| 当前我国中央空调企业的渠道策略呈现出以下几个特点： 一、直营制与代理制呈现两极分化态势 传统中央空调品牌正在全力推进直营制的渠道模式建设，而新生中央空调品牌则是在全力推行代理制的渠道模式建设。 从机组分类来看，大型机组市场仍以直营制为主导渠道模式，比如以约克、开利、麦克维尔、特灵等品牌为代表的国外品牌、以远大、台佳为代表国内传统国内中央空调企业、以及以海尔、美的等由家用空调领域进入大型机组市场的中央空调品牌。尽管以上这些大型机组品牌厂家在全国各地都有规模和数量不等的代理经销商，但是在与代理商的合作中，品牌厂家仍然扮演主导角色。因此，从性质上说，这种代理经销合作并没有改变品牌厂家的以直营制的渠道模式的性质。与此同时，各大传统中央空调品牌正在加大力度进行全国营销网络的部署和大型机组传统渠道的巩固，比如加强与设计院以及管理部门的公关合作。 而中小型机组，包括户式中央空调在内的中央空调品牌厂家则是以代理经销制为主导渠道模式。比如以海尔、美的、TCL、志高、澳柯玛、新科、奥克斯、扬子、华凌等由家用介入商用的传统家用空调品牌，以及以大金为代表的外资品牌和以清华同方、贝莱特为代表的传统中小型机组的品牌厂家。 二、市场积累与实力积淀成为影响品牌渠道模式选择的主导因素 从品牌进入时间来看，对于进入时间相对较早的传统中央空调品牌，由于市场积累的时间较长，因此多采用以直营制为主的渠道模式，比如以约克、开利、麦克维尔、特灵等品牌为代表的国外品牌和以远大、台佳为代表国内传统国内中央空调企业；对于进入时间相对较晚的由家用空调进入中央空调的企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了代理经销制的渠道模式。 对于以大金为代表的进入时间相对较早的中小型机组品牌来说，由于市场操作的时间比较长，实力比较厚实，因此他们已经开始逐渐摆脱单纯的代理经销制，转而开始进行全面的直营店建设。而对于以无锡申达为代表的传统中央空调品牌，尽管市场积累的时间比较长，但是限于规模和实力的制约以及市场竞争的加剧，也不得不放弃原来的直营模式，转而改变为代理经销制。可见，选择直营制还是代理制，除了产品自身特性、市场积累时间长短等因素外，企业的规模和实力也是关键的决定因素。 三、中小型机组市场：国内外品牌同台竞争，渠道策略丰富多彩 从渠道多样性来看，大型机组市场由于目前仍然是外资几大品牌占据主导地位，国内品牌进入大型机组市场的并没有几家，而在大型机组占据一定地位的则更少。而在VRV上则基本上是大金一家独享市场。因此在大型机组市场和VRV市场远没有形成国内品牌和国外品牌“同台演出”的局面。同时，大型机组由于本身的特性都采用招标采购形式进行，因此大型机组市场的渠道策略显得比较平淡，而VRV市场则基本上是大金一家独唱。 对于中小型机组来说，国内品牌不管是技术实力还是市场占有率与国外品牌相比都不相上下，因此已经形成了国内品牌与国外品牌“同台演出”的局面。不管是海尔的“纵横渠道网”、大金的“全面启动空调4S店建设”、美的的“专家营销”、TCL的“房地产配套专家”，还是奥克斯的“人才 +渠道 +样板工程”、新科的“严格执行代理制”、澳柯玛的“两条腿走路”、贝莱特的“专卖店营销”、扬子的“渠道营销”、华凌的“培养核心经销商”、劳特斯的“服务创新” 、无锡申达的“从直营到代理”，这都显现出了中小型机组市场的渠道策略的多姿多彩、热闹非凡。 笔者认为，这场多姿多彩的“渠道大戏”的主角是由家用空调市场介入中央空调市场的传统家用空调厂家。这些传统的家用空调厂家在家用空调行业积累的渠道经验尽管在大型机组市场显得格格不入，但对于与家用空调市场具有很大的相似性的中小型机组，尤其是户式中央空调市场来说，他们的家用空调渠道经验显然是他们驰骋中小型机组市场的法宝。 |
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