-专访亚太电效系统（珠海）有限公司营销总监周遇仁

文/盛学章

    选择一个好的行业是投资成功的开始。如果一个行业得到政府的大力引导，企业的大力拥护，社会的大力支持，投资者也没有理由不大力关注。节能，就是这样一个行业。2004年的能源供求状况催生节能产业的急遽壮大，全国星罗棋布的大小节能企业如雨后春笋般拔地而起，预言3000亿市场空间的节能一时间成为香饽饽，有不完全统计，2004年平均每个月都有不少于10家的节电企业成立。2006年，仅仅在珠海，节能企业的数量达到56家。节能需求带来的商机已经被大多数人所认可。行业的快速发展，市场的急迫的需求，成就了部分企业的成功。而对于已经在这个市场摸爬滚打十年的亚太电效系统（珠海）有限公司，（以下简称“亚太公司”）他的成功在一定程度上是抓住了节电这个新兴产业的机会，对于如何把握机会，并在复杂烦扰的市场环境中，取得行业领头羊的地位，通过专访亚太公司的中国总部的营销总监周遇仁，给我们带来了一下启示。

节能服务定位，“电效”本质

    亚太总部在新西兰，但成长却是在中国。1997年７月，亚太在珠海开设了代表处，主要职能是对当时亚太中国市场上的代理商提供技术支持。1997年，虽然节电的概念在国外已经非常普遍，但国内企业对于节电的概念知之甚少，基本上都是停留在变频器、节能灯的层面上。企业不能理解，为什么企业可以节电？因为他们觉得电费是必须交的，是企业不能控制的，他们对于节电的理解是机械性地把灯给关了，并不知道能够通过科技的手段来提高企业的电能效率。亚太公司所锁定的目标市场，其实是一个能源服务市场，具体讲，是一个帮助用户降低电能成本的电能效率服务市场。在亚太公司进入这个市场以前，用户普遍的观念是，交电费天经地义，电费是必须的开支，不是一项可控的成本。而亚太公司告诉用户，对电能的使用，其实存在一个效率问题。提升了电能的使用效率，用户的成本就可以节约下来，因此，用户对电能成本其实是可以有所作为的，是可以主动去解决的，而不是被动的接受现状。周遇仁告诉我们，这样的理念引起了用户的积极认同。亚太公司从一开始就把自己当作一个服务的行业来定位的，强调的不仅仅是技术本身，其实用户看重的是产品的功效，以及这种功效能够给他自身带来什么样的好处。亚太公司从成本的角度切入市场，用户就比较配合和接受。因为在一个新兴的市场上，用户对其所提供的产品和服务通常是欠缺认识的，怎样教育用户，引导用户，是市场进入的一个关键方面。亚太公司强调其提供的是一种服务，并且告诉用户这样的服务可以带来企业运营成本的下降，用户感觉这样的理念很符合他们的需要，因此，也就逐步为市场所接受。

行业拓荒者，成就“隐形冠军”之路

    2005年，首届国际“隐形冠军”企业高峰论坛在人民大会堂举行，亚太公司被评为行业隐形冠军企业。此次评选结果是由《经济观察报》发起，国家发改委、全国工商联合会、中国民营经济研究会、北大企业案例研究中心等权威机构等通过评审而产生。隐形冠军的理念来源产生于德国西蒙教授，指的是在那些在某个不为大众所知的行业领域占据绝对核心地位的企业。在总结获得隐形冠军的原因，周遇仁认为，如果说通向冠军的路各有不同，但冠军的特质却大有雷同，无论是人抑或企业。而亚太，在节能行业多年的发展显示出了自己作为开拓者的特质：第一、以“国家与用户侧的能源独立”为愿景的亚太，致力于打造中国能源服务产业的第一品牌和旗舰企业。从1996年亚太开始涉足节电领域，即是以此作为目标。在这个目标的指引下，亚太从零起点开创中国的节电产业，从引导启发用户的节能意识入手，逐渐摸索出一条适合中国市场的节电企业运营模式，并以自身企业标准为标准建立行业标准。后来进入节电行业的企业无不肇始于亚太，甚至极力模仿复制亚太的一切。外在可以复制，但内在的核心竞争力是无法复制的。如今，亚太仍岿然不动的占据节电市场第一把交易，市场占有率稳居60%以上。第二、立足于电，高度关注。能源是多层次多结构的，电只是其中的一种，而节电有是电能服务的一个很窄的部分。亚太一向与国际能源服务领域的最先进技术保持良好的交流与互动，对国内的其他能源也保持高度的关注，有很好的扩展能力与机遇，但亚太始终立足于电能，坚信其有难以估量的空间，有值得做深做透的价值。正因为此，亚太才能始终保持做节电领域的火车头，一直牵引着后来者的脚步。第三、创新是亚太的生命力。无论是技术领域、服务领域还是营销领域。技术上，从亚太在华建立自己研发基地的第一日起，就始终保持自己旺盛的创新精神，无论是第一台系统节电器、第一台楼宇节电设备、还是第一台灯光节电设备，均出自亚太，而对于已有产品，亚太总能根据市场需求，融合自身技术使其更贴近用户。服务上，亚太首先建立全国各地的驻地服务机构，使后来者纷纷效仿。营销上，亚太首先提出工程项目销售方式，以满足用户更高、更明白的节能消费需求，而多选择的节能投资方式，则是独一无二的亚太特色，量身的、贴心的为用户服务。第四、成为卓越者的伙伴。卓越者是锻炼自身最好的熔炉，卓越者的高标准严要求可使铸成自身的高水准。亚太的节能服务横跨多领域，几乎涵盖各行各业，在任何一个行业，亚太都首先致力与行业的领头羊合作，以成为样本和标杆，如，与钢铁行业宝钢、包钢、攀钢等，政府楼宇的国家发改委、国家信息中心，还有顾地、云南卷烟、青岛海儿双钱轮胎等等。第五、保护你的独一无二。在外行人看来，节电行业独一无二的似乎应该是技术，但实际上，无论是技术或是产品，都存在着被复制的可能，唯有服务是无法复制。亚太注重服务，并不断的根据客户自主的调整服务的形式与内容，这是任何一家节电企业都难以企及的。从建立就地的服务机构，到斥资建立DEA的远程数据诊断平台，无不体现亚太的服务能力，而所有这些后来者也许都可以模仿，但无法模仿的是亚太自主服务的能力。第六，文化的重要为越来越多的企业所认同。文化渗透在企业的行为中，企业行为同时也不断的形成凝聚为文化，从而形成企业的凝聚力。亚太企业文化主题可用IT+5F来概括，具体说来就是注重创新与团队，专主、快速、灵活、友好、务实，这些词构成亚太企业文化的核心。文化是亚太自成立就已经意识着手打造的重要一部分，至今，已经形成亚太优势的一部分，吸引并凝聚了一大批致力于效力能源的年轻人。正是有这样的特质，奠定了亚太一直引领着中国的节电行业，正是有这样的特质，铸就了亚太一步步走向冠军的基础。

FOI营销战略确定市场细分