行业呼唤精英

     2004年，我国中央空调生产许可证制度的施行，规范了中央空调行业的标准，使今年中央空调市场的竞争趋于有序，从而也要求中央空调厂家将在有序的范围内开拓市场，建设渠道通路。

     业内人士分析，中央空调经过国家强制认证制度的筛选后，即将结束无序和混乱的市场状况，整个行业将成为大企业、大品牌的舞台。据统计，目前国内有正规中央空调生产企业300余家，而年销售额在5亿以上的企业仅有10家左右。在2004年，同方空调收获颇丰，取得了首批第二家国家质量监督检验检疫局颁发的生产许可证；低温空气源热泵技术国家火炬计划，同时获得了北京市科技进步二等奖；水源热泵技术获得了三等奖；新增了5个规格、10个型号的产品的3C证书；；成功研制出能效比更高的新型产品；并顺利完成清华同方空调产业战略调整，搭建起适应规模发展的管理组织构架。同时，在全国各地建成了一大批有影响力的样板工程，已经得到了行业的高度认可。

     延伸销售触角

     2005年，清华同方空调的销售体系改变了原有的四个大区的粗放管理方式，重新规划为九个战略区域，设立若干个省级式或中心城市级地方销售部，直接服务于业务一线，实现对市场的精耕细作，给广大中央空调用户更多的选择余地。向各区域市场提供针对性的产品，不仅要求产品多样，还将对定价、运输、售后服务等环节产生影响。

     要细分市场、就必须要求产品多样性，使其产品适应不同地区、不同气候、不同环境，这对产品的技术含金量将是一个严峻的考验。要进入更广阔的市场，打进全国二三级市场，就得有知难而进勇气和睿智。清华同方空调销售的不单是设备本身，而是一套符合区域市场实际情况的综合方案。比如把各地经销商收集的区域市场特点及时反馈回来以指导产品的研发生产。公司针对不同的区域市场，提供针对性的技术支持，在一级市场区域饱和的状态下，把销售触角延伸到更广的的市场，大力拓展二三级地、县市场。

     在这样的市场环境下，成熟的产品和品牌、完善的渠道网络和系统的设计与服务，将成为中央空调企业决胜市场的三个关键因素。从这三个方面增强市场竞争力，则是今年中央空调企业的重要任务。现在，虽然整个市场还处于从混乱向有序的过渡阶段，但清华同方空调等企业已经开始在渠道建设方面发力，以打好市场销售的基础，应对更加剧烈的市场竞争。

     完善渠道建设

     据了解，今年清华同方空调的渠道建设将以合作共赢为原则。通过产品策划，进一步的细分市场，为经销商提供更具针对性的技术和市场支持。遵循各个区域市场特点及流通特性，因地制宜提供不同区域的技术和市场支持，是清华同方空调今年渠道建设的重要举措之一。同时，清华同方空调将在事业部内设立纵向管理的产品经理职位，负责专项产品的销售策划，有效衔接销售与技术。确保对市场需求的精细化把握和高效反应。并设立合同管理部，建立渠道管理模式，展开信用评估工作。

     据介绍，目前，清华同方空调已经在全国拥有了300余家合作经销商，并形成了适应不同地区、不同需求的个性化设计的产品生产机制，很大程度的满足了市场不断增长的个性化需求。使清华同方空调的产品能够迅速地在区域市场推广应用，并有效提升了清华同方空调品牌在各区域市场的知名度。

     这次全国经销商会议之所以以 “合志同方，共赢未来”为主题，按中央空调事业部总经理孟祥君的诠释就是要加大渠道建设的力度，给予经销商更多的支持与信心，要在新的竞争形式下，确立在渠道上的优势，与经销商全面合作，共赢市场。