作者：本刊记者/皓月 南非 

前言：

（中美合资）江苏汇中戈特尔空调有限公司以“科技改善环境”的经营理念，一直履行着“向顾客提供高品质、安全环保、高效率的空调产品和优质的服务”的经营思想，不断发展创新，以其高品质的性能，健全的营销网络，完善的安装服务保障，进入了空调行业齐头并进的品牌行列………

2006年9月，汇中中央空调与上海东方篮球俱乐部签署了球队冠名合作协议。同时也邀请刘炜担任“节能环保”大使很好的体现了汇中空调一贯秉承“科技改善环境，关注节能环保”的经营理念，不断创新和发展新的技术，向消费者提供节能、绿色的空调设备。近期本刊专门走进了汇中，与汇中刘聪贤总经理进行了一次相关问题的交流，作为企业的领导人物刘聪贤没有太多的华丽言语高谈阔论，但却句句透露着实在。

LNSQ：请问刘总2006年汇中中央空调市场运作情况如何？

刘聪贤：2006年我们把重点销售市场放在了以上海、浙江、江苏为主的沿海城市，沿海城市也是我们销售最好的市场。其次是北方市场，北方市场以北京为中心，辐射天津、河北等地区。再次是山东市场，山东市场划分为济南和青岛两大块运作。此外，我们在内地的武汉、郑州、西安等市场销售情况也比较理想。

2006年我们在全国建立了不少样板工程，比较典型的如北京建立国家统计局等，典型的项目比较多，在此就不一一列举了。

LNSQ：2006年汇中空调哪些产品比较畅销？销售情况如何？

刘聪贤：汇中中央空调产品主要有两大类：一类是风冷热泵产品，另一类是地源热泵产品，从销售情况来看，这两大类产品销售旗鼓相当，风冷热泵产品主要销往南方地区，地源热泵产品则主要销往北方地区。

   总体上讲，这几年汇中空调销售上升较快，特别是去年销量比较突出，2006年的销量出现了较大增涨。

我们当前的主要任务首先是在市场上占据我们的品牌地位，其次是继续提升我们的产品层次。在提升品牌和产品层次的同时实现销量的继续增长。

LNSQ：2006年汇中空调在产品开发方面取得了哪些成果？

刘聪贤：在产品方面，2006年，我们实现一个比较大的转变，在2000年和2004年以前产品是以风冷热泵产品为主，从2005年开始我们慢慢转向地源热泵产品的开发与销售，2006年我们的地源热泵产品在研发和销售上都取得了极大的进步。

众所周知，地源热泵产品的研发投资较大，我们在这方面也投入了巨大的资源，因为地源热泵是作为我们的战略投资项目。目前我们正在建设的新厂区也是以地源热泵项目量身打造的，不管是基础设施还是生产设备都是为适用地源热泵而配置的，包括新厂区用的空调系统都是用地源热泵。

2007年，我们将会继续加大地源热泵产品的研发力度，同时将会围绕地源热泵产品进行一些推广。争取在中部、东部等市场做一些大的工程，在项目类型方面，首先会在写字楼等大型商用项目上进行突破。

在产品宣传方面，我们也开始把地源热泵作为我们的主推产品。例如我们做的户外广告，也是以汇中地源热泵产品为主要亮点。包括我们做的广告，健康环保形象大使，环保产品没有噪音。用起来可靠，价钱也合理。

LNSQ：从品牌定位来说，你觉得汇中空调属于哪一类？

刘聪贤：汇中属于合资品牌，如果要归类汇中属于美国品牌为代表的风管机技术流派，这也是当前世界制冷流派中阵营最大的技术流派。但是随着我们在向地源热泵技术的转型，我们以后将属于地源热泵技术流派。

LNSQ：对于关系营销，设计院，招标采购，这三种之间的关系刘总你是怎么看待的，或是你本身做过这些工作之后有什么看法？

刘聪贤：在设计院方面，多数企业的做法，也就是找几个规模较大的设计院，找几个关系比较好的招标单位，或是找些业绩实力比较好的经销商，我们也是如此。不过将来我觉得网络销售应该会成长为中央空调行业的重要销售渠道之一，网络发展很快，越来越多的人开始喜欢利用网络采购和销售。

LNSQ：随着美的、格力等品牌加入中央空调，许多家用空调企业也纷纷转入中央空调，这些品牌的进入对于专业的中央空调品牌难免在利润上会有所冲击，你觉得目前在这种形势下中央空调的市场赢利情况如何？

刘聪贤：中央空调行业的整体利润比以前下降了不少。记得前几年的时候，中央空调产品需求量很大，比常规产品大很多，现在总体感觉需求量已经不大了。中央空调行业整体利润的下降，其中原因除了和行业的竞争加剧，价格战之外，还和原材料价格上涨有关。从去年到现在原材料价格总体上一直处于上涨阶段，今年铜上涨几万块钱一吨。铜在中央空调中占的材料比例比较大，因此原材料价格上涨中央空调的利润必然会下降。#p#副标题#e#

LNSQ：请问刘总，在2007年，汇中空调在人才建设及销售网络建设方面有什么调整计划吗？

刘聪贤：2007年我们在生产研发人才方面投入将会大一些，我们将会引进一些技术人才。同时，在销售团队方面也将进行完善。2006年度我们已经引进了较多销售人员，核心人才也已经就位，明年将会大力度地进行销售网络建设，重点进攻中西部地区，在中西部发展二、三个市场。当前我们在中部市场做的较好一些，我们的销售网络会做更广一些，投标范围大一些。那么在东北地区，目前我们还没有明确的计划，不过正在酝酿之中。

当前我们的目标还是着眼于全国市场。整体上反映还是沿海市场销售量比较大，尽管竟争比较激烈，但是量确实很大，不是说西北没有市场，只是经济能力有限，但潜力巨大。

LNSQ：请问刘总对于2007年度中央空调市场发展有什么看法？利润还会不会下降？觉得原材料这一块还会不会增涨？

刘聪贤：07年度中央空调在市场上应该没有什么太大的亮点，利润应该会有所下降，但是下降的应该不是很大，原材料应该不会再上涨了，如果再上涨的话利润空间就变得更小了，这对相关的大部分企业来说也是个挑战。

LNSQ：2006年9月，上海东方篮球俱乐部和江苏汇中戈特尔空调有限公司签署了球队冠名合作协议。从本赛季开始，上海大鲨鱼将以“上海汇中队”的名称出征CBA联赛。请你谈谈这次合作的重要意义？

刘聪贤：从本赛季开始，上海大鲨鱼以“上海汇中队”的名称出征CBA联赛，并且在赛季前五场比赛中表现不俗。特别是队长刘炜，在比赛积极拚搏，赢得了广泛的称赞。双方合作期限为三年，初步拟定的冠名总金额达到1000多万元。此次邀请刘炜担任“节能环保”大使很好的体现了汇中空调一贯秉承“科技改善环境，关注节能环保”的经营理念，不断创新和发展新的技术，向消费者提供节能、绿色的空调设备。此次与刘炜的合作，我们也希望能够借助‘节能环保’大使的形象宣传，以及一系列公益活动，去影响更多的公众关注环境，合理使用资源。汇中空调也将一如既往的向广大消费者提供绿色、节能的高品质生活。

来源：冷暖商情网