市场格局：中央空调受青睐

    随着本国建筑市场的不断升温以及消费者需求的变化，各类空调在阿联酋市场上的排位也发生了不小的变化。中央空调、分体式空调已成为市场主流，而窗式空调则逐渐淡出。

    阿联酋的市场辐射能力较高。特别是重要港口城市迪拜，政局稳定、制度开明、关税低廉，奉行“贸易自由主义”。这一系列优越的条件，使迪拜成为中东地区独一无二的国际贸易中心，是进入中东、北非、南亚最直接的门户。

    经过多年的发展，阿联酋空调市场的竞争格局基本成形，高中低三类产品界限分明。

    市场上的高档品牌主要来自美国和日本，日本品牌有三洋、东芝、O-General、大金、日立和三菱，美国品牌有通用、开利、约克和特灵等。这些品牌的产品不仅质量好，品牌美誉度高，并且配套服务到位，技术创新能力强，因此深受高端买家的欢迎，市场占有率一直高于50%。值得注意的是，凭借高品位的外观设计和不逊于美日产品的可靠质量，韩国空调近年来在当地高端市场上表现活跃，LG和三星等品牌均十分抢眼。

    由于高端品牌的生产均已实现OEM化，因此高端产品的降价趋势明显，这对中低档产品可以说是一个不小的打击。阿联酋市场上的中档产品包括欧美的二线品牌、中国的一线品牌以及本地品牌。这类产品质量不俗，并且价格一般比高端产品低30%左右，在民用市场上具有相当优势。但是与一线品牌相比，中档产品的创新力度不够，在做工的精细程度上与高端产品还有一定差距。

    低端市场主要被各种杂牌产品占据，比较混乱。尽管这些产品的价格比中档产品低30%左右，但是产品质量和售后服务没有保障，造成维护成本过高。目前这类产品主要面向阿联酋本地低端消费群体。

    渠道：进口商的天下

    在阿联酋从事空调贸易的企业主要有进口商、转口商、分销商和零售商以及大型连锁超市等。进口商和转口商是阿联酋销售渠道最重要的组成部分。大型进口商往往出身名门望族，不仅财力雄厚，拥有品牌旗舰店。并且社会关系网发达，在各个招标项目（尤其是政府项目）中占据优势。他们控制着许多重要的渠道资源，往往与高档品牌强强联合，实现利益的最大化。例如AlFuttaim就是三洋、东芝、Aftron和Airedale的代理商，而JumaAlMajid则是谷轮、大金、日立、Knauf、Rafeld、三星和特灵的代理商。

    同时，众多的中小型进口商主要针对本地及转口市场从中国或印度等地进口中低档空调产品，竞争相对比较激烈。他们对进口产品的质量要求并不十分严格，但压价严重。

    阿联酋境内的转口商人主要来自周边国家，如印度、巴基斯坦以及非洲国家，一般通过迪拜进口商转口。但是随着转口贸易的深入发展，转口商更倾向于直接联系阿联酋境内的供应商，从货源地直接将商品发往目的港，以此节约成本。

    中档商品约占转口总量的65%～85%，产地主要是日本、韩国、中国大陆和中国台湾；低档商品只占转口贸易的5%～10%。

    分销商从进口商处购入空调产品，通过自己的店面兼营零售和批发业务；有些分销商则通过连锁经营的模式，销售各种家用电器产品。随着各国空调产品的涌入，市场竞争加剧，利润空间日益缩减，分销商越来越倾向于直接从厂家进货；中国产品具有价格优势，因此日渐成为分销商直接进口的对象。

    此外，以家乐福为代表的大型连锁超市在空调销售渠道中也扮演着重要的角色。大型超市因其良好的信誉，优惠的价格以及完善的服务体系受到消费者的普遍欢迎。目前，大型超市主要销售欧美、日韩以及部分本土品牌。

    另外，据了解，阿联酋市场上销售的所有品牌空调，主要以OEM的形式产自中国大陆和中国台湾，有业内人士戏称：中国的企业就像老外的“搬运工”。

#p#

消费群体：政府采购成亮点

    在阿联酋，政府及公共机构采购是一个巨大的市场。政府机关、学校、医院等机构每年都会有大量的招标项目，对空调的需求非常旺盛。政府采购是分体式空调的主要市场，占其销售总额的50%。政府采购主要以招标形式进行，由本地的分销商参与项目投标，价格相对较高。当然，政府采购对产品质量、售后服务等方面的要求非常严格，此外，竞标者与政府的关系也非常重要。

