1、方向：

    Ⅰ、“得渠道者得天下”，树立“渠道为王”的观念。

    Ⅱ、稳定的渠道支持是市场持续增长的有力保证。

    2、突破口：

    分类研究各个渠道，寻求各个突破。

    3、渠道分类：

    Ⅰ、销售网络的建设：

    A、目标群：市场上所有的中央空调经销商。

    B、主攻方向：按80/20原则，(即市场上80%的用户资源集中在20%的客户身上)，把市场上的80大客户作为我们的进攻方向，选择合适的作为我们的主攻对象。

    C、突破口；利用品牌定位及价格的差异化，以当地市场上的大金、三星等强势品牌网络作为突破口，迅速进入当地的主流渠道，逐步把其发展为我们的核心网络。

    D、拓展网络手段：厂商合作基础：安全、发展、利润三要素，从三要素为突破口去拓展网络。

    E、经营方式：核心网络+骨干网络。以核心网络为主要经营对象，兼顾骨干网络的发展，集中优势的资源支持核心网络，不需分散资源。

    F、网络布局：区域均匀发展，兼顾核心区域的重点发展。(见图)

    G、直单操作：机会与风险并存。

    ①制定直单操作操作流程，严格按流程执行。

    ②让第三者承担风险享受利润，确保厂家货物无风险。

    Ⅱ、售后服务渠道建设：

    A、背景：由于产品的特殊性，市场要求中央空调是一整套的体系，提供一个完善的解决方案，包括设计、销售、安装及售后服务等，对于多联机市场，售后服务尤为重要。

    B、宗旨：快速、直达、让用户满意，创产品市场美誉度。

    C、网络拓展模式：实行专业服务商+工程商。

    D、网络分工：

    ①专业服务商：

    定义：专业从事中央空调产品安装及维修的服务店，此类服务店不从事销售，容易被我方经销商所接受并全力进行售后服务工作，确保安装及维修质量。

    服务功能：a、面向全区域客户，处理疑难用户。

    b、新产品的培训推广，安装监理等。

    ②工程商：

    定义：有安装及维修服务能力的销售经销商，经过我方的培训后合格的，并接受厂家的管理规定。

    服务功能：属于自买自安类客户，对自己的工程负责。

    E、网络布局：以市场销售量为导向的区域发展布局：

    ①核心经销商原则上可全部建立售后。

    ②以办事处为单位确定2~4家专业服务商。

    Ⅲ、信息渠道的建设：

    A、背景：对于多联中央空调来讲：回款靠工程，工程靠信息。说通俗点做市场就必须依靠做项目，做项目必须首先取得信息，所以建立通畅的信息渠道，对于数码多联中央空调的市场推广是相当重要。

    B、目标群：建委、规划局、设计院、总包公司及工装公司、招标公司等。

    C、目标：获取有价值信息，提高项目转化率。

    D、主攻方向：重点设计院及重点招标公司。

    E、突破口：a.重点的设计师及评标专家。

    b.公司的费用支持。

    Ⅳ、集团资源的整合：

    充分利用集团优势，整合所有渠道的资源，获取有价值定单。

    A、集团及其他兄弟部门的信息整合。

    B、工业园所在地的资源整合。

    C、外协单位资源整合。

    D、其他。

    (三)价格策略：

    价格是市场竞争的利器，是树立品牌形象的有利手段，更是一把开辟市场的双刃剑。

    1、产品的定价考虑的方向：占领市场，获取有价值的定单。

    Ⅰ、产品价值：

    Ⅱ、定价目标和方法：

    应以销售利润率为准，同时兼顾企业的品牌形象，应有长期的战略，不拘泥于暂时的得失。

    Ⅲ、价格策略：

    灵活运用价格策略是树立品牌形象，获取有价值定单的工具。

    2、价格定位：有效的市场竞争力。

    国产一线品牌，核心经销商的底价应比三星等进口品牌低10%，以保证有效的竞争力。

    3、实施策略：符合市场，完成公司战略任务。

    Ⅰ、样板工程策略：

    对于刚进入的品牌首先“坚持项目以拿下为原则”，迅速树立自己的样板工程，切入市场。

    Ⅱ、核心经销商的核心策略：

    对于有竞争力的价格，我们全力支持自己的核心经销商，体现厂家支持力度，并给予季度或年终台阶返利，让核心经销商享受并掌握我们的核心价格及产品，从而达到核心经销商的全力推我方产品的策略，获取市场网络资源。

    Ⅲ、价格政策应实施差异化的策略，按台阶释放：

    公司内部应建立合理的政策权利体系，按业务级别实施2%左右的台阶，越权必须向上级业务部门申请审批，让核心的价格掌握企业高层，确保企业利润。