随着中国城市建设快速发展和房地产业持续升温，商用空调市场出现高速增长态势。相对普通家用空调市场的饱和状态，高利润率的中央空调业成为企业们渴望已久的蛋糕。海尔、格力、美的、志高……越来越多空调巨头相继进入中央空调领域，这其中也包括中国家电业的老牌劲旅——长虹。2002年正式进军中央空调行业，2006年1-11月销售收入突破2.4亿……在众多知名品牌争相公布中央空调发展大计时，一直保持低调的长虹将更多精力投入在哪些方面？面对已处于诸侯争霸时期的中央空调业，他们将以何种策略赢得市场？岁末年初，慧聪网编辑有幸采访了长虹中央空调营销总监赖强先生，在与他的对话中，我们找到一丝答案。 

　　记者：赖总您好！长虹自2002年正式进军中央空调行业以来，一直低调做事，这几年贵公司将主要精力投入到了哪些方面？

　　赖强：长虹公司在1998年开始涉足中央空调领域，用了三年多时间进行技术储备，于2002年正式进军中央空调行业。进入行业以来我们一直比较低调，将精力全部放在了产品研发领域。先后投入巨资建立起中央空调专用生产线、生产基地以及检测设施，包括与东芝、飞利浦、ST等国外著名企业合作建立了“产品联合试验室”和“多系统焓差法性能检测实验室”等。目前我们的产品线已发展完善，涵盖了单元式冷媒机、多联机、水冷螺杆、水源热泵等八大系列近千规格型号产品，能为各类工业与民用建筑提供优质的产品和完善的解决方案。

　　记者：目前长虹中央空调的市场发展情况如何？

　　赖强：我们用了3年多的时间进行市场摸索，应该说到2005年底经营体系已经稳定，建立起成熟的产品设计、销售、服务队伍。区域市场的分销渠道发展良好，销售状况也在按部就班逐个突破，我们在全国建成了15个营销管理中心，利用长虹驻外销售平台的优势，市场范围已覆盖全国所有地级市。目前销售形式接近良性状态，市场订单额单月都在2000万以上，2006年销售收入和净利润都比2005年有倍数增长，1-11月的销售收入突破2.4亿。经过05、06年度的努力，可以说初步奠定了市场基础。

　　记者：当前包括长虹在内的国内代表性家电企业纷纷切入中央空调领域，有业内人士表示未来两三年内本土品牌有望打破外资品牌在国内市场的垄断格局，对此您怎么看？长虹将采取何种策略赢得市场？

　　赖强：国内的中央空调市场，已经进入了品牌众多的诸侯争霸时期。外资品牌占垄断的局面逐渐被改变。以冷媒机为例，外资品牌仅限于在变频多联机方面还有优势，其它如数码涡旋、定频多联、单元式冷媒机系列均为国产品牌所垄断。且这一趋势正在向水机领域延续。随着竞争加剧，消费者日趋理性，国产品牌必将不断挤占外资品牌的份额，重现家电市场国产品牌占优势的局面。

　　面对充分的市场竞争，长虹中央空调坚持走“精品”路线，并根据现有的市场竞争格局确立了产品聚焦、市场细化的战略方针。首先我们将中央空调系列产品进行提质降本，做成行业内的精品，为用户提供最好的产品。06年我们发挥公司的研发、制造、和检验实验能力，对第一代冷媒机、冷水机系列产品进行优化设计处理。不仅使空调设备运行更加稳定可靠、操作更灵活方便，而且提高了能效比，其综合性价比在国内市场当属一流，受到广大用户的欢迎和渠道商的追捧。

　　当前市场上一些厂家为了赚取短期利益，不惜牺牲产品质量打价格战，这种做法只会使自身陷入低质低价的恶性经营状态，最后被市场淘汰。品牌竞争力的核心在于产品自身，只有高质量的产品才可以最终赢得市场。长虹从产品的设计研发、生产制造、物流运输、安装服务过程都实施严格的精益化管理，把整个研、产、销的过程做成精品，做一单就是一个好的样板，好的口碑。把“长虹中央空调就是精品”的概念植入用户的心中，以用户带动渠道，渠道推动用户。成为深受渠道和用户喜爱的品牌。

　　在家电市场流行这样一句话：“谁赢得渠道，谁就赢得市场”，以家电闻名的长虹在中央空调营销中采取什么样的的渠道策略？在中央空调产业大竞争打来帷幕之际，长虹又怎样以创新来提升市场竞争力以及品牌价值？

　　背景介绍：

　　赖强：籍贯四川三台，于1995年毕业于重庆建筑大学，专业为供热通风与空气调节。1995年至2000年在四川绵阳市建设工程总公司（国营一级施工企业）工作，历任技术员、预算员、施工员、施工工长，成功完成长虹空调器厂房（80000万M2），长虹大酒店（4星级）等暖通工程。于2001加盟长虹中央空调公司，从技术支持、销售工程师做起，2003年起负责西南片区销售工作，2005年负责华南片区，2006年担任营销总监。

　　四川长虹电器股份有限公司始建于1958年，是世界知名的电器制造商，长虹空调公司是长虹电子集团公司投资10亿元建成的中国西部最大的空调研发和生产基地，已形成家用空调器、户式中央空调器及大型商用中央空调等三大主流产品。公司拥有国际领先水平的CAD、CAE、CAM工作站系统和全消声实验室、EMC电磁兼容实验室，拥有国家级技术中心和博士后工作站。长虹中央空调涵盖单元式冷媒机、冷媒多联机、水源热泵、水冷螺杆、风冷涡旋（风冷螺杆）、户式冷水机，高静压风管机、末端设备等八大系列近千个规格型号产品。

 来源：慧聪网