| 江西省作为空气能热水器市场的一匹“黑马”，经过近几年快速发展取得了可喜成绩。国内、外知名品牌看中这块“蛋糕”，纷纷在此“安营扎寨”，以快狠准之姿抢占市场份额。随着国家政策、企业政策以及市场前景的多重利好，江西市场蕴藏着一股强大动力。群雄争霸，2015年谁主沉浮?江西空气能市场正在上演一段“荡气回肠”的故事。 地理位置：江西省，别称赣鄱大地，是江南“鱼米之乡”，古有“吴头楚尾，粤户闽庭”之称。因公元733年唐玄宗设江南西道而得省名，又因省内最大河流为赣江而简称赣。东邻浙江、福建，南嵌广东，西靠湖南，其中广东、福建、湖南都是空气能市场相对比较成熟的地区，而空气能行业现在正处于从南方向北方过渡发展的阶段。因此地理位置上的优势使得空气能在江西市场发展比较快。 气候条件：江西属于亚热带温暖湿润季风气候，气候春季回暖较早，但天气易变，乍暖乍寒，雨量偏多，直至夏初;盛夏至中秋前晴热干燥；冬季阴冷但霜冻期短，尤其是近年，暖冬气候明显。由于江西地势狭长，南北气候差异较大，但总体来看是春秋季短而夏冬季长，无霜期长达240-307天。此气候条件特别适合空气能产品的应用。 经济实力：2014年江西省实现了“五个突破”：即生产总值突破15000亿元，社会消费品零售总额突破5000亿元，外贸出口总额突破300亿美元，城镇化率突破50%，农村居民人均可支配收入突破1万元。主要经济指标增幅位居全国前列。据《制冷商情》记者获悉， 在2014年31省GDP含金量排名中，江西省挤掉上海、北京、广东等老牌大省位居排第三，经济实力可见一斑。 根据最终空气能年报显示，2014年度中国空气能热泵行业发展增长速度超过20%，GDP最终增长定格在7.4%，而江西市场2014年整体市场增长率达到21.9%，这是一份令人满意的答卷。在这份喜人成绩的背后，江西市场竭尽所能为全国市场贡献自己的一份力量。 家用市场：发展逢时 江西市场目前集中了大大小小约100家空气能热水器厂家，但发展较好的仅有20多家。其中，美的凭借着强大的品牌拉力以及对渠道的重视程度在市场份额上独占鳌头。此外，长菱、锦江百浪进驻江西市场较早，积累了不错的口碑，发展势头不可小觑。格力2011年下半年开始在市场推广上发力，一经推出，就取得了不俗的成绩。 总而言之，江西空气能热泵市场的品牌格局划分比较明晰。美的牢牢占据第一阵营，长菱、格力、锦江百浪、中广欧特斯、正理生能、纽恩泰、同益、阳帆等品牌占据第二阵营，剩余品牌划归第三阵营。另外，据悉家用空气能与商用空气能在江西市场份额占比为6：4。由此可见家用空气能牢牢占据着整个市场的主导地位。 ① 发展形式多样化 多年前，江西市场被行业人士视为扶不起的阿斗，夹在湖南和浙江两个空气能大省，销量一直萎靡不振。随着这几年各大品牌先后“征战”江西市场，并以江西市场作为全国市场的突破口，各地市场捷报也频频传来，江西市场一时间成了众多企业心里的香饽饽。 “目前其渠道模式主要有代理、直营和专卖店，以专卖店模式为主。”南昌东殷节能有限公司刘海东表示，以省会南昌为例，专卖店的开设主要集中在新区红谷滩和建材市场。红谷滩地区集中了美的、格力、中广欧特斯等数十家家专卖店。红谷滩附近有绿湖豪城、地中海、新地阿尔法国际社区等高端楼盘，入住该楼盘的户主都有一定的经济实力。 南昌德能经销商祝灿明也表示，现在不少楼盘开发建设过程中预留了安装空气能的位置。正是看中这一商机，众多厂家在此设置专卖店。这些专卖店每月的销售总量在一百台左右。 “最初厂家和管理团队对开发江西市场进行了详细的论证，将整个江西的渠道建设分成两个模式：第一个模式是在成熟的区域市场推行‘影响力注入，渠道托管’模式，既在景德镇、赣州等比较成熟、经销商开发难度较小的市场，采用与空气能专业经销商建立专卖店、打通产品流通渠道。”阳帆景德镇经销商鲁学通介绍，厂家协助经销商开发市场的模式，好处在于可以迅速提升经销商开发市场能力。 第二种模式是在偏远、市场成熟度低的城市和县乡区域，直接推行“连锁自营店”模式。由总部直接出资，在这些空白区域建设阳帆空气能的连锁销售渠道，先期解决江西市场的网络布局问题。 思路决定出路，阳帆开发江西市场的新思路起到了立竿见影的效果。经过2年左右的市场开发和铺垫，阳帆专卖店落地生根之后，阳帆自己投资建设的“自营店”，以转让或拍卖形式转交给各地专业的空气能经销商经营。实现“让经销商摘桃”的市场开发新思路，解决经销商的后顾之忧。 ② 厂家重视，经销商珍视 “众所周知，2012年之前，江西市场一直萎靡不振，包括一些大品牌，只是简单布局在南昌和赣州两个市场，其他城市虽然也有，但是并不旺盛。我们当时在江西跑市场，大部分经销商听我们说，可就是不愿意代理，无论怎么讲，他们还是坚持做太阳能热水器。