| 十年前，我去某市招商。进得一个名牌空调店里，一帮人正在打扑克。投资这么多，还有时间休闲，可见小日子过得多么滋润。我陪着笑脸看了一会儿大伙出牌，递给店老板一张资料：王经理，做太阳能吧。王老板笑脸即刻晴转多云：你出去吧。不怪王老板这样说话，因为太阳能热水器在当时少有人知。不要说买了，人们连太阳能是做什么用的几乎都不知晓，甚至有人会问你这太阳能怎么做饭？而卖空调，在市场放开，人们正追求家庭新大件的时代，王老板坐等用户上门就很轻松地就把钱赚了。 没办法。我只好磨破鞋底和嘴皮一家家门面找代理人。最终，一个暖气店的安装工小李师傅为图个人进步，答应做太阳能代理。可是他没有钱，他就借来1500块钱，提了一台货回来卖。两个月没人问津，最后就用这台太阳能顶了房东的房租。然后又借钱又提了一台，卖了这一台再去提一台，够了两台的钱了就提两台货回来。虽然开始挣不了钱，但不是为别人打工了而是自己的生意，小李师傅还是满足的，还是充满希望的。他就这样慢牛拉车地滚动发展着，在太阳能还是观念沙漠的时候，太阳能厂家和太阳能产业就是这么慢牛拉车地滚动发展着。 十年前，空调等家电经销商瞧不上太阳能，做太阳能的多是像小李师傅这样的安装工或者是暖气店主代卖。风水轮流转，而十年后的今天，已经是天地轮回了。 十年下来，安装工小李师傅摇身变成了太阳能李老板，也有了小车和近百万身价。可是他遇到了瓶颈：零售量提不起来，搞太阳能工程自己初中的文化底儿实在是又有点儿勉为其难。所以每年的营业额就是在150万元左右徘徊。他也很有自知之明，他说我就这么大能耐了，让我大投入大产出我是舍不得，我就这么靠着吧，每年收成有多大就算多大，能守住这十多年的积累我就能养老了。您厂家别嫌我，你要是能招来大商我会心平气和地让贤，做分销商都成。 由于和太阳能店是门挨门，所以这么多年对空调店王经理的情况我也很了解，且早已混成了熟人和朋友。十年下来，王经理成了开了好几家店的王总，资产估计3、4百万。可是他也遇到了瓶颈：空调价格大战年年有，没有利润也得做，就指着年末那点年终返利。量不大返也返不多少钱，一年下来就是个保本儿赚吆喝。十年成就了王总，十年下来空调生意也炼成了鸡肋，食之无肉弃之有味。王总把店交给手下打理，自己则四处游荡找项目，想找个更好的舞台把一身能量使出来。 于是，我带着我的目的找到了王总，给他分析空调和太阳能市场，力劝他扭转对太阳能的看法并且经销太阳能。我跟他说： 一、 空调已是夕阳产业。 1、 能源紧张和涨价，拉闸限电，传统空调是用电大户，所以受限已是必然。 2、 经过十几年的发展，我国空调业已经走向成熟后期。1995年前后，生产开始集中，有十大生产制造商年产量超过10万台，占总产量的70%左右。到上个世纪末，空调机的生产更趋集中前四位的企业。市场分析人士认为：目前市场空调需求量为每年七、八百万台，而空调的生产能力在每年1000万台以上，且有逐年增加的趋势，形成了供大于求的局面。继之而来的就是市场价格大战，还有国美等终端渠道的利润压榨，厂家和经销商的利润捉襟见肘，经销商的发展空间极其有限。 3、 国美、苏宁和地方百货公司是厂家看重的主渠道，经销商被甩到边缘。或者当补充或者可有可无。要么，厂家为不受大连锁控制，自己做终端开直销店。可见，空调专卖店已走向了尽头。与其事至临头被厂家含泪甩掉，不如主动择良木而栖。 二、 太阳能是朝阳产业。 1、 能源紧张，拉闸限电，节约型社会，《中国可再生能源法》颁步实施，都为太阳能利用提供了良好的发展背景。各地方政府也大力支持太阳能产业发展和太阳能热水器的安装，有许多城市提出要建“太阳能城”，实施“屋顶计划”，而要求越来越严格的建筑节能也对太阳能利用助了一臂之力。我国太阳能资源十分丰富，全国有2/3以上的地区，年辐射总量大于502万千焦/平方米，年日照时数平均在2000小时以上，太阳能热水器在我国绝大部分地区适用。 2、 据分析，我国50年之内要实现新能源和可再生能源对传统能源的替代，太阳能是最为主要的能源。太阳能热水器将和空调一样将进入千家万户，年销售额将达几千亿元。现在全行业年销售额仅130亿元，年增长在30%以上，所以有巨大的发展空间。现在太阳能大品牌的大经销商年营业额一、二千万元，这要比卖空调赚的利润多得多。将来一个大的太阳能品牌经销商年销售额上亿元不是没有可能的。当前，日本有20%的家庭、以色列有80%的家庭使用太阳能热水器，随着能源的日益紧张，我国太阳能热水器的使用比例必将大幅增长。 3、 太阳能是一个以太阳能专卖店为主渠道的产业，因自身产品、安装等原因，十几年来并没有被纳入国美、苏宁的视线。几经磨合，亦无法合作。而厂家自建直销店又不可能有那么大的实力和精力，所以太阳能专营店和厂家将长期共存，并将成为厂家营销战略的一部分。作为厂家的主渠道，经销商必然会有很大的现金流量。 