在产品“同质化”背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势（唐•舒尔茨语）。在社会分工日益深入的今天，试图通过单打独斗来获得生存和发展的想法将变得越来越不切实际，而且也未必经济。与渠道伙伴做到荣辱与共、肝胆相照的企业才是有相当竞争力的企业。中小企业在市场推广过程中的一个关键因素就是确定经销商。
       在中央空调行业，中小企业品牌号召力弱，而大型经销商基本上不认可中小企业品牌的情况下，中小企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，中小企业因为自身实力弱小而又迫不及待得需要经销商，所以在选择经销商的过程中往往处于被选择的地位，无奈地选择了并非是真正适合自己的经销商为自己的“伴侣”，为其以后的经营带来了无穷的后患。笔者认为，中央空调中小企业确定经销商必须慎重做好以下工作：
       第一步：选择
       一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和经销商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市逐个拜访经销商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的经销商进行谈判。
       中央空调中小企业确定经销商的第一步是选择。确定经销商所谓选择，前提是要掌握主动权。中央空调中小企业虽然选择的空间没有大品牌的选择空间大，但是同样具有选择的权利。可以说，如果你不打算走直销制的话，主动选择也得选择，被动选择也得选择。与其被动选择，倒不如主动一点。
       中小企业在选择经销商过程中首先要做的不是去考察经销商的网络力量、资信状况、销售量、人员素质等条件，而是首先认清自己的定位和选择经销商的真正目的是什么，也是企业自我定位的问题，重点解决我能做什么的问题，然后从一个战略角度来解决企业将怎么做的问题。企业自我定位的第一点是产品的定位，根据你的目标消费者群，根据产品的自身特点对产品进行的定位，第二点是目标人群的定位。第三点是价格的定位。第四点是经销商标准的确定，经销商的标准建立了，划分经销区域、制定经销政策就有了依据。企业选择哪类经销商将关系到后期招商政策的制定，我们通常将经销商分成大、中、小三类，这三类经销商对于中小企业来说各有利弊，如何权衡并最终制定适合自己的经销商网络组合方案，最终还要看你要达到的目的是什么。
       大型经销商的通路能力强，知名度高，而且不要中小企业资源与人力的支持，与这样的经销商合作比较省心，同时与大型经销商合作也是一种品牌的提升的机会。因此如果中小企业能够攀上大型经销商的话也是一件很有益的事情。不少中小企业没有考虑自身的地位，一心要选择实力强经销商，这种一厢情愿“嫁入豪门”的做法往往埋下了日后“不幸福”的种子。因为实力强大的经销商往往掌握着多个名牌产品的经销权，弱势品牌在这些经销商那里成了他们主推强势品牌的一种陪衬，成了“小老婆”，得不到重视。同时，大型经销商依仗自己的实力，在与中小企业的合作中提出的条件往往非常苛刻。实力强大的经销商固然好，但由于中小企业实力较弱，在合作过程中就容易处于不平等地位，无论是市场支持、销售政策、货款的回笼等往往得不到平等的对待，始终处于被动状态，所以，选择一个“门当户对”的经销商，“找一个爱你的人去结婚”使自己始终处于主动状态至关重要，没有平等的合作地位，市场推广和意图得不到充分的施展，实力再强大又有什么用呢？因此中小企业必须注意的是，且不可把攀大型经销商放在其选择经销商的重点位置。如果中小企业希望依靠这些大型经销商来打开市场，那就未免太幼稚了。所以，中小企业与大型经销商的合作原则是：选择。
       第二步：介入
       中型经销商介于大型经销商和小型经销商之间，从目前的中央空调行业来说他们占据了中央空调经销商队伍的主要份额。中型经销商年纪较轻，经营品种不多，规模不大，但有一定的资金实力。他们的优点是具有一定的流通能力和市场资源，而且具有一定安装资质和技术实力，同时，他们也没有大型经销商那么大的牛气，他们的缺点是犹豫不决，既想找大品牌来做，有想找政策好的品牌来做，而大品牌考虑到他们的流通能力不会把太多的政策放给他们，小品牌肯对他们放政策但他们又想傍大牌。从资源和技术支持上来说，只要中小企业对他们稍加引导就可以快速转化为自己的品牌经销商。如果中小企业政策和公关做得比较好的话，中型经销商是很有可能中小企业产品的主推经销商。通过你对产品、对市场、以及对将来的阐述，激发起目标经销商的雄心，再加上公司市场支持力度的到位，使公司与经销商一起成长，这种“同患难”的战略关系又怎会轻易被竞争对手渗透呢？因此，中小企业对于中型经销商应该采取重点公关。

 
       笔者曾经在市场上了解到这样一个中央空调中小品牌，其经销商网络的组成单位大部分是实力比较大的经销商。笔者开始的感觉是这个品牌既然能有这么一个实力比较大的经销商队伍，其在当地市场的销售一定非常不错。但是经过笔者多方面调查了解之后才发现，该品牌在当地市场的销售非常一般。在与该品牌当地经理交流中，笔者曾建议他改换经销商组合。但他们都不能理解，认为他们的这些经销商无论是资金实力、安装资质、信誉、网络力量都有是一流的，换了可惜。确实，笔者也颇有同感，但与其在这里做一个得不到重视、没有地位的“小老婆”还不如“找个爱我的人去结婚”。如果你把选择经销商的首要条件锁定在对公司产品的重视程度如何，只要经销商对公司产品表现出极大的兴趣，即使实力稍弱一些也没有关系，销售网络这玩意儿即是实在的又是虚拟的，它需要好的产品和有力的市场推介来承载，关键是经销商将你的产品作为“大老婆”来主推，再加上公司市场拉力方面支持力度的到位，达到很高的市场覆盖率和占有率就不成问题。这样不但自己的产品销售可以得到提升，而且在中小企业自身成长的过程中也带动了“不起眼”的小经销商的成长壮大。
       第三步：共赢
       小型经销商属于实力比较弱的经销商，目前正处在很多家用空调经销商向中央空调领域转型的时期，很多原来的家用空调经销商资金实力是有的，但技术实力相当欠缺。与这些小型经销商合作的缺点是厂家需要投入相当大的资源和人力给他们技术培训，而且他们适应市场进入状态还需要一段时间，厂家投入回报见效得比较慢，这对于厂家来说也是一种耐力的考验。但是与小型经销商合作的好处恰恰在于，厂家投入的资源和人力给他们的培训的过程中也培养了他们对品牌的忠诚度，要他们主推你的品牌是没有问题的，而且只要他们壮大起来也很容易把他们改造成厂家的分公司或办事处，从而把他们完全融入厂家的营销阵营。因此，笔者认为中小企业应该把这类经销商作为其工作重点。
       如果把中央空调中小企业的经销商组合看作一个金字塔，那么处于最顶端的是大型经销商，处于中间的是中型经销商，而处于最底端的则是小型经销商。小型经销商不但数量要多，而且还将成为中小企业未来的渠道支柱。
       厂家一旦与经销商建立了合作关系，除了要提供相应的政策外，还应尽可能为经销商提供各种必要的培训。实话说，“授人以鱼，不如授人以渔”，让经销商赚钱固然重要，但让其获得赚钱的能力更加重要。 对于中央空调来说，厂家尤其需要为经销商们提供各种必备的培训，以适应业务开展的需要。与经销商加强合作、注重提升经销商的竞争力从使得经销商与自己共同成长，正是这些与自己共同成长起来的经销商才是厂家未来在市场竞争中立于不败之地的中流砥柱。