| 一、在投标过程中注意的几个问题 1.投标价格的定位应考虑的问题 对于投标商来说，都是既想中标又想赚到更多的钱。但是，投标报价高，中标的可能性就会减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标商因为没有很好地掌握这个“度”，而导致没有中标，白忙一场。因此，投标价格在整个投标过程中是非常重要的一环，价格的定位应该考虑以下几点： (1)尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况（包括产品的价格、关系等因素）。 (2)正确估计自己方的优势和劣势。 (3)确定此次投标的目的和策略，是以赚钱为主还是以占领市场为主。 (4)若是汇率变化比较大的货币，还应考虑汇率风险的问题。 总之，价格问题是一个非常复杂的问题，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。 2.在签订合同过程中注意的问题 当评标结束，投标商接到中标通知后，投标商要与业主签订主合同，还将与制造厂签订分包合同。此过程中应注意以下几点： (1)在签订合同时，双方应以投标文件中所作的承诺为准。若业主主动提出一些较大变动，可向业主提出适当增加价格。 (2)明确合同的总价、付款方式、设备数量、交货期及保质期等问题。 (3)履约保函的比例和有效期（有些招标公司在招标文件中就已规定好履约保函的比例和有效期）。 (4)合同中要争取使付款方式和每次结汇的手续尽量简单。 (5)不要签订一些容易引起歧意的条款，以免将来纠缠不清。 (6)在与制造厂签订合同时，一定要以主合同为依据，特别注意付款方式、货物性能、交货期和保质期等条款是否和主合同一致。 (7)制造厂所提供的单据必须在合同中明确。 3.在结汇过程中注意的问题 (1)投标商应尽可能地提前准备好结汇单据，同时要求制造厂及时把合同中规定的单据准备好，提供过来。单据一定要准确明了，避免在结汇时出现问题，延迟结汇时间，给自己造成不必要的损失。同时要安排专人敦促招标公司和银行等相关单位。 (2)在业主的许可下，应尽可能的提前结汇，这样可使自己在执行合同中掌握主动权。 (3)密切关注汇率的变化，力争在汇率最有利的情况下结汇。 (4)在整个过程中应安排专人配合财务部门，及时向财务部门提供合同执行情况和结汇、付款情况。这样才能在同时执行多个合同时做到条理清楚。 二、实际案例分析 河北省某供热设备国际采购招标项目 该项目为日本协力基金（OECF）贷款项目，共分5个包。北京Y公司得到信息后，经过初步的了解情况，认为自己公司有资格和实力去参加锅炉主机与锅炉辅机两个包的国际竞标，于是公司对此项目进行立项后按排专人负责此项目，在进行了更深一步的作工作后，了解到以下的情况： 锅炉主机设备包中有两家国外厂家和三家国内厂家参与竞争，国外两家彼此质量价格上基本上都相差不多，但在以往的价格上要远远高于国内三家设备制造厂；国内三家制造厂从招标技术要求来看，均能满足要求，但A制造厂的在国内供货的业绩要比B、C两厂好，A制造厂的以往价格也比B、C两厂高；B、C两厂的实力和销售业绩不相上下，历次投标的价格也都很接近；设计院方面认为A厂的产品要好，业主方面大多数成员认为在价格合理的范围内尽量选用好的产品。从制造厂方面接触中了解B厂已经授予两家代理公司代理其投标；A制造厂的态度是若能选定合适的代理公司，则可合作投标，否则自己单独投标。 对于锅炉辅机包金额较小，包中涉及的产品类型比较多。因此制造厂家比较多，并且同类型产品满足标书技术要求的制造厂家也较多；设计院没有明显的倾向性。业主方面也认为制造厂认为只要能满足技术要求，价格合适就可。 综合以上信息，Y公司专门开了一个分析研究会作出如下分析： 锅炉主机 (1)锅炉主机包中两家国外厂家据以往销售价格来看其虽然质量优于国内厂家，但在价格上很难和国内厂家竞争，况且招标文件中还规定了本地厂家投标优惠15%的原则，因此决定国外厂家不作为合作伙伴。 (2)B厂家授权多家进出口公司代理权，将来在价格上将很难估计另外两家代理公司的价位，况且B厂家在这次投标中也不占明显优势，因此也不愿作合作伙伴投标。 (3)A厂在此次投标中有一定优势，若其价格及代理费合适，可作为首先合作伙伴（最好是独家代理）。 (4)C厂也有自己的价格优势若其价格及代理费合适也可代理其投标（最好是独家代理）。 (5)不管是和A厂还是和B厂合作，都采取低价位的原则。 锅炉辅机(1)因包中涉及产品和制造厂家较多，且满足招标书技术要求的厂家也较多，竞争比较激烈。 ( 2)因业主和设计院方面没有明显的倾向性，投标的价格将是关键。 (3)应该采取同类产品力争向多家制造厂询价，适用价格比较低的厂家合作。 根据以上的分析，Y公司派人去和A厂、C厂商谈，在商谈过程中，A厂的合作条件很苛刻，与Y公司事先定下的合作条件相差也比较大，而且不给独家代理。C厂的合作条件基本符合预期想象，且要合作可以签定独家合作协议。因此公司决定和C厂合作方式投标。 1997年9月18日开标结果：Y公司锅炉主机包开标排名第二（二、三名投标价格相差不大）， 锅炉主机包中排名第一的为代理B厂的进出口公司，第三为代理A厂的进出口公司。锅炉辅机包开标排名第一和第二名投标价格相差较大。 评标结果：主机包A厂综合排名第一，B厂排名第二，Y公司第三。辅机包Y公司综合排名第一。主机包A厂中标，辅机包Y公司中标。 Y公司于10月26日在递交了合同价格15%的履约保函后按自己的投标价格与招标公司正式签了外贸合同，并且在11月中旬和各厂家签订了供货合同。在执行合同的过程中，发现由于只是在合同中规定了各厂家的供货最后期限，而没有对十几个厂家的产品规定详细的供货计划表，加上业主本身的管理比较混乱，导致很多的货物到达现场后，因现场库房无法放置，使有些设备只能露天放置，并且业主也没有安排专人负责管理，致使很多的设备到安装时根本已无法使用。再加上98年结汇时日圆的汇率大幅度的下跃，使本来就很紧张的资金变得更加紧张，众多的供货厂家的设备款项不能按时支付，因此厂家的服务态度变的十分的消极。业主和Y公司多次要求厂家才对其设备运行中出现的问题派人现场解决。很多厂家采取了敷衍的态度或者根本不予答复，导致业主也对Y公司的态度越来越不好。由于业主的不配合使余款结汇越来越慢，而且汇率也越来越对Y公司不利，Y公司仅汇率方面就损失不小，结果货款支付越来越紧张。至此由于多次没有按时执行业主的要求，业主要求招标公司通知银行扣其履约保函。最后虽经多方的协调Y公司虽保住了其履约保函，但是花费了大量的人力物力。最后这笔合同不仅没有赚到钱，反而还赔了不少钱。 综合分析整个投标过程，可以总结以下几点： (1)主机包中由于A厂中标呼声较高，把A厂作为主要竞争对手而忽视了B厂。 (2)由于B厂找了三个代理商，自己和C厂则独家合作，因而过于相信C厂的投标报价。认为C厂只有一次中标机会，所报价格定会比B厂低。也忽视了B厂的三家代理的投标商之间的竞争。 (3)由于B厂的价格排在Y公司之前，这样使Y公司陷入被动，因为B厂的产品质量和C厂的质量相差不多，假若不是A厂中标也会是B厂中标，绝对不会是Y公司中标。 (4)报价中对A厂降价幅度估计不足。 (5)辅机包中由于过多的考虑了竞争的激烈程度，致使自己报价偏低使自己该赚道的钱，也没有赚到。 (6)没有充分的估计到辅机包的合同执行的复杂性，导致在签合同时，忽略了交货细节和责任的问题致使合同执行过程中出现“扯皮”现象。 (7)报价中没有很好的对汇率风险的问题进行评估，竞标时只想中标，也没有打下余量，致使合同执行过程中，资金十分紧张。 #p#副标题#e# |
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