| 四、代理商的激励 代理商由于其毕竟不是厂商的营销部门，其代表厂家推销产品时往往存在不足，如不能重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用厂商的广告资料；忽略了某些顾客群；不能准确地保存销售记录；售后服务并不十分积极，多家代理情况下，相互推让售后服务的责任。因此，有必要采取一些激励手段来提高代理商的积极性。 厂商激励代理商的手段较多，一般有物质激、代理权激励和一体化激励三种方式。 1． 物质激励 通俗地说，所谓物质激励是把厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的 方法。代理商达到厂商的要求有物质上的好处，未达到则有可能失去某些利益，甚至丧失代理商的地位。正面的物质激励包括较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助、展览津贴和销售竞赛等方法；消极的物质制裁有威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等。 经验较为丰富的厂商则设法与代理商建立长期的合伙关系，通过这种长期合伙关系来激励代理商。对于市场覆盖率、产品可获量、市场开发、招揽客户、技术指导与维修和市场信息等方面，生产厂商与代理商彼此之间的相互要求，应有明确的设想。从而达到长期合作的目的。为了使代理商相配合，厂商在佣金支付上不是采取一揽子付出的佣金，而是按项目付出。如佣金率为 25% ，厂商可化解为下面几个方面支付佣金。 （1）如能保持适当的存货水平付给 5% ； （2）如能完成最低销售额付给 5% ； （3）如能较好地提供售后服务付给 5% ； （4）如能正确地报告顾客购买水平付给 2.5% ； （5）如能适当管理应收账款再付给 2. 5%; （6）如能较成功地进行广告宣传付给 5% ； 这种佣金支付方式比一揽子佣金付出的形式更能促进厂商与代理商形成一种长期合作的关系。不过仍属物质激励范畴。 2． 代表权激励 所谓代理权的激励是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代表商更积极地工作。代理权的激励有两种形式，一种是先采用多家代理再转为独家代理，另一种则是先采用独家代理后转为多家代理。 厂商最开始若对代理商不甚了解时，一般都不会给予代理商独家销售代理权。经过较长时间的比较之后，从最开始选出的几个多家代理商中选出一个销售网络较为强大、广告、售后服务做得较好，资金力量较为雄厚的代理商作为其独家销售代理商。 在这种激励方式下，各多家代理商会尽其全力做好其销售代理工作。多家代理制改为独家代理制之后，厂商可以撤除其它代理商，全部销售代理工作由该独家代理商进行；厂家也可改为实行总代理制，该代理工作突出的代理商成为总代理商，其它代理商作为其手下的一级代理商、二级代理商、三级代理商等，其它下级代理商必须向总代理商拿货，总代理负一定的协调、管理下级代理商的职责。 对于工作不出色的独家代理商，厂商也可采取“降级”的消极激励措施，即将独家代理制改为多家代理制。A品牌以前采取的是独家代理制，即a公司全权代理A品牌在H地区市场的中央空调销售。a公司虽全力以赴，但仍达不到A品牌在H地区中央空调市场占有率达 10% 的目标。A品牌因此决定将原来由a公司代理的四种新机组交给b公司代理。a公司仍维持四种机组的代理权。其后b公司业绩突出，为了激励b公司，A品牌将a公司剩下的四种产品的代理权全部由b公司接替，但并未停止供应a公司其以往的承诺代理的产品。A品牌的做法，被称为“双轨代理”方式，旨在刺激新、旧代理商相互竞争而扩张业务。只要处理得妥当，厂商由独家代理制改为多家代理制不但不会影响产品销售，有时还会因多家代理商竞争而产品销售量急剧上升。 因此物质激励的方式只能起到短期激励的作用，从长期来看，代理权的激励作用更大。 3．一体化激励 一体化激励方式是厂商激励代理商的最高形式。它包括厂商向代理商技术授权和厂商与代理商相互参股以及厂商最终将代理商变为自营销售部门这三种方式。 前面已经说过，技术授权是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其它厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以用该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权力转让费。 代理商得到技术授权后，日后其代理权一旦被厂商收回，代理商已获得了厂商的重要技术，因此对代理商进行技术授权 ，可以大大刺激代理商的积极性。 一体化激励方式的另一种形式是厂商与代理商之间的相互参股进行投资。 厂商对代理商的参股本身是对代理商的一种投资，代理商可得到厂商注入的资金，同时由于代理商的公司内有厂商的股权，厂商更关心代理商的业务与成长。因而可以说是对代理商的一种莫大的激励，更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。 股权投资激励代理商的另一种方式是厂商与代理商共同投资成立合资企业。由于该合资企业的大股东是原厂商，因而主要经营活动由原厂商负责，代理商参与投资后，不需太多负债经营活动，又能借助股权提交获得红利，因而颇受代理商欢迎。 股权投资激励代理商的最后一种方式是代理商获得许可，购买原厂家的部分股权。当然若原厂家是穷困潦倒，又无什么名气的厂家，则不能算是对代理商的激励，反而是代理商的负担，代理商是不会参股的。若原厂商乃名牌厂商，则允许代理商参股则是对代理商极大的鼓励。这种情形较少，要求代理商本身也为实力雄厚的大公司，否则无力参股，勉强参股，股份额较少，不起任何作用。 厂商许诺将业绩卓著的代理商作为自己的自营销售部门或子公司，从某些情形下来说，也是对该代理商的激励。这得看代理商的意愿，与厂商的实力。若代理商在国内独自经营困难较大，而且有意成为大公司的子公司或自营销售部门时，则厂家许诺将该代理商归于自己旗下也可算是对代理商的一种一体化激励。 |
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