劳特斯宁波办的谢经理告诉记者，宁波办之所以能在较短时间内打开市场，最关键的原因在于选对了经销商。而这里所谓的“对”，就是最契合企业发展需求的经销商。

    那么如何才能选对适合企业发展的经销商呢？谢经理认为，得分三步走。

    第一，全面了解市场及经销商概况。

    通过市场调研，将所有的经销商进行一一分类。

    目前市场上的经销商主要分为三大类：大型经销商、中型经销商和小型经销商。大型经销商是指那些有较高知名度、通路能力强的经销商。这类经销商不需要厂家资源与人力上的支持，轻松合作的同时还能提升企业的品牌形象，但是品牌产品的竞争十分激烈。中型经销商是指规模不大、经营品种不多，但有一定的经济实力和技术实力的经销商。这类经销商在进入门槛及竞争激烈度上都比大型经销商来得低，但缺点在于品牌定位不够明确和坚定。既想找大品牌来做，又想找政策好的品牌来做。小型经销商是指有一定经济实力，但技术实力相当欠缺的经销商。与这类经销商合作，最大的缺点就是厂家在前期需要投入大量的资源和人力支持，包括营销管理、技术培训等，并且投入回报较慢。然而伴随着经销商的发展壮大，他们将建立起对品牌的忠诚度。

    第二，根据企业自身的发展需求及目的对经销商进行定位组合。

    从大、中、小型经销商的特征分析来看，三者各有利弊。具体如何权衡并最终制定适合企业发展的经销商网络组合方案，得看厂家的自身实力和目标定位。

    如果企业的品牌实力较强，知名度较高，希望能快速占领某个市场，企业完全可以直接选择大型的经销商进行合作。另外企业如果愿意，也可以同时花精力来扶持与培养一批有潜力的中小型经销商。相反中小型企业，切不能将打开市场的希望完全寄托在大型经销商身上，因为实力强大的经销商往往掌握着多个名牌产品的经销权，弱势品牌在这些经销商那里难免会成为他们主推强势品牌的一种陪衬。所以，中小型企业不妨选择那些具有一定流通能力、市场资源和技术实力的中型经销商进行合作。从资源和技术支持上来说，只要中小企业对他们稍加引导就可以快速转化为自己的品牌经销商。如果中小企业政策和公关做得比较好的话，中型经销商是很有可能成为中小企业产品的主推经销商。

    据谢经理介绍，宁波办采取了大型经销商和小型经销商同步合作的方式。一方面通过大型经销商来满足快速提升企业在宁波市场的知名度、建立一批样板工程的短期目标。另一方面利用企业的技术和资源优势，扶持和打造一批忠诚度较高的小型经销商，以满足企业长足发展的需求。

    第三，逐个拜访你所选定的经销商。

    在拜访中，你一定要带上十二分的诚意与信心去展示企业的风采与品牌实力。在深入了解对方需求的基础上，制定相应的招商政策，以激发目标经销商的兴趣与雄心。

    最后，谢经理表示，厂家与经销商之间的选择，是双向的。双方的合作关系惟有建立在共赢的基础上，才能获得健康长足的发展。