据统计，净化空调技术蕴藏着巨大的市场空间，每年的市场容量不少于165亿元，而医药净化空调市场容量为整个净化市场的10%左右，并且具有高额的利润回报。医药净化市场究竟是怎样的市场，具有哪些特征？这个市场应该如何运做？本文尝试给出笔者的回答，以引起大家的思考，抛砖引玉。 医药净化空调行业特点
医药净化空调行业属于净化空调行业的一个分支，属于工艺性空调行业，医药行业的空调系统是为医药厂生产工艺服务的，不是为人服务的，因此对于技术的要求、对于产品的可靠性和高效性的要求比一般空调项目要高得多。正如国内一个医药净化空调制造企业的老总所总结：“医药净化工程是个生命工程，对于设备的品质要求是第一位的。” 2 对末端设备要求较高 从末端设备来说，医药净化项目要求空调系统的漏风率较低，因为很多气体都是有毒气体。医药净化行业的空调系统必须达到医药厂的净化级别要求。从净化级别来说，30万级是最低级别的要求，较高级别的要求一般是10几万级，甚至还有1级的要求，当然在医药行业1级的要求比较少，在电子行业比较多。一般来说，百级是医药行业比较普遍的要求。 3 对主机设备要求同样较高 从对于主机的要求来说，医药净化空调项目要求主机不能出现停顿，而且主机的运行时间必须很长。我们知道，舒适性空调一般每年的运行时间在100天左右，而医药净化空调每年的运行时间可能在300天左右。业内不少人把净化空调仅仅局限于净化空调箱，笔者认为这种认识是不完整的。净化空调不但包括净化空调箱，还包括主机、系统、控制等，只有把这些做成完整的系统才能是称之为真正的净化空调。医药净化空调同样如此，除了对末端设备的要求及其严格之外，对主机的运行稳定性的要求同样很高。因此，目前国内医药净化空调项目的空调主机基本上都是用离心机和螺杆机。当前，国内净化空调项目用的主机一般是水冷螺杆机组，末端设备一般用的是具有净化功能的组合式空调机组。这是医药厂一般常用的两种空调设备。 从细分市场来说，医药净化空调市场包括医院手术室净化市场和药厂净化市场，药厂净化市场又分为很多细分市场，比如中药、西药、兽药、生物制品，在西药中又分为针剂、颗粒等很多种。从药厂对于净化级别要求来看，又分为对于净化级别要求比较低的低端市场和对净化级别要求比较高的高端市场。在医药净化市场还有的要求比较低的一个小柜机就能解决的小的净化项目。 4 项目利润和可靠性高 净化空调行业的利润率在暖通行业内是最高的，而净化工程的利润率又比净化设备的利润率高。 医药净化行业一个很重要的特征就是项目可靠性比较高。医药净化项目一般来说都是有针对性的，因此资金的计划性和安全性都比较高，因此项目的可靠性比较强。尤其中高端市场，项目资金的回款基本上都是比较良好的。这一点与舒适性空调相比，项目风险性要小得多。因为很多舒适性空调项目往往是形象工程，甲方甚至没钱也要上，这样一来项目的可靠性就要差得多。 一般而言，医药行业的项目分为两个区域，一个是工艺区域，一个办公区域，对于办公区域而言，空调系统的要求主要是舒适性要求。而作为将整个项目一起做的空调企业而言，只要配置不同的末端就可以解决了。因此，医药厂往往都是把舒适性空调系统的采购和工业性空调系统的采购合并到一起来采购的。因为如果一个空调企业有势力把工艺性空调系统做好，那么它没有理由做不好舒适性空调系统。
