| 上海城市的快速发展，人均经济收入水平的日益提高，上海房地产业的蓬勃发展，为家用中央空调发展提供了良好契机。近年来，上海家用中央空调需求量的增长率每年都超过了50%。自从去年5月上海房产部门作出了“在全装修的住宅中推广使用家用中央空调”的决定，并在房产部门推荐了一批家用中央空调机组后，在中高档全装修楼盘与别墅豪宅中，以健康、舒适、节能为目标的家用中央空调的需求量随之增大。在一些中高档楼盘、别墅豪宅销售与装潢装修中，有关房产开发商、物业公司、装潢公司竭力推荐业主使用家用中央空调。在此看来，家用中央空调规模化开始进入上海家庭。 在这样大好形势下，家用中央空调既然飞速发展，那么其零售量也应随之同步快速增长，然而事实上却并非如此，据上海有关部门提供的数据，上海家用中央空调去年总销量同比增长63.6%，但零售同比增长率仅为21.7%，据一些调查公司调查，家用中央空调的销售，商场零售额仅占去年家用中央空调总象量的27%。也有的调查公司调查显示家用中央空调商场零售额为总销量的31.6%，无论哪个公司的调查数据都表明家用中央空调的零售明显滞后于整个家用中央空调的销售增长速度。 家用中央空调零售增幅为什么这样缓慢? 我们先来分析一下目前上海家用中央空调的销售渠道。家用中央空调销售渠道大体上有以下四方面：(1)商店营销；(2)生产企业营销；(3)家用中央空调安装公司兼营销；(4)房产商、室内装潢公司、物业公司等兼营销。我们依次浅析一下这四方面销售渠道情况。 (1)商店营销：商店营销是家用中央空调零售的主要阵地，商店如果细分一下，大体可分为：大型家电连锁店、专卖店(特约经销商)、一般家电商店。这里，单一品牌的专卖店(特约经销商)是家用中央空调零售的主力军。因为这些商店绝大部分营业员接受过经销品牌企业的培训，对家用中央空调的类型、特点有所了解。因此经销起来得心应手。大型家电连锁店，有家用中央空调销售专柜，和专卖店一样，营业员接受过培训，对家用中央空调性能比较熟悉，有些单一品牌的专卖店和大型家电连锁店，还拥有家用中央空调设计安装施工调试队伍，其中一些单位还取得家用中央空调设计安装专业资质，对家用中央空调从销售到安装调试都能解决，博得顾客欢心，大部分生意就可成交，至于一般家电商店、工贸商行，本来以经销房间空调器(家用空调)为主，由于生意不大好做，现在随着潮流经销家用中央空调，在销售方法上还是采用经销房间空调器一套办法，打“价格战”比较内行，对家用中央空调知之甚少，家用中央空调和房间空调器相比，有什么优点?风管机、冷水机组、多联机有什么区别，对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明白，顾客如何来选购呢?几万元一套的家用中央空调生意就难做了。 (2)生产企业营销，家用中央空调生产企业可分为：专门生产家用中央空调的企业、大型中央空调生产企业兼生产家用中央空调的企业；房间空调器生产企业兼生产家用中央空调的企业。由于这些企业在进入家用中央空调生产领域时背景、观念、侧重点各不相同，因此对于家用中央空调的销售渠道看法不一样，专门生产家用中央空调的企业和大型中央空调生产企业兼生产家用中央空调的企业，一般着重房产业招投标，来获取整个楼盘。高档住宅及别墅的家用中央空调的工项项目，对于零售，则通过自己销售网络，专卖店(特约经销商)进行，这些生产企业重视对销售人员的专业培训。有些自己还拥有家用中央空调设计安装施工队伍，因此在销售时能为顾客出谋划策，根据不同房型做出相应安装施工方案。这是零售中不可忽视的一支力量，由生产房间空调器兼生产家用中央空调的企业，虽然重视产品的零售，但其零售业务一般交由商店进行，其销售理念一般还是原来销售房间空调器一套办法，不重视销售人员的素质提高，没有向销售人员传授家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。 (3)家用中央空调安装公司兼营销：具有家用中央空调专业知识，并具有设计安装施工技术力量，很多家用中央空调安装公司已获得专业资质，这样的公司从销售到安装施工“一条龙”服务，使用户省却了许多麻烦，在家用中央空调销售时具有很大优势，只是其营销业绩一般未统计在零售量中。 (4)房产商、室内装潢装饰公司、物业公司等兼营销：虽然这些企业未必对家用中央空调有多深的了解，但是凭藉他们所处的位置，在销售家用中央空调时，各有一定优势，因此销售额非常可观，当然这部分营销业绩一般也不计入零售量中。 综上所述，家用中央空调的营销渠道虽然有四大类，但是家用中央空调的零售阵地主要还是在商店、家用中央空调毕竟和房间空调器有所不同，具有自己的特点，要提高家用中央空调零售额，首要任务要提高其营销人员的素质，加强对营销人员的培训，使他们对家用中央空调基本原理、型式和结构特点有所了解，并能初步掌握家用中央空调配置方法，与此同时，家用中央空调生产企业应重视商店零售这块阵地，在商店内设置一些宣传栏，做一些家用中央空调流程模型，有条件的话，带领消费者参观一些样板房，举办一些知识讲座，进一步普及家用中央空调知识。 特别要注意的是，要进一步提高家用中央空调的服务质量，家用中央空调初投资较高，其技术含量要求高，做好家用中央空调安装服务工作，不仅使家用中央空调正常运行，充分发挥其特点，而且为其找来潜在用户，这样才能提高家用中央空调包括零售在内的销售额、使家用中央空调尽快进入千家万户。 |
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