    民用市场两级分化比较明显。本地居民及高收入外籍人士组成了高端消费群，他们重视生活质量，对空调的品牌、外观、质量、功能以及售后服务方面要求非常严格，是名牌产品的忠实拥护者。在阿联酋的务工人员则是低端市场的主要消费群，他们对价格非常敏感，倾向购买廉价的窗式空调。

    商用市场表现则最为抢眼。由于石油价格一再走高，同时阿联酋政府鼓励发展非石油经济，商业楼宇、高级酒店、购物场所如雨后春笋般迅速崛起，大大刺激了中央空调市场的发展和成熟。商用空调的采购以招标为主，产品质量是最重要的因素，同时由于客户要求空调供应商参与楼宇内部设计，因此供应商在设计、安装、维护等方面的“软实力”也是影响投标成功的重要因素。目前，这部分市场主要被世界顶尖空调制造商占据。

    中国板块喜忧参半

    机电类产品是中国传统出口大项，国内主要的空调厂家是实施“走出去”战略的先行者之一。中东市场容量巨大，产品需求多样，并且准入条件相对简单，因而对中国空调厂家有重要的意义。在进军阿联酋市场的过程中，中国主要空调厂家采取的策略各不相同，但都取得了令人满意的成绩。

    海尔是最早进入中东市场的中国品牌之一，通过完善销售渠道，建立售后服务中心，海尔已经在中东站稳了脚跟，树立了品牌形象。阿联酋是海尔在中东地区继沙特之后的第二大销售市场，海尔早在十年前就与阿联酋的SuperGeneralGroup签署了销售代理协议，由后者独家代理海尔所有家用电器在当地的销售。2003年，海尔集团在阿联酋完成的销售额是6000万美元，2004年始，海尔分别在伊朗、约旦和叙利亚建立了工厂，生产洗衣机、电冰箱和空调。但是，作为代理，SuperGeneralGroup同时还经营着自己的空调品牌，同类产品的价格比海尔低10美元左右。

    据有关人士称，海尔空调的销售正受到来自合作者品牌的威胁。

    海尔之后，美的、格力等公司也纷纷在阿联酋设立分公司，负责自主品牌的营销。美的集团每年均参加在迪拜举行的“Big5”等大型展会，志高空调也将于2007年参加“Big5”。据悉，这两家公司在阿联酋市场都有上佳表现，2005年全年的销售同比增长率超过80%。

    长虹虽然也在阿联酋迪拜设立了分支机构，但是目前只为当地品牌提供贴牌生产，并没有将“长虹”品牌投入终端市场。对此，长虹公司驻迪拜负责人在接受笔者采访时说，通过在迪拜设立公司，提供贴牌生产，长虹已经初步建立起中东、北非市场的客户网络，实现了盈利的目的，同时也在业内树立了长虹的良好口碑。长虹空调会逐步向自主品牌转移，依靠在渠道商中的良好口碑以及逐步建立起来的渠道网络，实现长远利益。此外，许多杂牌空调也纷纷流向阿联酋市场，其中大多是为当地品牌提供贴牌生产，少数通过渠道商直接向终端销售。

    总的来说，中国空调出口中东形势大好，销售额一直处于稳定的增长阶段。但是我们也应该意识到潜伏着的危机。首先，中国空调的品牌优势尚未树立。在阿联酋销售的空调中，相当一部分是中国大陆和台湾厂家的贴牌产品，而以自主品牌在当地销售的产品，其知名度和美誉度方面仍有待提高。许多企业并没有投入足够的研发成本，设计生产针对中东市场的产品，中国空调品牌的优势尚未体现。

    其次，面对市场博弈中已经占得先机的欧美和日韩对手，中国企业一般只采取简单的价格策略进入市场，缺乏核心竞争力。消费者和渠道商对中国空调只保留了“价格低”的印象，习惯对中国空调压价，不利于中国空调的品牌升级。同时，为了压缩成本，部分中国厂家不得不以次充好或变更零部件，严重影响了产品的质量，使得中国空调落入恶性循环。

    此外，大部分中国空调企业在阿联酋，乃至整个中东地区的销售渠道都不够完善，只重视眼前的交易量，而不重视渠道构建是很多企业的通病。不稳定的销售渠道即使成本居高不下，也不利于品牌的树立。中国的空调品牌要真正在阿联酋站稳脚跟，与世界顶级品牌一较高下，任重而道远。