到了2012年下半年，团队再去跑江西市场时，经销商不仅对我们态度改变，还主动热情打电话咨询代理细节，让我们兴奋不已。”中广欧特斯南昌分公司总经理伍兴表示，江西市场对企业意义不言而喻，几年的发展欧特斯专卖店也快速扩张到75家，未来中广加盟店将遍布江西，渠道优势更加明显。 锦江百浪在江西市场也是动作频频。锦江百浪将在江西设立专门的渠道及营销支持办事处。还因地制宜为加盟经销商量身定制更加接地气的营销、推广方案和具体的实施策略。并且配备专业的营销团队进行一对一的全程跟踪指导，彻底解决空气能经销商普遍存在的营销短板问题，也进一步缩减了经销商与厂家的沟通成本。 锦江百浪江西区负责人王经理表示，“我们斥巨资花大力气大手笔进行招商营商，在装修补贴、样机支持、物料配送、广告宣传、市场推广等‘硬件’支持方面。不遗余力，力求为经销商提供看得见、摸得着的实实在在的利益支撑。在‘软件’方面，将突破行业传统，倾力打造厂商共赢的O2O商业模式，以经销商利益为基点，全面打通线上线下的信息通路，实现信息共享，均衡利益分配。” 事实上，不仅可以从各品牌的大区经理处了解到企业对江西市场的重视。去年华天成的年会上，以江西市场为代表的经销商来参观考察厂家，就有近40家，有些甚至直接带着现金要求来签约的。 江西赣南春光经销商肖厚伟告诉记者，赣州等县级市家用空气能热水器发展较快。赣州下辖1个行政区、2个管辖区、2个县级市、15个县。城市住户一般受制于安装位置有限、天然气普及等因素放弃了对空气能热水器的使用，而这恰好是地级市县的优势所在。这些地区房屋面积相对较大、天然气未通，适宜家用空气能热水器的使用，因此家用空气能热水器发展势头迅猛。 “现在不代理空气能，以后就没有代理的机会了。空气能行业有实力的品牌企业，数的出来，别人拿了，我们就没有机会。太阳能热水器在空气能获得国家节能补贴政策后，优势越来越小，已经被挤压到县级即乡镇市场了。现在转手做空气能才是我们最好的机会。”肖厚伟认真分析。另外他还认为，热水器是每个家庭必不可少的电器产品，只有家装市场发展起来，才能够算是真正被市场接受。所以家装市场是他推广的主要目标。“我将销售目标定位在家装市场，在宣传上也在家装上下功夫，比如，在一些小区集中的广场和新开楼盘举行产品推介会。” 为了能够在竞争激烈的市场一炮打响，同益赣州经销商章正根不仅投入了高达20万的装修和开业费用，而且还专门提前一个月就组织了专业的营销和服务队伍，进行了产品、服务和管理方面的系统培训。“对用户负责，就是对自己的未来负责”，所有卖出去的机器，他坚持亲自上门检查产品安装质量，以确保万无一失。 ③ 渠道为王，终端制胜 虽然空气能热水器在江西市场的发展较为靠前，但是这并不代表着其市场发展已经进入成熟期，因此还需借力渠道的销售推广来打开整个江西省的市场局面。因此众多厂家都有一个共识：坚定不移地培养渠道、发展渠道、扶持渠道。 回顾2014年，纽恩泰在江西省赣州市隆重举办空气能热水器“乡镇财富直通车”招商会。近200名当地的乡镇经销商参与，招商会当场即成功签下126名经销商，招商成绩可谓斐然。 “成功签约的经销商当中，不乏传统家电行业的精英，以及从事多年太阳能、电热水器的优秀经销商。可以说，这样的成果本身，代表着纽恩泰本身和江西广大创业者对于行业的看好。未来，纽恩泰会在江西市场推广上进行更大手笔的投入。除了继续深化好产品、好技术、好品质、好服务、好品牌这五个方面的扶商政策之外，也会根据经销商的实际情况，进行相应的促销和普及活动，进一步巩固和完善纽恩泰品牌在当地的营销渠道、”纽恩泰品牌营销总监吴波澜认为，这般力度对纽恩泰长期在江西持续发展大有裨益。 “事实上，对于渠道网点较全的品牌，厂家会本着不让主推的客户吃亏、不让囤货的客户吃亏的理念进行运作;对于渠道网点还不是很健全的品牌，厂家会在一定的区域培养一家核心经销商进行产品的推广销售。”赣州纽恩泰空气能热水器总代理易淑群始终坚信，谁掌握了核心的渠道，谁就能取得制胜点。 尽管如此，近两年房地产事业的低迷对整个家装建材市场无疑造成了一定冲击。在江西市场，瓷砖、地板等建材市场都受到了很大的影响，更别说价格昂贵的热泵产品。 锦江百浪南昌经销商何斌认为表示，市场的低迷意味着经销商需要投入更多的精力和财力去开拓市场。“不仅大大增加了经销商的经营成本，同时也相对的减少了经销商在售后服务上所投入的精力。而服务能力的降低又会进一步影响消费者对产品的信心，导致市场的恶性发展。”对此，何斌认为解决难题最好的办法就是联合当地所有空气能经销商，团结一致促进市场良性发展。 |
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