| 进入5月，全国各地的温度渐渐暖了起来，部分地区的火热似乎预示着家电零售市场随着天气的转变也该逐渐有起色。然而事实上，用海尔首席张瑞敏的话说，如今的家电行业利润薄如刀片。市场越来越难做，企业的销售策略稍有不慎，手里的蛋糕就会被对手吃掉，如今家电市场到了真正意义上低谷期。 这个时候，反而工厂与各个渠道之间的关系越来越紧密。 6.18到来之际，北京亦庄京东总部到访的企业人络绎不绝，作为一年一度大促之一，尤其是在眼下市场低谷期，6.18的重要性对厂商不言而喻，电商和企业之间开始全力筹备这场促销战。 这其中就有美的，美的集团多个事业部这段时间正在全力对接各大电商备战6.18。显然，电商作为不可忽视的渠道，如今对美的整个业务单元销售的影响正在提升。“我们对电商的策略是顺应趋势，把握节奏，不同品类线上线下比例不同”，美的集团副总裁王金亮这样告诉记者。 当然在美的整个渠道结构中，除了电商系统，还包括大连锁和美的专卖店。如果说过去几年线上销售结构定位偏低，电商对厂家量、额以及利润贡献有限，但现在这种有限的作用已经改变。 王金亮告诉记者，对美的来说，在不同的渠道里比的是谁的效率更好，目前电商、大连锁以及传统的专卖店，三者之间整体的效率和营销成本都差不多，只是营销费用构成不同。 对电商拥抱的比较紧密的、比较典型的另一家企业是格兰仕。格兰仕白电销售老总甘建国近日告诉中国家电网记者，目前电商占格兰仕整个销售超过50%，对格兰仕量、额带动较大，并且电商将是格兰仕持续投入的渠道。 对电商的积极拥抱，不意味着传统渠道中的大连锁就世风日下。虽然目前整个家电零售端线下有所萎缩，但企业对连锁渠道的拥抱依然积极。这源于线下渠道也一改以往的被动，全面加入到了各种促销节点，甚至搞起自己的促销节日，典型比如国美。去年9.17国美全国门店一场内购会就创下42亿交易额，厂家不会忽视这种作用。 记者获悉，美的空调近日就与国美达成了“倍增计划”，双方确定2016年，美的空调将在国美电器线下门店实现进店率100%与销售增加100%的双重目标，以此作为双方今年战略合作的重点。美的将在国美全国门店部署“国美专供机型”。其实从2016年4月1日起，国美线下门店的美的空调销量大增70%，并创造了4.15单日交易额2.3亿元的销售峰值。 在渠道库存和终端的双重压力下，格力在去年也积极拥抱了国美和苏宁两大连锁。中国家电网记者从某知情人处获悉，去年连锁渠道对格力贡献了70亿销售额。当然，这次进驻大连锁的过程中，格力比较吃亏的一点是专卖店销售受到了影响。据上述知情人透露，在国美+苏宁全国近3500家门店体系里，每一家连锁店周边就会有一家格力专卖店，去年卖场对格力空调重点促销的同时，也让格力专卖店生意缩水。 在家电市场当前这种大背景下，格力对渠道依然要积极拥抱，只不过面对今年更加严峻的竞争形势，格力须要做好渠道管控，避免一些激进的市场行销策略以及由之带来的恶果。 拥抱是双向的，抱团决战终端的还有渠道方面的主动性。5月19日，国美在线在京举办了平台招商大会，承诺未来3年不长点，并投入10亿进行广告引流。对于国美在线而言，面对京东、苏宁易购等竞争对手，尽快在电商市场中做大做强的目标是明确的，对厂家拥抱的心态也更为积极。 国美在线COO何阳青告诉中国家电网，包括京东、苏宁以及国美在线自身，目前生意确实是越来越难做，客户越来越难以寻找。我们投了很多广告费，实际上流量、用户也不像以前容易寻找。大家的经营成本确实越来越高，利润越来越薄。 然而对像国美苏宁这样的大连锁渠道而言，全国上千家门店、仓储中心、物流配送体系是既有的优势。在零售端利润越来越薄的前提下，记者进一步了解到，渠道将目光盯在了售后服务这块市场，包括国美、苏宁、京东等开始主动上门找上生产厂家谈合作，拿到厂家的售后结算权，想要在售后服务市场中分一杯羹。 无论厂家还是渠道，眼下共同的目标，就是让零售这门生意能够赚钱。可见，在将来很长一段时间里，无论厂家还是渠道，合作共赢将是双方长期共同的目标。 |
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