| 1)首先第一个环节,设计院工作,直销做得好的,首先通过设计院了解到项目的设计,通过设计院将自己的有利方案或机型设计进去,这个环节做得好,可以在后续的项目攻关中省下很多的精力,因为设计院有建议权,而且设计院是所谓的技术权威,并且它要在项目完成后签字. 2)中层攻关:在找到设计院,与设计师在沟通的时候,可以通过设计师找到甲方的直接负责人(通常与设计师沟通协调的甲方一般有比较大的承上启下的作用,我见过的多半是工程部经理或者总工之类的职务).可以同时进行品牌宣传和方案上的推广工作,这个时候与甲方开始初步接触,开始的时候可以多去他办公室多聊聊品牌/公司/用户等等,虽然开始一两次对方不见得有空多聊(一般以项目还早为借口推脱),但多次之后,可以自己提出从专业的角度做方案分析,做出对自己有利,并且各方面均兼顾到的方案,内容要客观些,不要太牵强,不能浮夸. 3)通过上两步工作,将自己的有利方案建立,项目已经成功了50%(因为在同等品牌当中,这一方案应该是价格对你最有优势) 4)高层攻关:在项目完成上述环节的时候,应该学会寻找甲方的高层,一般是项目主管的副总或老板或其他类似地位的人.这个环节非常重要,一般也是销售人员水平的分层点,高级别的直销销售员一定会是一个善于与老总打交道的人,要注意很好的从公司层面/公司文化/产品的稳定节能性方面对自己的公司和产品做出阐述,并且要注意个人细节,给对方一种负责任的感觉,建立起信任感. 5)接下来的操作程序非常重要,经过前面的步骤,操作项目的渠道已经畅通了.可以开始与中层的甲方(这个时)联合操作项目,比如写招标书 |
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