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文/本刊记者 李大为 前段时间曾有传言，常州爱斯特由于2005年度的运营情况一直不佳，新加坡CASA集团在国内除常州爱斯特外的几个投资项目也一直处于亏损状态，新加坡CASA集团可能重新任命常州爱斯特总经理，甚至考虑将爱斯特转让。 随后，记者得到可靠消息：爱斯特空调公司投资方新加坡CASA集团已经派驻新任总经理，原总经理彭保国已经离任，但新任总经理究竟是谁尚不明确。 近日，笔者在参加江苏省制冷空调年会的时候有幸遇到了常州爱斯特新任总经理孙爱光先生和他的得力干将之一——常州爱斯特空调设备有限公司营销总公司总经理刘兴华先生。此次年会上的发言是孙爱光总经理第一次在公开场合亮相，笔者借机与其进行了一次深入访谈。 本刊记者：孙总，首先对你担任爱斯特总经理表示祝贺，在介绍爱斯特的近况之前，能否首先给我们介绍一下你自己？ 孙爱光：我是地地道道的新加坡人，在新加坡接受教育，大学毕业之后在新加坡空军服役，之后留学英国。回国后在新加坡南洋理工大学执教15年，随后进入工商界，担任一家私营企业总经理，常驻上海和青岛。期间，发表空调设计专业国际论文10多篇。同时我也是美国暖通制冷协会会员。两个月前我加入新加坡CASA上市公司，被派到常州爱斯特空调设备有限公司担任总经理，负责常州爱斯特全面事务。 本刊记者：前不久，市场上有不少关于爱斯特的流言，对此你能否给我们的读者澄清一下？ 孙爱光：最近市场上确实有一些比如爱斯特高层人事变动、合并、转让等流言，我要告诉大家的是，这些都是谣言，爱斯特现在正在稳定地向我们预定的目标前进着。 本刊记者：我们知道常州爱斯特是新加坡上市公司CASA独资企业，你作为新加坡人，能否就新加坡CASA公司和常州爱斯特之间关系给我们详细介绍一下？ 孙爱光：新加坡CASA公司是一家上市公司，8年前来到中国常州投资空调业，成立常州爱斯特空调设备有限公司，目前常州爱斯特已经具备从原材料到主机生产能力。一直以来常州爱斯特都是以屋顶式风系统空调机组（包括屋顶式风冷冷热泵机组和屋顶式风冷冷热水机组）为拳头产品,此外还有风系统的恒温恒湿机、全新风机组、满液式冷水机组以及末端设备共8大系列200多个品种的产品。爱斯特的屋顶式风系统空调机组是在20世纪80年代末90年代初从美国引进的，至今已经有15年以上的历史。常州爱斯特是国内最早生产屋顶式风冷冷热水机组的厂家，同时，常州爱斯特也是国内第一个屋顶式风冷冷热水机组行业标准独家起草单位和新标准制订的参与单位。而且，我们也已经在今年拿到了节能产品证书。 我们的屋顶式风冷冷热水机组单台制冷量可以达到420 KW，虽然国内生产同类产品的企业很多，但是单台制冷量可以达到420 KW的非常少。 另外我认为值得向广大业内朋友介绍的是我们的中央空调测试中心。我们爱斯特的中央空调测试中心由国家机械工业局合肥通用机械研究所设计并监制，本公司承建。本测试中心是目前国内测试手段最先进、自动化程度最高、测量仪器最先进的全性能测试中心，测试中心具有屋顶式风冷冷热风机组、风冷冷热水机组及容积式水冷冷水机组的型式试验与出厂试验测试功能，其中屋顶式风冷冷热风机组测试装置是目前国内测试容量最大的型式试验装置。测试中心的工程总造价800万元。 本刊记者：请你就常州爱斯特的拳头产品——屋顶式空调给我们详细谈谈。 孙爱光：屋顶式空调属于工业用特种空调，生产这种空调的企业必须具备相当高的研发能力。因为这种空调不是像宾馆、酒店用的舒适性空调那样，它是属于能满足工业厂房工艺性要求、温湿性要求和净化性要求的空调设备。屋顶式空调的最大优点就是不需要无需冷却塔和循环水泵，不需要专业的机房，而且包括开、关机都是自动控制，也不需要配备专业维护人员。屋顶式机组是全空气系统，送、回风有多种安装方式可供选择。如在屋顶安装可采用下回、下送方式，省却室内外连接风管，安装快捷、简便，节省投资。并可与VAV末端相连，组成变风量调节系统。机组带有过滤、新风装置。可向室内提供温、湿度相适合的高品质新鲜空气。特别适合大空间的集中空气处理，如：会展中心、体育管、影剧院、会议室、商场、候车室等。