| 近日，记者对特灵公司亚太区总裁阮健平先生、特灵公司亚太区战略发展和市场副总裁吴兴兴先生、特灵公司中国西部和中部地区总监李宁强先生进行了专访,详细内容如下： 一、对特灵公司亚太区总裁阮健平先生的采访： 1、记者：特灵公司一向以务实的低调姿态行事，为何这次率先提出在亚洲地区上调冷水机产品的价格？做此决定将会对特灵公司的市场占有率以及和其他公司之间的竞争产生什么影响？ 阮总： 金属原材料价格上涨的问题，是一个全球性的问题，不但影响到中国，也涉及北美和其它地区，其它竞争对手也一样。简单地说只有两种做法：一是提高我们内部效率，尽量内部消化原材料上涨带来的影响；另一个是适当提价，和我们的客户保持沟通，让他们和我们一起分担因价格上涨而带来的压力。 2、记者: 目前原材料价格上涨已经成为影响行业产品的关键因素，作为制冷空调行业的大品牌之一，独自提出产品价格上涨的影响有多大？对特灵公司本身、产品市场占有率、市场份额、竞争优势有何影响？ 阮总： 特灵公司采取积极战略应对原材价格上涨，我们会继续在原料采购和生产力提高方面努力， 提升我们的运行成本结构，以期降低定价标准。 特灵空调公司在亚洲的四个国家和地区— 中国，马来西亚，台湾和泰国建立了生产基地。 在中国，特灵开设了31个销售处和7个服务中心。去年4月，特灵在上海建成了一个亚洲研发中心。 去年10月，特灵在广东中山的生产工厂开业。2006年5月15日，特灵在江苏太仓的工厂将进一步扩建以提高在中国市场的竞争力和占有率。尽管目前原材价格上涨而挑战重重，我们将在亚洲继续投资，我们对这个地区未来的经济前景充满信心。 特灵将发挥在控制系统和服务方面的优势，进入更为广阔的系统集成领域，为广大客户提供高效节能，绿色环保的系统解决方案和能源管理服务。 3、记者：对制冷空调行业竞争的加剧，特灵公司对亚洲地区冷水机产品做出上调价格的决定后，是否在市场战略和销售体系上有相应的措施？ 阮总：我们的市场战略和销售体系总体上不会有什么变动，但基本上我们会对行业进行区分。我们会继续在原料采购和生产力提高方面努力，提升我们的运行成本结构，以期降低定价标准。 4、记者:：亚洲地区约占特灵公司全球市场总额的百分之多少？此次特灵公司针对亚洲市场的产品调价，除了原材料上涨这个因素外，是否还基于其他什么因素考虑？是准备大力开发亚洲市场还是别的原因？ 阮总：亚洲地区约占特灵公司全球市场总额的15% —25%，亚太地区目前发展很快。 虽然还存在一些不稳定因素，但我们对这个地区未来的经济前景充满信心。从特灵最初进入中国至今已有11年了，每年我们的销售增长率为15%至20%。 中国市场在亚太地区举足轻重，占亚太市场总额的1/3。 我们预计到2020年，会增至1/2甚至2/3。中国经济的快速增长给特灵的发展提供了契机。中国也是特灵向全球展示其尖端技术和产品的舞台。 二、对特灵公司亚太区战略发展和市场副总裁吴兴兴先生进行专访： 1、记者：针对 “大金收购麦克维尔”一事，以及目前制冷空调行业竞争的加剧，试问特灵公司2006年及以后的经营战略和发展目标是什么？ 吴总： 事实上，我们特灵公司对自己的战略一直很有信心，我们很清楚自己的经营战略方向以及未来的发展趋势。 “大金收购麦克维尔”客观地来说对制冷空调整个行业都是很有利的，这点从江森合并约克就可以得到印证。成功的企业应该为客户提供系统的解决方案，而不是单一的设备和产品。我们的价值观是以客户为重，尊重人才，遵循行业道德，追求卓越和信守承诺。 我们是一个有实力的公司，尤其在近四年中更是得到了突飞猛进的发展，同时我们也具有很明确的市场发展战略。特灵在市场运作方面通常是直接到市场上去找那些注重环保和节能的客户，向他们提供真正的有价值的服务，而不是只注重招投标环节本身。特灵的销售理念是首先最关注的是找到那些更加重视整个生命周期成本的顾客，所以我们会聘请更多的系统工程师，让他们掌握这方面的理论，以帮助我们的客户，包括设计院、建筑承包商等，来理解整个市场周期节约成本的理念。 我们在任何地方都不会完全依赖中间商、代理商来销售我们的产品，这也是为什么我们会在大多数情况下和客户进行直接的紧密合作，建立伙伴关系，我们的建议也是对他们的一种增值服务。 2、记者：请谈谈制冷空调行业的发展现状及未来趋势？行业的发展会影响到其中每一家企业的发展，特灵公司作为制冷空调行业其中一个大品牌，能否为整体行业的发展提出自己有建设性的意见或建议，并且为整体行业做出何种努力和工作？ 吴总： 这个领域的发展是健康的，我们遇到的挑战更多是短期的，也就是在我们的营销策略上怎样来更好地应对金属原材料价格上涨带来的挑战，我也相信这种原材料价格带来的冲击会在相对的短期之内得到缓和。解决这个问题有两个方法，第一是提高效率、降低成本；另外一个是和我们的顾客沟通，实行价格成本的适当转移。 我们的竞争对手都各自有他们的强项，我们的竞争优势在于我们的研发技术能力和我们以客 户为重的系统解决方案。我们的先进技术再加上我们追求卓越的服务，是我们的主要竞争优势。 3、记者：目前节能、环保已经成为全球的关注焦点，特灵公司在这些方面又具体做了哪些工作？