从天津津达制衣厂到天津明祥瑞大酒店，从天津大港区人民法院到廊坊市香河县金钥匙家具国际会展中心，记者从劳特斯市场部获悉，该公司天津办在短短半年时间内，业绩飞速提升，与去年同期相比，增幅达到了188.6％。劳特斯天津办何以能在短短半年时间里，频频“带球过人”并“进球得分”？在对该公司天津办吴经理的采访中，记者找到了答案。她说，在产品日益同质化的今天，个人对市场项目的把握能力、人际关系、细致度和公司的支持力度都是项目能否成功的决定因素，其中制胜的关键在于要学会灵活机动、因势利导。

    天津市场竞争加剧

    天津作为北方最大的沿海开放城市和环渤海地区的经济中心，历来是中央空调商家的必争之地。市场的快速发展，8亿元的市场容量，使得天津市场呈现出品牌众多的特性。据了解，仅市场上包括劳特斯在内的知名品牌就达到了20家，竞争非常激烈。往往是一个项目在市场上刚一露面，很快就会吸引来十几家厂商跟踪。据了解，廊坊市香河县金钥匙家具国际会展中心、天津明祥瑞大酒店等项目竞标者均超过了15家。

    直销还是经销，市场说了算

    目前中央空调厂家大多主张直销与经销两条腿走路的营销模式，一方面通过直销来赢利，另一方面通过经销来推广品牌、拓展市场。但由于受自身营销能力相对薄弱因素的影响，在很大程度上还是以经销为主。对于经销与直销的主次问题，吴经理认为还是市场说了算。她说，在产品及品牌推广初期，应该采取以直销为主，经销为辅的策略。因为在市场对产品及企业尚不够了解和认可的情况下，去发展经销商，可能性不大。所以这个时候，我们首先应该通过直销的方式去沉淀一批高品质的样板工程，在项目的运作中与接触中，建立起企业的良好口碑与信誉。等企业的知名度打开了，再结合经销的方式来作进一步的市场推广。

    据了解，今年上半年劳特斯天津办采取了以直销为主，经销为辅的营销策略。天津明祥瑞大酒店和天津大港区人民法院项目就是天津办成功直销的典例。吴经理告诉记者，对于这类大项目，厂家多以经销的面孔出现，这无疑加大了直销的难度，但是一旦成功，往往会事半功倍。例如大港区人民法院这个项目，经过初步筛选，参加最后竞标的10个厂家中有7家是经销商，结果我们劳特斯取得了最终胜利。虽然在招标现场我们跟经销商是竞争对手，但是却能在实力的较量中衍生出与经销商合作的机会。事实上，那次招标结束后有好几家经销商对我们表示了极大的兴趣。

    “劳特斯在天津经过一年多的市场沉淀，已建立了一定的美誉度。公司的水冷螺杆机组、水环热泵机组及户式风管等主产品带均在市场上占有了相当的份额。”吴经理向记者透露，下半年天津办将结合公司“产品通路”的市场战略，进一步扩大市场规模，将工作重点放到扶持和发展经销商上来。同时也不放松内部营销人员的专业素质的提高和培养。