| 随便上网逛逛就会有答案。传统施工、系统集成企业正把自己的网站打造成网络商城，上游厂家则争先恐后地赶时髦去天猫、京东开旗舰店。在当前行业不景气的背景下，电子商务俨然成为一些企业眼里的救命稻草。 但事实果真如此吗？且不说砸重金后能否获得预期回报，能否跨过四道“观念”坎，对于厂家来说，便是一个严峻的考验。 第一道坎：卖什么？怎么卖？采暖行业和其他已经电商化的行业最大的不同，是对后期系统集成和安装要求非常高，不是点点鼠标就能解决的事儿。因此，不管是壁挂炉企业，还是管道、自控企业，怎样向业主呈现一个系统的概念？后期又如何去执行方案？这都是很现实的问题。正如万家乐公司史玉军近日接受本刊专访时所言，电子商务在线上沟通能否起到深度挖掘客户需求信息很关键，它关系到企业在后期能否高效、低成本地执行服务，这对厂家电子商务时代的业务模式创新能力提出了高要求。 第二道坎：我要赚多少？这是一个厂家与经销商之间利益分配问题。厂家如果抱着“我花钱我获益”的心理做电商，注定是死路一条。因为你不是“小米”，你没有众多追随你的屌丝。相反，供暖厂家做电商，要舍得让利给经销商。比如，小松鼠壁挂炉接受本刊专访时便透露，小松鼠电商半年内取得过1000多万元人民币的销售额，但利润全部让给了经销商。对供暖厂家来说，利益分配考验的是他们的格局和眼界，更是利益驱使下的自我把控能力。 第三道坎：谁来执行服务？供暖厂家玩儿电商时如果不能调动经销商一起玩儿，也是死路一条。因为你不是马云、刘强东，没有动辄上百亿元的资本去自建庞大的物流体系。因此，调动现有经销商一起玩儿才是正道。比如，曼瑞德集团的陈立楠曾告诉本刊记者，曼瑞德未来电商平台将面向所有经销商，将成为曼瑞德的生态体系。当然，要调动经销商一起玩儿，考验的是厂家对现有渠道的把控能力以及经销商对品牌的认同感。 第四道坎：谁来操盘电商？供暖行业是电商化最滞后的行业之一。对大多数的企业来说，要在现有人力储备中找到合适的电商操盘手并不现实。当然，对于有实力的企业来说，跨过这道坎有两种方式：一是像小松鼠、威能壁挂炉那样，外包给专业服务公司操盘。二是像安泽电工那样，以开放的心态全权交由现有员工去干，不设目标，权当锻炼团队。 总之，当前供暖企业试水电商必须跨过这四道坎。否则，病急乱投医，浪费了金钱，还会贻误战机。 |
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