三、 机遇难得，要抢滩不要等待。 1、10几年前，众多经销商抓住机遇发展起来了。现在又是一次新的机会，这是一个比空调更大的机会，对于新创业起家，对于空调商二次创业都是难得的一个机遇。机不可失，失不再来。 2、太阳能不同于空调业的地方在于，太阳能不仅是利润和发展空间，还有全社会的支持。当前国家正在建设节约型社会，赋予了太阳能一种崇高和文明。所以太阳能不仅是一个产业，更是一个事业，一个值得人生为之奋斗的事业。它会为经营者带来一种文明的品位和身份、地位，得到政府和全社会尊重和支持。 3、太阳能较空调更容易形成规模效益。新建房产统一安装太阳能，符合《可再生能源法》和国家的建筑节能精神，也会提高小区档次。每平方米加上几十块钱，很容易把房子卖出。楼盘多多，就是太阳能工程多多。搞太阳能工程比搞零售更有挑战性，也更有成就感。太阳能热利用行业协会制定的发展目标是，几年之内工程与零售的比例将从过去的2：8衍变为8：2。而有的厂家不仅有太阳能热水器，还有太阳能光电灯和节能玻璃，这些都可以是工程项目。建立一个客户关系，可同时签几个工程合同。尤其是太阳能光电灯，适合于大型路政工程，城市广场工程，一单合同下来就是上百万、几百万元。在当前拉闸限电的社会形势下，用太阳能获取电力将是最好的、发展最快的能量补给方式。太阳能不是没得做，是看你有没有魄力做。 4、太阳能正在形成品牌列强，现在抓住品牌，就等于又踏上了大发展的班车。一些品牌厂家正在二次创业优化经销网络，初期经销商正在汰换，这正是空调商的机会。机会是暂时的，唯一的，抢滩成功就是事业的起点领先。而这时的太阳能大厂家也看重了空调经销商，已对我们伸出了友好的橄榄枝。此时网点也并非一片空白，空白的也只是小厂家杂牌，做杂牌是做死，相信空调经销商肯定是不屑于做。品牌太阳能空白地区已经凤毛麒角，淘汰老经销商也是可遇不可求。所以空调经销商入盟太阳能，要抢滩而不要等待。 5、太阳能和空调经营非但不冲突，而且资源共享。这个资源共享很多，其中最大的就是客户资源共享，多年来空调商拥有了上千甚至几千客户资源，这些客户当然也是太阳能热水器的购买客户。在服务中、在档案中很容易就会以极低的成本锁定这些潜在消费者。这比现在的太阳能经销商没有目标大海捞针轻松多了。还有一个基础资源就是空调商的成熟团队和工作流程。这个基础资源对传统太阳能经销商来讲没有也不可能短期建成，对于空调商来说是一石二鸟，一个班子操作两个项目，以零成本参与太阳能热水器的营销售后。还有一个社会关系资源，这也是空调商的优势。总之，同时经营太阳能和空调，就是实现资源的最大化利用，就是实现现有条件下的效益最大化。 6、太阳能和空调会很友好地实现春夏秋冬淡旺季互补。春天空调淡季的时候，太阳能正在旺销。夏天太阳能淡季的时候，空调又进入旺季。秋天空调、太阳能均不温不火，冬天太阳能降温，空调又开始热卖。人无闲人，物尽其用，资金快速周转，这种互补对于提升用工效率、节约成本、提高效益均是一种良好的模式。 7、空调经销商的多年实战经验，正是传统太阳能经销商所欠缺的。以其自身的高素质和终端经验，譬如营销理念、促销策划、人员培训、管理方式、工作流程、品牌宣传等，会形成有利的竞争优势。现在太阳能还缺少真正的大品牌，熟悉品牌运做的经销商就少之又少，空调经销商以其运作空调的经验会很容易做出太阳能品牌，也可以与空调形成品牌互动效应。 8、太阳能热水器有很强的国际竞争力。空调生产线和技术过去是引进，而太阳能生产线和技术则是对外输出。很多太阳能经销商通过各种关系兼做国际业务，这是空调经销商所不可能比的。所以做太阳能有国外资源的，可以外头里头生意两头做，做好了还有可能大头在外边。只要有了这种做国际业务的思维，不管你的地盘在内陆、沿海还是北京，你就会调动资源，而太阳能热水器的国际缺口说不上就会让你撞上了，从此一发不可收拾。就有国内太阳能经销商转成了国际业务代理商，最终成立了出口型太阳能销售公司。 我想我的话语并不精彩，但商人的头脑并不用多提醒，他们比我们要看得深切。很快，王总找了个地方装修太阳能专卖店。位置最好，形象最佳，面积最大。大干家伸伸手，就知有没有，王总的专卖店成了该市太阳能店的代表，王总也理直气壮地成了该品牌在本市的“分公司经理”。有了梧桐树就会引得凤凰来，几个月之后，他接了两个太阳能工程，总额将近六十万。在他老练的运作下，竞标成功。王总喜笑颜开，他高兴的并不是他成功接了这两个单，而是找到了一个新的经济增长点，一个事业的新支点。而且不仅有得钱赚，还是节约型社会的促进者，市团委已经评选他当先进典型了，何其美哉。 正是：十年卖空调炼成鸡肋，转行太阳能苦尽甘来。 |
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