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执手二十年,董明珠和格力经销商路向何方?

来源:暖通空调在线 作者:格力 2020-05-28 12:47:54

 快手直播销售3.1亿元,京东直播销售7.03亿元,董明珠在最近的直播中战绩卓然。这位新晋“直播带货女王”更直言:“要将直播常态化。”

更大规模的直播应运而生。6月1日,董明珠将携手全国3万家门店在“格力董明珠店”进行直播,共同拥抱线上营销渠道。

透过直播热潮,格力的新渠道变革也浮出水面。备受关注的是,董明珠强势的带货能力之外,3万家格力门店将如何搭上这辆直播快车?格力的营销模式又将走向何方?董明珠和格力经销商是否能联手再现此前的“营销神话”?

“神话”首次出现是上个世纪90年代。彼时的家电市场深陷价格战、低质低价的困境,格力与经销商的合作关系也充满了不确定性。如何在一片混乱中探寻出一条互利共赢的道路,是摆在格力面前的一道难题。

此时,格力电器的“金牌销售员”董明珠锋芒初露,毅然接下了企业营销管理这个“烫手山芋”。1994年,董明珠一接管格力电器经营部,就用铁腕手段牢固确立了“先款后货”的制度:所有出货必须严格按照财务的批单进行,付完款的经销商才可以按照顺序提货。

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当年年底,格力又出台了淡季返利的销售政策,通过利益返还、价格优惠的方式,鼓励经销商在销售淡季打款提货,既解决了淡季生产资金的问题,又缓解了旺季的供货压力,抢占了市场先机。

更重要的是,新政策极大地刺激了大经销商加盟格力。1995年格力淡季回款比上一年增长3.4倍,达11个亿,空调产销量超过春兰,跃居国内第一。

写下这浓墨重彩的一笔之后,董明珠又开始推进建立区域性销售公司。1997年,格力总部与武汉四大经销商共同参股,联合成立了格力湖北销售公司。很快,这种新模式就复制到全国。

作为地区内唯一的合法机构,销售公司有权审核、管理区域内所有专卖店的经营情况,包括统一价格、专业培训、经营品牌等,制止了各地大经销商之间的混战,市场秩序逐步得到稳定。此后二十多年,董明珠与经销商执手共战,大杀四方,格力也多年盘踞家用空调市场第一的宝座。

站在历史的角度回看,“共赢”是这场营销革命取得巨大成功的关键:厂商给予经销商一定的销售政策以保障其销售利润;经销商按照规定执行政策,既保障了消费者的权益又维护了厂商的品牌形象;而厂商用诚信的产品服务消费者,也增强了消费者对品牌和厂商的信赖,从而拉动市场消费。在这一模式下,厂商、经销商、消费者形成了完美的闭环,家电行业也实现了长久稳定的上升发展。

然而,变化才是唯一不变的。如今,市场发展进入了新的赛道,线下门店式微,线上购买成为新的消费习惯和趋势。如何才能让众多经销商适应新时代的消费需求?“不合时宜”的线下门店是否走到了尽头?格力的营销模式又到了变革的时刻。

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董明珠深知:“一个好的服务商要适应时代的变化。”但她也明确表示“不放弃线下门店”,自己直播的初衷也是“为几万经销商探路”。显然,董明珠没有忘记“共赢”才是长久发展的关键,她希望与全国经销商继续手牵手,实现线上、线下渠道的结合,共创新形势下的营销范本。

6月1日直播就是这场变革的第一役。在董明珠的带领下,格力经销商是否能顺利攻占线上市场?线下、线上渠道将如何融合?新的营销模式将怎样实现共赢?答案即将揭晓,让我们拭目以待。

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