有何新技术或新产品？ 吴总：首先从我们产品的科技性能来看，我们有几大产品线，最重要的是我们的大型压缩式空调机组，在业界拥有独特的优势，比如特灵三级离心式冷水机及其技术是全球领先的，在高能效方面还没有出现可与之匹敌的竞争产品。 在我个人认为我们更明显的优势应该是在知识应用方面。在选择什么样的产品和什么样的系统技术来为某一个特定的大楼提供空调暖通系统，使其有更佳的表现方面，特灵有着独到的经验。另外我们的优势还包括我们在控制方面的能力、对整个系统的优化，空调设备的性能，还有我们为客户提供的卓越维修和服务。 说到我们和建设部的关系，实际上在签署双方协议以后，我们就着手进行多方面的合作，来创建更加节能和环保的环境。我们的合作，一个方面是在教育领域，我们设立了一个共同的奖学金，每年允许五名博士生在空调应用领域得以深造；第二方面是我们还对一些政府官员进行培训，比如可以邀请到美国实地考察，最大益处是让他们更多地了解在空调系统领域有哪些最先进的科技及节能的方式，这样有助于他们制定有关政策。 第三方面是推广在建筑中的绿色环保技术。我们全力支持绿色建筑创新奖，每年对其中的佼佼者予以表彰。第一个绿色建筑创新奖是在2005年颁出的，下一届会在2007年。我们和建设部合作的第四个方面是示范工程，在一些已经建好的大楼和新建大楼中应用我们的产品和理念来改造提升原有系统，提高其在环保方面的表现，让人们切身感受到特灵的空调暖通系统的高效和节能特点。 关于中国的行业标准在不断进步，我想这方面中国政府已经迈出了良好的第一步，对这个问题有了足够的重视。特灵已经获得质量和环保方面的认证，并且我们正在不断努力把我们在节能和环保方面的水平提升到一个新的高度。 三、对特灵公司中国西部和中部地区总监李宁强先生的采访： 1、记者: 对于亚洲地区，尤其是中国市场，特灵公司认为制冷空调行业的发展优势在哪里？问题又在哪里？亚洲和中国市场的特点分别是什么？与全球其他市场相比，企业需要采取何种独特方式？ 李总： 我目前主要负责中国的中、西区。 对于特灵来说，在亚洲的发展空间很广阔，市场的前景也非常之好。我们是非常重视亚洲市场的，尤其重视我们产品在中国大陆市场的开发和业务拓展，中国大陆的业务现在发展到占亚太区业务的1/3，并且也在不断扩充生产。 像去年年底我们就在广东中山建立了一个工厂，其设施配备之优良可以算是亚洲乃至全球首屈一指的，今后我们肯定会陆续将相关建设拓展开来，并且在其他地区也会建立一个生产线。 2006年5月15日，特灵在江苏太仓的工厂将进一步扩建以提高在中国市场的竞争力和占有率。独特方式：特灵将发挥在控制系统和服务方面的优势，进入更为广阔的系统集成领域，为广大客户提供高效节能，绿色环保的系统解决方案和能源管理服务。同时，我们在亚太区的总部已经于两年前搬到上海，目前在中国的采购超过1亿美元。对于中国来说，我们的销售主要集中在中、西部地区，以西部大开发为发展契机，我们会进一步在中国大陆拓展我们的市场，不仅在中、西区还会延伸到华东、华南等地区，可以说是前景广阔。 公司的策略基本上是：拓展亚太区的市场，挖掘其最大潜力，在潜力中求得企业的更大的发展。 2、记者：特灵公司在上海建成一个亚洲研发中心，请问在亚洲建研发中心的意义何在？产品研发队伍如何定位和建设？是专门针对亚洲或中国市场做产品研发吗？还是仅仅做国外核心技术下的配备研究？特灵公司的主要研发策略是什么？ 李总： 此研发中心，是我们公司在全球两个研发中心之一，也是美国特灵公司目前在海外设立的唯一的研发中心，这个中心集产品技术研发与采购物流为一体，将依托上海的经济、信息，人才等优势向特灵全球分支机构提供研究成果。这个中心在近几年内，计划投资约3000万美元，目前此研发中心已经发展成为具有近200个高级专业人员的研发队伍，亚洲地区一流的制冷空调研发机构，其研发的产品涉及到各个领域，并且不仅仅针对中国大陆，是针对全球的市场作整体性的研发的。 作为美标集团全球研究发机构的一部分，亚洲研发中心与其它机构通力合作，完成全球24小时不间断研发项目，以期显著地缩短产品开发周期，加速产品的上市。 3、记者：请您谈一谈中国制冷空调市场的特点，面对中国市场特灵公司有何特殊策略和市场开发特色？产品和客户又有何特点？特灵公司在中国市场的定位是什么？从哪些角度做宣传？效果如何？ 李总： 我们的产品在行业内主要集中在商业、重工业等领域，但这只是其中比较大的方面，在其他行业诸如电子行业我们也有涉足和开发；我们目前将客户主要定位在一些大的商户例如像家乐福等连锁超市都是用我们的产品。 宣传：特灵一直以来都以节能环保、提高标准为己任，在中国大陆我们和建设部建立了合作备忘录，共同开发项目；同时，我们为了提倡环保节能理念还成立了一个奖学金，成立奖学金的目的在于加强大学生的环保意识；除此之外，特灵也针对环保和节能的问题积极举办和参与讲座和交流会。 去年年底，我们就参加了在泰国举行的节能环保论坛，我们当时介绍了特灵在节能方面的实例与行业人士共享。 |
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