| 一、目标市场分析 1.市场形式: 随着国家对节能环保政策的推出,中央空调行业倍受人们的欢迎,陕西作为西北大开发的龙头对中央空调的需求量日益增加各大中小中央空调厂家都群涌而来,中央空调末端产品的需求量也日益剧增. 2.产品形式: 目前进入西北市场的国产的末端产品有:北京海林、厦门亿林、安徽斯普瑞、上海科耐拂、奥韦尔、上海智科、南京越美、美国沃顿(杭州康隆机电)等多种品牌. 二、竞争对手分析 1.现有直接竞争对手: 北京海林在2003年以前的销量可以说是在西北五省独占熬头,海林的宗旨是以质量求生存,为了和亿林争市场他们曾经在介绍产品时拿着亿林的样品的电路板与海林的对比,以说明海林的质量之好,他们的价格是国产品牌里最贵的, 厦门亿林是2004年进入西北市场的最先是攀着北方格力这棵"大树"作起来的格力所有工程的末端都用的是亿林的产品,亿林的价格比海林的价格稍低,售后服务到位,无论什么原因只要出现质量问题无条件更换,对产品质量问题造成的损失无条件赔偿.质量一般. 安徽斯普瑞2005年以价格战与海林亿林一比高下,安徽斯普瑞抓住工程承包商的利益最大化的切入点一最低价赢得了市场.但是质量差. 2.用户分析: 商用中央空调用户: 用户对质量,售后,技术支持要求特别严格,其次是产品的价格要适中,外观要美观大方. 大型国营私营企事业单位: 用户最重视的是产品的质量、售后、技术支持和产品的外观要美观大方,其次是价格. 户室中央空调用户: 用户对质量,售后,产品外观都比较看重,其次是价格. 三、机会与问题的分析 1.产品面临的主要机会 首先 随着西部大开发的浪潮及房地产业的兴起中央空调业的是市场只会扩大不会缩小, 其次 目前我们是以厂家直销打入市场,不论价格,售后,还是质量,我们都占有优势,特别是价格,我们的价格可以降到其他产品无法达到的价位,再加上我们的质量,售后服务一流,我们的产品要在西北市场占有较大分额还是有很大的优势的. 2.面临的主要威胁: 以为我 们的产品是初次打入西北市场,首先用户对这个陌生的品牌认识和 接受的过程,另外三大品牌已占有相当的市场份额,另外今年又有上海科耐拂、奥韦尔、上海智科、南京越美、美国沃顿(杭州康隆机电)等多种品牌.打入市场,这样以来我 们的挑战将有一定的难度. 3.与直接竞争对手相比我们的优势 目前西北市场的末端产品都 是以分销给代理商,再由代理商家一部分价卖给工程承包商或用户,而我们是以厂家直销打入市场,不论价格,售后,还是质量,我们都占有优势,特别是价格,我们的价格可以降到其他产品无法达到的价位,再加上我们的质量,售后服务一流,我们的产品要在西北市场占有较大分额还是有很大的优势的. 我们是以厂家直接消费者,这样的话我们的 产品有三大优点: 价格; 我们可以把经销商的那一部分利润作为我们的浮动价格,可以和安徽斯普瑞一比上下, 售后: 我们作为厂家在售后,技术支持甚至任何一个品牌都占有优势. 销售网络: 我们是集海林,亿林,斯浦瑞的销售渠道和优点为一体,我 们手里掌握着所有西安市场的中央空调末端通风,保温.主机,盘管,防火等经销商的信息, 四.战略方案 1.营销策略 市场定位:我们的产品在国产品牌里属优等产品. 主要目标市场:工程承包商和甲方(用户) 销售方式:直消和分销 分销网点:其他末端产品经销商,主机办事处,工程承包商 2.价格策略 策略一:我们可以把出厂价和市场价中间这部分差价或着以市场价的10%-20%以质量保证金的形式作为余款,以博得用户或工程承包商的信赖, 策略二:我门可以和其他末端产品经销商,主机办事处,工程承包商合作,我们可以帮他们提供标前,标中,标后的技术支持以及报价,等等只要我们能做到就全力以赴.然后把我门的厂价和市场价之间的 差价作为回扣, 策略三:我们直接以最低价出售给工程承包商或甲方, 3.广告宣传策略 在目标市场采用发放资料,人脉口碑,西部冷暖通在线,多种宣传渠道进行宣传,以最快的速度让所有行内人事认识我们的产品然后接受我们的产品. 4.风险分析: 近年来中央空调界每年都要洗牌一次,优胜虐汰,而自控行业今年也面临洗牌,究竟谁在其中能够 站稳脚跟呢,这就要看谁的产品最受欢迎,谁的成本最低,质量最好,服务最好谁就能站稳脚跟. |
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