的难关。无所谓对与错，只要能够生存下来，他们都值得市场尊敬和喝彩。