暖通空调在线：企业多元化发展与专业化发展有着怎样的关系？企业在发展到何种程度开启多元化发展之路是最好时机？暖通空调企业发展中多元化发展的趋势如何？

 

    潘卓：企业多元化发展的确是一件困难的事情，但是随着市场的发展，多元化也许成为必须的一条路。

 

    多元化主要有两种：一种是一个企业进入一个完全与目前业务不相关的领域，例如一个空调企业，想要发展汽车制造。这样多元化发展，企业要承担相当大的风险。首先，它需要确认汽车行业可以为他带来高额收益；其次，它要确定企业有足够的资金，时间和资源来支持这种多元化发展。另外一种是企业发展与目前核心业务高度关联的产业。例如，大金是一家空调厂家，但是现在他们已经开始向供暖方向发展；江森自控是做控制的但是他们收购了约克做冷水机组的生产，因为控制和主机最终是要用在一起作为一个系统；最近江森自控更是联合日立开设了全球空调业务的新公司，也是基于将江森自控带向多元化发展的方向。您可以说这是多元化发展，但实际上这也是市场本身发展的一个趋势。暖通空调市场发展的趋势是相互融合度逐渐在提高，以前空调是空调，供热是供热，但是现在这种融合度已经很高了，比如有些原来只做锅炉的企业威能，博世，现在也通过OEM方式在销售空调产品。

 

    多元化的前提，是企业对于自己主营的业务的认知和定位。随着市场的发展，企业对自己核心业务的定义也是在改变的，例如最早江森自控的核心业务就是‘控制’，在收购了约克之后，它的核心业务定义就上升至‘提供舒适节能的空气环境’，不仅仅是提供主机或者供应控制了。

 

    暖通空调在线：企业具备什么条件才能走多元化道路呢？很多情况下，企业多元化并不一定会成功。发展到什么程度是进入多元化发展最好的时机？

 

    潘卓：首先要评估一下企业自身的资源和资产，是否具备多元化发展所需的条件，比如一家中国空调企业想在法国发展采暖产品，就要看企业的渠道是否可以同时销售空调和采暖设备；是否有适应法国市场的产品等等；如果没有，是否有足够的资金和时间可以支持企业去哪里发展。 

 

    市场是在变化的，随着市场发展，企业所建立的渠道也许会有多元化的需求，那么企业也就顺应市场进行多元化发展。例如大金，他们自身本来就有采暖设备的技术储备，当他们的空调渠道提出要销售采暖产品的时候，大金也就顺理成章的完成了从制冷到采暖的多元化发展。

 

    暖通空调在线：一般会有几种方式达到多元化发展？

 

    潘卓：一般有三种方式：独自发展、收购并购，合资合作。独自发展，你需要有自己的核心技术，同时要有资金、有时间；合资合作，也许你在要合作的这个领域并不是很强，选择合资合作，可以分摊风险，节省时间；收购并购，是你希望尽快的进入市场，比你目前这个领域有更好的利益。比如江森自控购买了约克，就是看中在整体业务利益上带来的增长，而开利和东芝合作，是看中VRF这个领域，希望能尽快进入VRF市场。

 

    大金购买的麦克维尔和GOODMAN这两个公司都有自己非常成熟的渠道，大金自己无法在短时间内与其竞争，所以选择直接购买的方式来发展。 

    

    暖通空调在线：通常哪种方式成功率会更高些？

 

    潘卓：总的来说，合资合作是在一段时间内会很成功，收购是风险最大的，如果你有资源，你有时间，你有资金，自己发展是最好的，但是大多数企业没有这个条件，大多数的企业选择合资合作的方式。这取决于你的现实情况。没有最好的办法。要看实力和时间等条件，而且同一家企业在不同的国家所选择的道路也不一定是相同的。

 

    暖通空调在线：相对于跨国企业的操作收购、合资合作的成熟，中国暖通空调企业比较稚嫩，如何在这方面快速成熟起来呢？

 

    潘卓：中国企业确实必须要‘做’些事情了，而不是只是‘想做’。中国空调企业的产量在国际上已经占很大份额了，在海外以品牌的销售却很少。大部分的企业主要还是为别人做OEM,这是个很重要的问题。

 

    中国企业需要拓展自己品牌在国际市场上的发展。他们需要平衡在OEM 和品牌拓展上的发展比例。每个企业在不同国家市场发展是不同的，每个品牌在每个国家发展是不一样的。中国企业可以参考LG，他们在过去的十年中在国际市场上发展是很成功的， 十年前，LG面临的局面和现在中国一些品牌遇到的局面是很相似的。

 

    我们需要看未来五年的发展变化，品牌的集中度会更加强化，收购并购会出现更多，有些企业会出售自己并不特别强的某个领域的技术和生产。

 

    暖通空调在线：对于中国空调企业向世界拓展，还有没有好的机会？中国企业在世界上发展自己的品牌事业，应该怎么做才能减少弯路呢？在寻求海外市场发展道路上，作为专业于暖通空调及供热领域的管理咨询专家，您对中国企业海外拓展有什么建议？

 

    潘卓：世界市场留给中国企业发展自己品牌的机会还是存在的，比如目前商用空调的国际市场拓展，当然发展商用空调是很困难的事情。中国企业首先要有适应各种不同市场的产品，还要建立在当地市场的渠道。

 

    另外，发达国家的市场已经很成熟了，不太容易进入，而发展中国家各方面都不是很规范，因此可以有机会进入市场，掌握时机很重要，尤其在发展中国家市场，中国品牌企业在未来如果发展好了，甚至可以和日本和韩国的相关企业进行竞争。

 

    在这里我想给中国的企业一个忠告：千万不要盲目的去拓展一个市场，因为如果在准备不充分的情况下失败了，那么可能会影响企业在那个市场5至10年的发展。而且海外的市场，尤其是一些渠道需要长时间才能建立对企业及品牌的信任，很难给一个品牌第二次机会，所以做海外市场拓展之前，首先要好好了解目标市场，然后分析自己。 

 

    其次不可贪多。不要期待同一时间段内向多个市场同时拓展。要先优先排序企业的选择，然后选择1-2个国家去分析去发展，去拓展。不同市场会有不同特点，所以需要采用不同的发展方法，这点很重要。

 

    当企业对自己进行深入分析之后，就会知道企业自身是否具备自己拓展市场所需的资源，例如资金，技术，渠道，产品等等，然后再考虑选择哪种方式去开拓市场。之后还要对每一步进行细致缜密的分析，以最大限度的降低风险，提高成功率。