新时代背景下，传统暖通企业的“危”与“机”

随着消费升级，人们对家居采暖的需求日益旺盛，近年来，在“十三五”能源结构调整与“煤改气”“蓝天保卫战”等政策落地实施的背景下，暖通业发展迅速，成为当今市场备受瞩目的行业之一。但暖通新时代，挑战与机遇并存，不可否认，有些变化已迫在眉睫。

一、存“危”

“精装修”来袭 零售下滑

目前市场环境所爆发的问题中，最突出的当属精装房政策对传统零售市场带来的冲击。“零售行业出现拐点，现在判断起来应该是不可逆的。”

精装时代到来，不少楼盘将采暖作为标准配置，此时暖通界诸多品牌就不得不跟开发商合作。而如今的商业环境和付款方式较以前有许多不同，承接大型工程项目更不是一件容易的事，其对企业规模和资质都有较高要求，周期性的垫资更需要一定的资金实力。多种因素作用下，从2018年上半年的各项报道中不难看出，许多经销商的签单率、利润率与往年比都有所下滑。

“从整体和上游产品供应商看，暖通市场在不断扩大与增长，但零售大都在下滑。”，下滑比例少则15%～20%，多则减半。想必接下来相关建材卖场关店、改门头的比比皆是。

对于精装修的大势，之前也探讨过，总体而言，此时暖通企业也不必过于悲观，有业内人士指出：“精装房政策的出台虽然会导致很多小型暖通公司后期生存堪忧，但同时也是在将市场上一些不完善的小公司淘汰出去，保证行业的今后发展更为稳定有序。”

竞争激烈 优胜劣汰

当前暖通市场经济的不景气，一方面有受精装房政策影响，毕竟未来新房采暖系统由开发商统一配套，这样会使经销商获客渠道受阻，生存空间越来越小。另一方面也是整个市场经济下行的体现。

今年的市场环境普遍不好，“比如近期房地产行业出现的问题，新房成交量普遍较低，各大地产商为刺激销量甚至采取了半价销售的方式。同时就个人观察，本地很多空调厂家也出现了通货量下跌的情况。”

此外，能源短缺问题也为暖通业带来挑战，比如2017年年末的“气荒”问题。“去年武汉地区的天然气只能限量购买，造成了业界恐慌，虽然后面取消了，但也恰好说明我们在能源方面形势严峻。”

多重因素影响，市场竞争日渐激烈。企业方都要从自身经营的角度出发，考虑未来三年的具体规划才能让日子过得舒服。那么，针对如上问题，企业该如何去做呢？总结起来有如下几点——

①把握明装市场，增强与开发商的合作关系。精装房的趋势使得家装暖通后期市场变小，未来的家装市场会以明装为主。就近几年的市场表现看，每年9月到春节前，越来越多的客户为已装修好的房子添置明装采暖系统，并且这个趋势在逐年递增。

②关注存量房与置换市场。

③关注节能技术与节能产品。随着节能减排政策的实施，后期符合这一要求的产品会占据国内主导地位。

④加大与装饰公司的合作力度。受商品房精装配套影响最大的是装饰公司，他们会探寻发展方向，暖通企业可与其展开深入合作，共同扩大经营范围。

⑤提升企业品质。暖通企业可通过培训，增强企业相关人员的专业资质，扩大对项目工程的投入，销售额必然增加。

二、寻“机”

高端客户需求增加 议价能力增强

“机遇处处都有，关键要依据自身优势寻找突破点，提高坪效与人效。”刘金冶说。在科学技术飞速发展市场环境日新月异的今天，暖通市场亦有更多领域亟待开拓。

首先，随着人们对暖通业认知度的提高，南方二三线及以下城市对暖通产品的接受度也在日渐提高，需求量不断增加。且这些用户多是自发行为，他们大多都有充足的资金，更关注一流的产品、科学的系统设计、精湛的安装工艺与精心的服务，这也是进口产品成为南方市场主流产品的原因。

“高端客户是利润增长区域点，这就需要企业培养高端、个性化的销售团队。”陈从班表示，“原来做得很好的企业现在不一定也做得很好，因为市场的规则在发生变化，原有的优势也会发生转变，甚至变成劣势，比如大量开设大面积的销售店面。”

