| 案例背景 某中央空调工程公司是合资企业为主，主导产品包括代理中央空调、工程安装等配套为主的产品。随着企业改革力度的加大，该公司在暴露出了许多营销与项目管理方面的隐藏的问题。 问题诊断 经过项目组深入调查和分析，该客户在组织与流程方面面临的主要问题如下： 1、行业细分：缺乏对目标客户而采取的市场策略 问题： 客户主要集中在外资方面， 客户主要以电子厂房为主，行业相对狭窄，缺乏对行业有效的规划 现象： 没有专门的部门或人对市场进行有效的分析 其他行业有一个成功案例，电子厂房却有许多成功案例，细分行业是当务之急 没有明显的市场策略与进攻方案 分析 行业细分涉及到行业定位，客户需求及市场策略的制定 “有所为，而有所不为”是行业细分的原则 2、销售流程： 缺乏对工程类项目销售流程的分析 问题： 目前的销售接单仍以总经理接单为主,公司没有独立的客户开发体系 没有独立的内部开发客户系统 现象： 专门从事项目销售的人员缺乏，导致销售流程的总结不足 工程项目与一般销售之间的差异，销售流程中的关键点不清晰 招投标的流程及操作有待进一步沟通 分析： 工程项目销售周期非常长，客户关系是贯穿整个销售流程 招投标的流程及操作细则，是管理项目的基石 3、项目管理体系 ：缺乏对项目管理的整体系统架构 问题： 没有独立的内部开发客户系统 现象： 做了许多的设计方案，后续跟进没有销售人员 销售人员走了就走了，内部管理不够 分析： 项目管理体系有四个方面：客户内部的采购流程， 项目销售推进流程，项目成交管理系统，项目里程碑标准。 解决思路  咨询效果 通过销售流程的系统管理，解决了公司客户资料掌握在销售人员的手中，客观进行了销售预测，掌握了项目的进程，对项目销售提供了有力的诊断与分析，提高了公司的战斗力和执行能力，为公司进一步发展奠定了良好的管理基础。 |
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