热泵市场发展之分析,主要从行业市场现象出发,结合市场经济的普遍规律,切合实际谈谈个人对空气源热泵商用机组的市场操作认识和理解。 一、空气源热泵(商用机组)产品走向市场的几条通路 1、代理商、经销商、厂家办事处之人力推销 2、直销或客户介绍 3、竞标或政府机关政策性采购 4、项目合作,风险投资进入。(一种倾向,发展中) 二、空气源热泵所针对的几个主要市场(取暖或生活用水) 1、工厂分析:职工洗澡\加工生产用水 2、医院分析:职工\病房生活用水 3、学校分析:学生教职工生活用水 4、宾馆酒店:客房\洗衣用水 5、沐浴行业:沐浴经营服务用水 三、空气源热泵市场和客户分析 以上所举例行业当中,我们对所有类别的客户都做了很大的努力去开发,但效果均不理想。为此,我从客户角度出发,做了一个简单的换位思考。认为主要存在以下几个因素: 1、产品虽好,价值也大.但是否经得起实际检验,这还是一个问题 2、投资太大,资金筹措困难,周期也长、风险责任也大 3、节能环保问题,在综合工作中还不是必须解决之实际问题、 4、按市场发展角度来看,东西也只会越来越便宜,抱以观望态度 5、其他问题 结合以上几个问题,我认为投资成本大、产品信誉度差、项目周期长是市场开发中的几个难点。除了摆在客户案头,成为实际必须之解决问题,其他的大多是抱以观望、考虑态度了。所以热泵市场的推动和发展,并不是开始和想象中的这产品有多好、多节能、一年能为客户省多少钱,就能吸引客户而购买。而我认为:项目本身的意义就是一项投资。 四、国家政策 在这里谈下政府政策。这两年国家对节能、环保工作是越来越重视,今年还相继出台了一系列节能、环保措施,有些制度还写进了法案。政策环境很好,很利于产业的发展.可这都不是实际问题.实际问题就是如何借东风了。 五、实际出路 前面讲过(个人认识),从产品走向市场最起码有四条通路,在这四条通路里,多年的实际操作并没有把市场做起来,反而是一些低端产品的进入,把市场搞得是乌烟瘴气。随着产业技术的升级以及行业自身的一系列调整,行业即将步入良性发展轨道。在这么一个好的前提再结合前面几项分析,我认为:寻求风险投资合作将是最具有战略性的选择。 六、风险投资 与风险投资商的合作,他们的主动权是很大的。如果他们一旦切入,热泵的明天就将是他们的天下,这样产业分工就形成了。(我们加工生产,他们做市场)。如果有了风投的进入,目前市场中的问题都将不再是问题。关键的却是风投如何进行项目操作,以及维护客户、自身利益了。 1、项目价值分析 (1)根据客户实际分析,按现在热泵厂家提供之数据,平均节能效率都在40%-75%。按现今市场实际操作角度出发,以50%的节能效率算:从节能收益偿还机组设备投资的回收期是2年左右。 (2)如果按投资方角度出发,自己实际操作的投资成本最起码要降30个点左右。如此说来,就可以大大降低投资成本,降低资本回收周期。 (3)如果自己贴牌操作,就可以避开同品牌市场价格影响,就更加可以把握市场主动权了。增强了项目的操作性。 2、项目合作意义(客户项目合作): (1)节能环保是受国家政府鼓励、支持的项目,这对其节能、环保工作也是一项大的政治建设。 (2)既然是合作,市场合作的基础就是共赢。不需资本投入,就可以做到政绩建设、就可以获得收益。这种好事,为什么不能考虑? (3)项目本身的价值大,周期短,投资回报率高。很适合引入风险投资操作,如果操作得当,资本回收期不会超过两年。盈利周期则会更长。很利于市场操作。 (4)市场发展已进入良性发展阶段,虽然目前市场还是比较低迷(同时也暴露了一些问题),但参考一般市场规律,市场低迷过后就是走向高潮。一个低迷的周期通常都蕴藏着巨大的经济能量。这个高潮如何到来?何时到来?必然有一个好的契机来推动、引爆这个经济能量圈。而这个契机正是当时,而这个突破口就是资本运营。 3、经营发展思路: (1)热泵机组投资和销售 (2)结合水控系统,从技术上、管理上立体解决用户实际节能降耗(生活用水)问题。扩大产品系列,建立新的经济增长点。 (3)回收锅炉,进行二手锅炉买卖,拓展业务渠道,建立新的经济增长点. (4)承接系统工程安装、维护服务以及多品牌运营,打造商用热水工程类第一服务品牌(服务将是未来产业竞争中的又一核心竞争力)。 |
新闻投稿:news@51hvac.com