我国医药净化空调行业发展概况 在2000年之前，我国的医药行业中老的药厂使用的空调机组基本上都是活塞机和开启式的螺杆机，乃至当时整个净化空调行业都是这种状况。随着国家GMP认证制度强制执行，很多药厂的设备都需要改善，这个政策的实施为净化空调提供相当大的刚性需求。另一方面，也就是在这个时期，我国医药行业由原来的几大国营药厂垄断开始向私人开放，很多私人药厂开始如雨后春笋建立起来，这也在客观上为医药行业的空调设备的需求提供了巨大的需求。一方面是国家严格的GMP认证制度的强制施行，另一方面大量的药厂的兴建，一时间，这两大宏观因素催生了医药行业的净化空调设备的巨大的需求，再加上一些净化空调厂商的积极推动，我国的医药净化空调市场在2000—2004年迎来的发展的黄金时期，其中2003年是医药净化行业的高峰期。 随着2004年国内GMP认证实施工作基本完成，整个医药精华空调行业趋于稳定之后，医药净化空调市场的项目也主要集中在三大块：一块是国外制药企业投资的药厂项目，第二块是我国重点投资的一些生物制品的项目，第三块就是我们的重点大客户的扩张项目。 2004年以后，在整个医药净化市场稳定在20%增长率、小项目数量迅速减少的大环境下，台佳开始调整策略，以更高标准的医药净化项目作为自己的主攻方向，同时开始将业务拓展到洁净室、手术室等业务。随着这两年国内制药行业在GMP认证制度的实施基本完成以后，整个医药净化空调市场也趋向稳定。很多医药净化空调生产企业现在的销售来源主要是一些稳定的大客户。这些大企业都在不停地发展，不停地兼并扩张，兼并之后要做改造，因此也要不停地采购设备。 现在中国的医药行业处在很混乱的阶段，小型的药厂数量还是比较多的，不同企业可以满足不同的市场需求。对于一些较小的制药企业，它们是为了认证而认证，为了达标而达标，所以他们对于设备的要求一般是能过关就行，对设备品质的重视程度不够。比如在东北就有很多这样的小制药企业。这种现状也给一些小的医药净化空调企业带来了生存空间，同时也导致了医药净化空调市场零散，品牌繁多，尤其是小品牌较多，品牌集中度较低。据了解，整个中国医药净化企业的销售总额可能还不如国外一个净化空调巨头的销售额多。
医药净化空调行业的运作策略 如果说中央空调项目都具有很强的个性化的话，那么净化空调行业的个性化则是极强。为此，企业应该配备有专门的净化空调部门，针对每个项目都会成立临时专案组。 不管是舒适性空调还是工艺性空调，中央空调的销售模式永远都是技术销售。医药净化空调企业需要对其销售人员进行针对净化空调知识的培训，使得他们能够与客户进行一些有针对性的交流。然后技术人员把客户的需求真实有效地反馈到总部的技术人员那里，技术人员根据客户的要求做出最佳方案。一些在净化空调领域的专业企业的空调箱大多数是非标方案。 从销售角度来说，医药净化空调行业的技术性销售要比舒适性空调行业更为明显，药厂的专业技术人员在项目中具有更重要的决策意义，因此这就要求销售人员首先必须要很懂这个行业，懂设备、懂系统，要比一般空调设备的销售人员更专业。在销售人员的培训方面，总部对于销售人员进行诸如以下内容的培训：哪些类型的制药的行业对于净化级别是种种要求？中药和西药分哪几种类型，一般用什么方式来处理？北方的医药净化和南方的医药净化主要有哪些区别？做好一个医药净化项目需要跟客户了解哪些内容，哪些参数？销售人员至少要熟知这些内容，这样他就可以有针对性地去和客户交流。 此外，销售人员在介绍公司的典型项目时有也要有针对性的介绍。前面我们也说到，每一个医药净化项目的个性化都很强。销售人员应该详细了解客户的项目的具体用途、详细参数等内容之后，然后再向客户介绍与此项目的个性最为接近的典型项目，而不是名气最大的项目。 在推广宣传方面，医药净化空调企业也尽量走专业化的路线。宣传渠道方面侧重与最为专业的、最有针对性的渠道。比如台佳曾经宁愿舍弃参加每年一度的“中国制冷展”的机会，但不会放弃医药净化行业的展会。在宣传内容上，医药净化空调企业也要更侧重产品和服务的宣传，而概念和品牌方面的宣传相对次要。
|
新闻投稿:news@51hvac.com