| 房地产热潮正在以极快的速度席卷大江南北，裹挟着中央空调等与之相关的产业，也在如火如荼的发展着。有关统计数据显示，2005年，中央空调企业产值达到了300亿元，并一直保持着强劲的增长势头。中央空调这块大蛋糕的动人之处，并不仅仅因为市场容量大，利润也远高于普通家用空调。因而不但吸引了普通家用空调企业的跟进，甚至有许多家用空调经销商也开始转向中央空调的经营。 然后，技术、生产以及销售渠道上的特殊性，却击碎这些后来者的美梦。尤其是生产许可证制度施行后，每每在关键时刻奏效的价格战也失去昔日英雄救主的风采。对那些不得已退出市场的企业而言，技术和生产能力上的硬伤是其失败的根本原因。但对经销商来说，思考却刚刚开始：我为什么赔了？中央空调的钱又该怎么赚呢？ 这里不是风水宝地 据统计，近几年来，每年仅设备销售一项，就有200到300亿元的市场需求。并且，这个数字一直以30％的速度增长。2004年，中央空调业增长率曾一度超过40％，2005年国内市场容量高达250亿元。市场前景令人垂涎。而且，与家用空调市场上惨烈的价格战不同，中央空调市场一直保持着相对较高的利润率。也无怪乎众多企业想进入这一市场分一杯羹。 但是，行业外的人却并不知道，中央空调市场的竞争也十分激烈，淘汰率远高于家用空调市场。2004-2005年度中，我国空调品牌由150多个减至96个，淘汰率超过三分之一。现在，国内涉足中央空调的企业从2002年的超过500家，锐减到现在的200家左右。而且，年销售额在5亿以上的公司仅有10家左右。显然，中央空调市场并不是想象中的，随便挖个坑都能找到金子的风水宝地。如果企业失去了竞争优势，在激烈的市场竞争中，经销商当然也只好紧跟着赔钱。 大树底下好乘凉 现在，经过竞争洗礼后的中央空调，市场份额正在向少数拥有强大技术实力和资金实力的企业集中。尤其是生产许可证制度颁布施行后，技术水平不过关的小企业更是被强制淘汰，扰乱市场秩序的价格战再无容身之处，市场竞争重回技术和品牌。因此，如今的中央空调市场，更像是高手论剑的华山之颠，胜利的荣誉仅属于那屈指可数的几个人。 在这样的市场背景下，代理一家一流企业的产品，无疑为经销商上了保险，现在，中央空调市场竞争的焦点，逐渐从技术实力、价格等单一因素的比拼，转变为企业的研发生产、资金规模、外部资源协调能力等综合实力的竞争。因此，与一流企业合作将为经销商赢得更大的盈利机会。比如清华同方空调，经过组织调整之后，形成四大业务实体。各业务实体均拥有各自的研发、生产、销售和服务体系。各业务实体的功能，在横向上跨越中央空调、户式中央空调和空气净化器三大系列，纵向上则涵盖了从技术研发到工程施工的各个环节。四大业务实体相互协作，构建起一个庞大的人工环境产业集团。清华同方空调凭借其综合实力，已经在全国各地吸引了300多家拥有当地销售资源的合作经销商。并且诸多合作伙伴年销售收入在千万元以上。 部分实力雄厚的中央空调企业，在品牌、技术、资金和服务方面，拥有相当的优势，并在渠道建设上下足了功夫，为经销商提供全面、完善和充分的技术、资金、培训和服务等全方面支持。比如在各地市场设有分支机构或办事处，与当地经销商保持紧密沟通，提供及时有效的技术、产品和商务培训。同时，在全国范围内的广告宣传推广，全国各地的样板工程，以其品牌影响力向经销商提供支持，向经销商提供全面的售前、售中、售后服务，其售后服务体系遍布全国。用其产业核心优势与经销商的核心能力相为补充，合作共赢。 当价格因素没有太大影响力的时候，想在中央空调市场上掘金正变得越来越难。大树底下好乘凉。对中央空调的经销商而言，一流企业、知名品牌强有力的支持，才是其在市场上掘金的可靠保证。 合作，赚钱的硬道理 而从另一方面讲，因为要在全国范围内广泛参与市场竞争，大规模的中央空调企业也急需各地的销售网络资源。以打通渠道通路，拓展市场。经销商的优势，正是其在当地的销售网络资源。合作赢取当地市场，正是经销商与大企业合作的基础。 统计表明，现在各一级城市的房地产投资热正处于消退趋势。而地区级市、中心城镇等二、三级市场的需求正在迅速膨胀并崛起。深耕、精耕渠道，把握二级市场的机会，是各大企业当前的重要目标。经销商应当有效利用自己在当地的人脉、商务信息和市场能力等方面的优势，应当把握机会，与真正有实力的大企业积极合作，实现优势互补，在二级市场上掘金。 中央空调市场刚刚经历了一系列的调整与转变，行业本身正向着健康有序的方向快速发展。对经销商来说，该如何通过去企业的合作，赢得属于自己的利益？这份思考，刚刚开始，仍将继续。 |
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