陈从班指出，该转折点需调整模式——

①从追求产值到追求利润率。

②从单一干到抱团干。

③从竞争激烈之地向发展趋成熟之地。

“只要方法得当，到最后工装市场可能会形成几家全国性的、整合能力非常强的、规模很大的企业，那时候企业的议价能力就会增强。”,还有就是那些服务能力比较强的企业也会借机脱颖而出。

集成化销售 关注更多领域

当前舒适家居行业正蓬勃发展，产品集成、系统融合已是发展趋势。在愈发残酷的市场环境下，暖通企业要让自己在市场中占有一席之地，集成化是必由之路。“我们要回归初心，就是我们为谁服务？为用户。”赵斌说，“为了所谓的‘活下去’低价求生其实并没有太多意义，只会加速企业的倒闭。关键是要了解用户需要什么，然后提供给他们最好的产品、工艺与设计。”所以，在企业难以跻身工装市场的时候，就要学会充分挖掘用户需求，实现产品集成化销售。

如今，采暖市场的需求显而易见——高品质、智能、集成，这些都是暖通企业可以着手布局的点。品质和智能不言而喻，这离不开优质的产品和周到的服务。而在传统的获客渠道受阻、企业运营成本也在相应增加的情况下，“冷”“暖”“风”“水”，或许还可以加上一个“智”，这几大系统的集成销售，值得每一家暖通企业去深入探索。

最后，舒适家居系统本世纪才在国内各大城市推广开来，近些年看似发展得如火如荼，但真正做到舒适家居系统的还是少数，很多企业只是做舒适家居系统中的某一项或几项，如地板采暖、中央水处理系统等，能整合到一起的并不多。

其中新风、净水系统领域便是暖通企业可以着手布局之处，因为随着人们消费意识的提高，这两类产品越来越受用户的青睐，但至今大部分暖通企业还是以采暖或空调业务为主，对新风、净水产品的销售不够重视。

“危”“机”并行——新时代、新挑战、新措施

如今社会安定有序，百姓安居乐业，在衣食住行的基本需求早已得到满足的基础上，舒适家居已成为小康生活的必备品，可以说只要有住房，就会有需求。那么，在“危”“机”并行的形势下，企业具体该如何去做呢？

针对互联网趋势：发散思维 坚守本质

在互联网时代，暖通企业的销售已经不再是传统的线下销售，购买渠道日益多元，人们再也不必亲临现场体验产品特性。越来越多的暖通人士强调要转变思维，将“客户思维”转为“用户思维”，更为强调用户的消费体验。如此，只凭传统的线下服务是不够的，企业也需要主动融入互联网，并利用互联网资源对本身的业务进行补充和完善。

首先，与口碑较好的地方平台合作，由地方平台做网络宣传，获取客户信息，再邀请客户进店或建群参与活动，并适当地对销售人员进行奖励；其次，通过微信群营销，刺激有意向但是久久不做决定或还在比较价格的客户来成单。目前这两种方式都在进行中，前者收效不错，后者刚刚开展，效果后期可见。

不过在目前的经济形势下，要巧妙实现其间的利润转化，还需要一定的经验与基础，美亿的做法是，在跟进市场变化的同时，把握数字化趋势，关注网络推广、视频广告等领域，而最重要的还是回归本质。“对外把用户服务好，对内把员工服务好。”赵斌讲述道。

暖通业未来发展：有序竞争 协力推进

近两年暖通市场一直在增长，但个别企业忽略品质，一味冒进，损害企业抗风险能力的同时，也对整个行业产生了一些负面口碑，赵斌呼吁业内同仁团结起来，交流、分享经验，推动行业进步，并再次强调回归初心：“没必要用打价格战或牺牲服务质量的方式，换取一些渺茫的‘前途’，因为就算取得了一时的利益，企业也走不长远。”

希望各企业能够加强从业人员的培训及考核，对考核不合格的人员实行一定的限制，充分激发从业人员的潜力；同时有序竞争，形成良性的市场竞争环境，抵制不正规产品的推广。

对于暖通业的未来发展，陈从班最后建议：“我们都应该静下心来认真做市场、做事，不可浮躁、急功近利。一分耕耘一分收获！市场怎样变化我们只能是‘踩西瓜皮’，滑到哪里算哪里。但关键是要把眼前的事情做到极致！”