也可通过加上特别设计的装置，可实现对医药、电子、食品、机械等行业的空气净化、恒温恒湿的要求，也可实现这些行业中的工艺性温、湿度要求。如：生产厂房、精密加工车间、电子电器组装线等。由于是采用直接蒸发的方式，没有中间传热媒体。因此，减少了损耗，提高了效率。过度季节，可采用全新风方式，节能效果更加显著。机组采用微电脑控制器，配有人工智能型模糊控制系统。只需轻轻一按，便可按用户要求，自动实现检测、保护、运行等功能。 目前国内比较专业的上规模的屋顶式空调生产企业只有3家，除了我们常州爱斯特还有广东吉荣、华南申菱，其他的规模都比较小。我们的产品主要销售对象也是工业厂房，比如苏州工业园区一条街上有80%以上的工业厂房都是采用我们爱斯特的屋顶式空调。 本刊记者：能够透露一下常州爱斯特2004年的年销售额？ 孙爱光：2004年我们的年销售额近2亿元人民币。 本刊记者：爱斯特的产品主要销往哪些区域？ 孙爱光：国内市场，我们爱斯特的屋顶式风冷冷热水机组和风冷冷热泵机组主要销售区域是长江流域和黄河以南，比如北京、上海、安徽、江苏、浙江，我们最近开发了重庆市场。国外市场，我们目前正准备开发中东市场。目前我们的产品销售中内销占80%，出口占20%。 本刊记者：爱斯特目前在全国市场已经有哪些样板工程？ 孙爱光：我们的样板工程有浙江横店贸易城、浙江海盐国际大厦、常州市建委大楼、浙江秦山核电站图书馆、常州市文化宫地下商城、上海良友大厦、南通市人民检察院办公大楼、中国银行戚墅堰分行等等。 本刊记者：爱斯特目前的营销网络是怎样的？主要营销思路是什么？ 孙爱光：目前我们在全国市场已经设立了8个分公司、15个办事处，东北和西北等地区主要 采取代理制。每个办事处我们都设有专业的技术支持和售后服务人员。分公司的主要任务是拜访设计院、经销商和总包商并为他们做好服务工作。我们争取做到在设计院为项目设计的时候就把我们这一类型产品设计进去，这样不管是哪个承包商接到项目，他都要采用我们这一类产品。我们每年都会举行大大小小的技术交流会，与设计院、经销商进行沟通交流。 本刊记者：冒昧问一句，目前常州爱斯特员工有多少人？ 孙爱光：有200多人。 本刊记者：那么你将怎样管理好这个200人的团队？ 孙爱光：我的管理方法很简单，我只紧紧抓住分管销售、技术、生产和财务4个主将。我首先要做的就是把我的理念与这4个人分享，只要这4个人抓好了，后面就很容易做了。 本刊记者：作为爱斯特新任总经理，能否介绍你上任后有哪些重要战略布属？ 孙爱光：首先我们会进一步巩固国内销售市场、加强渠道网络的建设；其次，我们将加大产品出口，以中东为起点，到东南亚、澳洲逐渐开拓外国市场；再次，在产品开发方面，我们将会与南洋理工大学的一位教授合作着重开发节能产品；最后，我们还将继续支持参与国家冷标委组织的《屋顶式空调机组》行业标准的起草工作。从具体操作程序来说，我第一步抓紧的工作就是我们产品的质量和标准。正是因为前几个月我们的产品质量不太稳定，所以董事会才决定派我过来。产品质量不稳定对于出口的影响很大，如果质量不过关，产品被退了回来，那样成本费用就会大大增加。我们在国内市场争取每18个月翻一番，如果可能，我们争取使常州爱斯特在4—5年在国内或者在新加坡上市。 本刊记者：能具体介绍一下爱斯特在营销工作方面的基本思路吗？ 孙爱光：首先，从产品方面将，我们在市场定位上非常明确：那就是牢牢抓住我们的产品优势，放弃我们没有竞争优势的产品领域，比如我们就放弃了普通家用空调等民用空调。同时我们的产品也要进入最需要我们的目标市场，比如我们现在做的比较好的航空航天领域。国内大制冷量的屋顶式空调生产企业并不多，我们的产品优势为我们营销工作的顺利开展奠定了良好的基础；其次，从营销团队来将，我们的营销人员大部分是本科毕业，至少是大专以上，而且具有空调行业几年的工作经验。现在我们的核心营销人员有62人，同时还准备再招聘一些人才。在用人机制方面我们提倡的是“六分人才，八分使用，十分待遇”。 来源：《中央空调市场》杂志 |
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