奥克斯中央空调国内营销公司常务副总经理 叶盛峰

　　营销有捷径吗？莫须有——这并非一个可有可无的结论。有好的基础，营销才具备走捷径的前提。这就是叶盛峰发自肺腑的感谢姜灿华的原因。“我很感谢姜总，在奥克斯中央空调产品品质的提升和产品系列化的建设上，姜总做了很大的贡献。前几年内功的铺垫给我们带来很大的支撑，现在，我们的产品推出去的时候我不用担心，没有后顾之虑。我向来认为商用空调企业不会因为不赚钱而倒闭，但是会因为产品不好而倒闭，商用空调的技术研发应该比销售更重要。”
　　
　　如叶盛峰所言，过去的几年里，奥克斯中央空调在内部投入的精力最多。从“X”模块机开始，奥克斯陆续推出了满液式螺杆机组、直流变频多联机组等产品，这三款产品传递的信息是：创新、专业、变革。新的产品结构值得作逐一解读：“X”代表了AUX，代表了技术感，不仅奥克斯的模块机拥有“X”造型，位于宁波的奥克斯发展大厦也是一个巨大的“X”造型，这是创新；满液式螺杆机组代表了专业，一个专业的中央空调设备制造企业必然要在冷水机组产品上有所建树，对奥克斯而言，同样也是必经之路；变频多联机组代表了奥克斯的变革思维，在正式推出直流变频多联机组之前，奥克斯首先选择了数码涡旋机组作为主打的冷媒变流量产品，最终，在行业发展的潮流之下，奥克斯改变了初衷。这三款产品均出自姜灿华之手，这是其一；其二，在姜灿华的带领下，奥克斯中央空调已经逐渐与低价的品牌躯壳剥离，品牌形象的转变同样是奥克斯中央空调面临的最佳机遇。
　　
　　营销不是一蹴而就的，太多企业的经历和经验都证明了这一点。“以前奥克斯也提出过很多好的想法和营销思路，为什么到现在并没做好，原因在哪里，我认为是缺乏坚持。现在，集团和事业部对奥克斯中央空调的资源投入很多，市场留给我们的空间太大了，我们要审视两个问题：第一，我们的策略是否果断；第二，我们的执行是否到位。”
　　
　　家电系企业的成长轨迹从根本上比较，并无区别。从产品的角度来看，单元机作为规模成长的基础，中大型机组作为未来的成长点和利润点；从渠道的角度来看，帮助既有的家用空调经销商转型，以获得渠道资源的成长；从定位的角度来看，以价格优势获得规模快速成长，再以规模化优势获得成本领先优势，以此获得竞争优势，这是家电系企业的标准化套路。然而，不同的是表现在市场层面中的结果。至少眼下，奥克斯中央空调仍没有实现规模优势。
　　
　　如何做已经不是问题，几乎所有企业都已经准确的找到了中央空调行业营销的关键点，但如何做好才是真正的关键。叶盛峰告诉《暖通空调资讯》：“家用空调行业有很多值得商用空调学习的地方，我觉得家用空调的优势是经过了很长的发展周期，在这个过程中，机制的改革、渠道的建设、产品的发展等等都有相对成熟的可以借鉴的因素。营销是互通的，比如在对客户的把握上，尤其是如何帮助包括获利，在这一方面，我通过比较发现家用空调行业的方式方法比商用空调要好，整合这样的资源和经验可能是我工作中最重要的一方面。”
　　
　　“今年的营销思路，我们把产品分两块，一块是单元机系列，另一块就是水系统以及多联机组。在单元机方面我们还是需要借助家用空调的庞大网络资源，前两年我们一直在做，现在是要强化。另外，在渠道和设计院方面我们仍然要重新去打基础。因为，现在我们的模块机、变频多联机组、满液式螺杆机组都已经很成熟了，所以在工程项目上我们也要逐步实现突破。”叶盛峰如是回答关于如何做好的问题。“我们必须关注两个焦点：第一，渠道架构的搭建，渠道策略的调整；第二，工程客户的开发和核心客户的扶持。有了这两块之后我再做设计院工作的对接和细分市场的突破，这是一个递进的过程。”而决定这些工作能否做好的关键，归根结底还是执行力，换言之，在营销活动中，领先于对手的决定因素是行动而不再是好的想法。
　　
　　“老板（郑坚江）也一直在思索一个问题，家用空调增长还算比较快，但是商用空调却很慢，我们尚未找到商用空调的发展之路。老板要求我们寻找一条打造奥克斯商用空调快速增长的通道，从小的来讲，打基础，塑重点，打造一个具有战斗力的团队出来。这两年团队调整也很快，营销系统也没有一个大的提升，所以现在要把体系化的东西建立起来，现在我们觉得内部已经不缺乏了，现在缺的就是外部，也就是市场。”其实，规模不仅仅是奥克斯迫在眉睫的需求，同样是所有家电系中央空调企业的需求。
　　
　　“从6月份开始，我们就在重造内部的机制。基于两点：第一，好的产品要有客户去卖，所以我们要帮助客户获利；第二是帮助客户培训。机制的改变重点落在几个方面：从薪酬标准来看，以前业务人员的收入提成是一刀切，做的好和做的更好之间没什么差距，因为绩效去推动整个提升这一块不够，我们现在的激励是跟规模挂钩，销量越大提成就越高；第二，导入了过程的阶段考核，每个月我将针对不同的重点实施考核；第三，今年整个收入预算比去年有70%的增长；第四，以业绩导向作为评论整个价值的唯一要素，业绩好的收入提高，业绩不好的末位淘汰，不断的把压力灌输到团队中去，真正让业绩完成好的，节奏推进快的人赚钱。”
　　
　　2007年，在web2.0的大潮下，博客盛行。2007年，奥克斯顺势推出的薄客系列超薄风管机产品进入行业视线。实际上，在对零售市场的开拓上，奥克斯不仅起步并不晚，而且在对概念的提取以及市场定位和聚焦都十分准确。然而此后的四年中，奥克斯表现平平。谈到零售市场，叶盛峰再次强调，奥克斯不缺乏好的思维。
　　
　　“眼下，城市化的进程越来越明显，用户对产品的需求从以前只是解决制冷制热的问题到现在需要舒适的空间。现在房价已经到了很高位，消费者对装修也要求美观，这无疑为家庭中央空调带来了庞大的需求空间。毫无疑问，这是未来的趋势，这是其一。其二，前两年国家政策对家用空调的导向很大，随着家电下乡节能惠民的这部分优惠政策取消之后，家用空调和商用空调的价格差距会越来越小，相比之下，选用户式中央空调的可能性会非常大。其三，在城镇化的步伐下，上半年的数据显示，二三线市场的增长比一线市场的增长要快5个点以上，这说明更多的市场空间正在展现。”
　　
　　“前几年，在零售市场上我们没有找对客户，推广没有落地，利益分配没有到位。现在我们要重新推出薄客，纳入家装体系。首先，我们要切入既有的家装渠道和家用空调专卖店。在华东区域，我们有很多专卖店，我们一直也在搞小区的推广活动，并积累了一些经验。配合我们提炼的‘薄客’概念，奥克斯仍然拥有制高点。在这个基础之上，我们会在核心的区域市场去建立精品店，这也是为后续的整个规模做大之后，去全面开拓市场的基础。”
　　
　　“客户的需求是什么？是体现价值而不是一味的低价。奥克斯以前的价格不低吗？但是量做起来了吗？答案都是显而易见的，所以不是价格的问题。只有去放大价值，才是我们需要的，才是我们要坚持的。”